案例

案例2 办公用品问题

桑斯公司办公用品的管理层针对不同类的客户制定了相应的月目标和配额。在接下来的4周里，桑斯公司的客户接触策略要求一个由4名销售员组成的销售小组从购买过公司产品的老客户中挑出200位并建立起联系。另外，这个策略还要求与120位新客户建立联系。后面这个目标的目的在于确认销售小组能继续开拓新的销售市场。

桑斯公司为销售员因出差、等候以及演示和直接销售的时间提供津贴，并给每一次接洽老客户分配了2小时的销售时间。接洽新客户则需要更长的时间，每次需3小时。通常，每个销售员每周工作40小时，或是说在计划的4周范围内工作160小时；按照正常的工作安排，4名销售员将有4×160＝640（小时）的销售时间可用于接洽客户。

如果有必要，管理层愿意使用一些加班时间；同时，如果所用的时间少于规定的640小时，他们也乐意接受。但是，不管是加班时间还是未被利用的时间，管理层希望在4周的时期里把它们都控制在40小时之内。这样，如果加班的话，管理层的目标是销售时间不超过640＋40＝680（小时）；如果劳动力有富余，那么管理层希望销售时间不少于640－40＝600（小时）。

除了客户接触这个目标外，桑斯公司还制定了销售额目标。基于以往的经验，桑斯公司估计每次与老客户的接触会带来250元的销售额，而一次与新客户的接触则会带来125元的销售额。管理层希望下个月的销售额至少达到70000元。

鉴于桑斯公司规模很小的销售小组和较短的时间，管理层决定把加班和劳动力使用度作为第一优先级目标。管理层还决定把70000元的销售额作为第二优先目标，而那两个客户接触的目标应该是第三优先级目标。确立了这些优先级后，现在可以总结目标如下：

第一优先目标：

（1）销售时间不得超过680小时。 （2）销售时间不得少于600小时。 第二优先目标：

（3）销售额不少于70000元。