商务谈判第三版

主讲 王友田

第5章 商务谈判程序与原则学习目标5.1 商务谈判程序 5.2 商务谈判原则

本章小结

主要概念和观念

第5章 商务谈判程序与原则学习目标知识目标： 知识目标：明确商务谈判的基本程序；认识商务谈判各 阶段的特征与业务规范；掌握商务谈判的原则。 技能目标： 技能目标：能够掌握商务谈判各阶段的业务要求，熟悉 相关的业务；能灵活的执行谈判的原则。 能力目标： 能力目标：形成对商务谈判业务的基本认识，能自觉运 用相关知识与技能培养和提高商务谈判能力。

第5章 商务谈判程序与原则5.1 商务谈判程序始 谈 阶 段 摸 底 阶 段 僵 持 阶 段 让 步 阶 段 促 成 阶 段

图 5-1 商务谈判程序

5.1 商务谈判程序

商务谈判程序是谈判客观阶段的总体。 当彼此具有利害关系或矛盾争议的双方，为 了协调一致，或者争取和解，在特约的时间、 地点进行一场正规的谈判时，谈判就有了特 定的规则和程序了。

5.1.1 始谈阶段1.始谈阶段的重要性 . 1)人在任何活动的开始阶段，精力总是最充 沛的。 2)开局阶段决定了双方的态度。 3)开局阶段基本决定了正式谈判的方式。 4)等级观念在开局阶段即已形成，这无疑会 影响对不同谈判人员作用的评价，进而影响 整个谈判过程。

5.1.1 始谈阶段2.协商谈判议程 . 谈判议程就是谈判将要讨论内容的清单，是谈 判活动的各种事项安排和时间安排。谈判议程包括 通则议程和细则议程。

典型的谈判议程应包括以下内容： 1)商务谈判的时间。 2)商务谈判的场地。 3)商务谈判的主题。 4)商务谈判的日程。 5)商务谈判的其它事项。

洽谈事项的先后顺序，系列谈 4)商务 包 判的各个轮次的划分，各方谈 谈判日程 括 判人员在第一轮次的中的大致 分工等。 成交签约的要求与准备，仲 5)商务谈 裁人的确定与邀请，谈判人 判的其他事 包 员的住宿、交通、游览、休 括 息、赠礼等事项的安排。 返回 项

2 协 商 谈 判 议 程

1)商务 包 谈判时间 括 2)商务 包 谈判场地 括 3)商务谈 包 判主题 括

总的期限、开始时间、各轮次 时间、每次时间的长短以及休 会时间 具体的谈判场所，对场所的要 求等。 谈判的中心议题、解决中心议 题的大原则，围绕中心议题材 的内容细节要求等。

5.1.1 始谈阶段3.创造良好的谈判气氛 . 在开局阶段，最好制造一个轻松愉快的 谈判气氛。 创造谈判气氛的关键取决于谈判人员刚 接触的瞬间所采取的方式和态度。

5.1.2 摸底阶段

摸底阶段是实质性谈判的开始阶段。是 指在正式开始谈判以后，没有报价之前，谈 判双方通过

交谈，相互了解各自的立场观点 和意图的阶段。

5.1.2 摸底阶段

1 表 明 我 方 意 图

1)就 内容来 看通常 包括以 下几方 面：

①我方认为本次谈判应解决的主要问题。 ②陈述我方通过谈判应取得的利益。 ③表明我方的首要利益。 ④陈述多方对对方的某些问题的事先 考虑。 ⑤表明我方在此次商务谈判中的立场、 坚持的原则，我方的商业信誉度，并 对双方合作可能出现的良好前景或可 能发生的障碍做出推测。

2)就 方式而 言，有 ①完全书面表达，口头补充。 以下几 ②书面表达，口头补充。 种选择：

③口头表达。

5.1.2 摸底阶段【例5—2】 突出已方的利益 一方在谈判摸底阶段作如下陈述： “这个项目对我们很有吸引力，我们打算把土地 上原有的建筑拆掉而盖起新的大卖场。我们已经同 规划局打过交道，相信他们会同意的。现在关键的 问题是时间——我们要以最快的速度在这个问题上 达成协议。为此，我们准备简化正常的法律和调查 程序。以前我方与贵方从未打交道，不过据朋友讲， 你们一向是很合作的。这就是我们的立场——我是 否说清楚了？”

5.1.2 摸底阶段

【分析提示】 表明己方意图，可能会涉及许多问题， 但关键要突出己方的利益。此例中强调以 最快的速度达成协议表现得很明显。同时， 陈述是原则性的而不是具体的。此外，陈 述简明扼要在案例中也尽显无疑。

表明我方意图

明示 完整的书面表达

暗示

书面表达、口头补充

口头表达

对方了解我方意图

图 5-2 表明我方意图的方式

5.1.2 摸底阶段2 了 解 对 方 意 图1)了 解对方 意图的 主要内 容

①谈判对手对此次谈判议题的看法。 ②谈判对手通过谈判所要达到的目标。 ③谈判对手真正关心的经济利益所在。 ④谈判对手的诚意。

2)了解对方意图的方法

(1)细心倾听。 (2)巧妙询问。 (3)察颜观色。 (4)归纳推理。

5.1.3 僵持阶段

僵持阶段是指商务谈判在了解对方 意图的基础上，通过报价与讨价还价陷 入对峙的阶段。

5.1.3 僵持阶段1.报价 . 报价，是指谈判过程中一方或双方提出自己的 报价 价格和其他交易条件。 1)报价的标准 ) ①影响报价标准的内部因素，主要包括：产品的生 产成本或经营成本；产品成交的条件；我方的商 品经营策略及期望利益获得的程度和让步程度 ②影响报价的外部因素，包括：产品的货源情况； 市场供求状况；经营竞争对手情况；谈判对手的 心理状况及可能的讨价还价幅度。

5.1.3 僵持阶段

2)报价的方式 ) (1)书面报价。 (2)口头报价。

5.1.3 僵持阶段2.还价 . 还价是指谈判过程中，一方

报价之后，另一 还价 方通过争论或采用各种策略或技巧，促使报价方 变更其所报价格等交易条件，使谈判向有利于我 方目标实现的方向发展的活动。 还价---指谈判一方根据对方的报价 指谈判一方根据对方的报价， 还价 指谈判一方根据对方的报价，提出自己的 价格条件。 价格条件。 讨价是指在一方报价之后，另一方认为与自 讨价 己所期望的目标差距过大，因而要求报价方重新 报价的行为。

5.1.3 僵持阶段3.议价 . 1)探明对方报价或还价的依据。 )探明对方报价或还价的依据。 (1)仔细检查对方开出的每一个条件并逐项 询问其理由。 (2)认真倾听并记录好对方的回答意见。 (3)当对方想了解我方报价或还价的理由时， 原则上应尽量把自己回答的内容限制在最小的范 围内，只告诉对方最基础的东西，不必多加说明 与解释。