销售技巧培训教程(管理无忧网推荐)

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课程目标

认识销售价值/利益的概念 掌握销售及谈判之技巧

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銷售主管级跟销售员的工作 銷售主管级跟销售员的工作 主管级 有什麼分別? 有什麼分別?領導及管理 教练 - 協助及培训销售员解問題 管理,负责市场生动化及执行 建議如何增長業務,做好分銷及生動化

“超級銷售人員”!! 超級銷售人員”管理无忧网 http://3

我們賣什麼? 我們賣什麼?可口可樂? 汽水? 品牌? 利潤? 服務?

價值/利益Value 價值/利益Value & Benefits !!!管理无忧网 http://4

是什麼? 客戶眼中的價值 Value 是什麼?最低價格 最高毛利 售后服务 準時送貨 頻密送貨 無斷貨 促銷活動 全面品種 暢銷品牌 促销活动 – 增加顾客人流量,增加顾客购买次,增加交 易金额 您跟客户的关系 – 长期投资!管理无忧网 http://5

我们提供的全套优质服务， 我们提供的全套优质服务，不只是一瓶饮料 客户得到的多方面利益，不光是价格 客户得到的多方面利益，销售服务 领导品牌 客户 各类包装 消费者 可靠的分销 器材/ 器材/技术

全面品種 利润管理无忧网 http://

可靠的品质

客戶眼中最讨厌的销售员 客戶眼中最讨厌的销售员 是提供最高价格的销售员? 不!

是:讲就「天下无敌」,做就「无能为力」 缺乏稳定服务,特别是下定单后 …

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卖價值 Value 还是 卖特点 Feature價值 Value : “客户”的利益 Benefits 量化, 让他看到是多少钱! “请放个冰柜” – 卖特点 Feature “此冰柜会吸引更多消费者购买.跟据我们的市 场调查, 此能将你的销量提升百分之四十,即为 一年五万元! – 卖價值Value管理无忧网 http://8

怎样提供最大的价值给客户? 怎样提供最大的价值给客户? 找出客户眼中的价值/ 找出客户眼中的价值/利益客户眼中的价值 – 各有不同 不同渠道 性格 个人目标 问自己:“如果我是这客户,我想要什么?” 问自己:“客户有什么选择?” 量化, 让他看到是多少钱! 往前看，不要往后看。并且看远一点 列出价值/利益的清单 很多情况, 最强大的利益是人的基本需求(成功感,工作安全,面子 …) 告诉对方我们认同他的利益是问题的一部分 管理无忧网 http://9

找出谁是真正的买手(决策者/影响者) 决策者/影响者)现代渠道 : 多于一个决策者及影响者(或部门) 食杂店 : 是老公还是老婆? “最后审判长”: 采购部门主管 (现代渠道) 或 老板 (食杂店) “在这项目,我们能得到多少回报?” “运作买手” :

买手及店长 (现代渠道) 或 老板 (食杂店) “这怎样能为我的业务工作带来得着?” “你的教练”: 客户或我司的同事/长辈 “我们怎样可推动这项目”

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谁是真正的买手(决策者/影响者) 决策者/影响者)在“最后审判长”批前, 一定要先搞定“运作买 手” 帮助他来帮助你 – 协助“运作买手” 卖给“最 后审判长”: 组织“卖点”,“利润故事”, 支持文件,数据 及分析 多个“方案” ”建议方案“ (你和“运作买手”的) 管理无忧网 http://11

谈判技巧

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谈判的成功之路1. 2. 3.

找出“要谈判的问题” 找出多个“两方均能接受及有利的方案” 找出“两方的人的因素” 小心 : “集中在价值/利益, 不是立场” 小心 : “用客观条件,事实及数据来谈判 ”

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“要谈判的问题” 要谈判的问题” 要谈判的问题列出谈判体目的清单, 改变客户所想谈判的范围Xxxxx

一个问题 是/否

xxxxx Xxxxx Xxxxx xxxxx

别集中在单一的问题 – 特别是钱$$$ 请经常预备好你希望客户可提供给我司价值Value的清单 管理无忧网 http://14

发展可行方案， 发展可行方案，互惠互利不容易,发展可行方案困难的原因： 太武断，太早做决定 只找一个答案 假设饼的大小是固定的 认为 ：“解决他们的问题是他们的事”

怎样发展可行方案? 问 : “何时,何地,怎样,什么,为什么” (What, When, Where, How, Why) 让专家看看你发明的方案 发明不同强度的方案 发明几个强度相同的方案让对方选择 把发明和做决定的动作分开 管理无忧网 http://15

X

了解他! 人的因素 – 了解他!对方的个人目标 – 工作或工作以外 (希望成功? 行动型? 用最少 时间完成工作,早点下班?) 对方的处事方式 - 关注人/关系? 事实? 过程? 数据? 对方的个性 – “面子”, 随和, 爱辩论, 合作? 对方的兴趣 – 嗜好, 运动, 家庭? 「买手」的「个人表现评估指价」及格薪金计算,花红,月底,年底 ?

怎样找出: 问“我怎样可以协助你(达到你公司对你的要求)?”

(请务必知道客户的名字 !!!) 管理无忧网 http://16