大客户营销经验交流
时间:2025-07-08
时间:2025-07-08
银行经验交流
长风破浪会有时 直挂云帆济沧海
省分行营业部江汉支行
在客户营销的过程中,大客户、大项目历来是各家银行“兵家必争之地”,也是金融同业比实力、拼服务、抢份额的主战场。今年江汉支行在大客户、大项目的营销工作中,勇于突破、敢于创新、勤于耕耘,借力于“政府资源、联动营销、产品服务、激励机制”四大营销策略,在竞争中占据了一席之地。到11月末,全行新增大客户、大项目11个,发放本外币贷款55亿元,吸收存款20亿元,实现中间业务收入600万元,拨备前利润1.5亿元,不但为支行的业务经营起到了决定性作用,还在社会上树立了农行良好的形象品牌,实现了经济效益和社会效益的“双丰收”。
一、顺经济律动之势,紧扣流程环节,锁定大客户营销目标
2009年国家为拉动内需加大了基础设施建设投入,同时随着武汉城市圈两型社会试验区的确立,城市基础设施、交通运输等行业已经成为武汉政府支持发展的重要方向。该行敏锐抓住这一时机,以资产业务为切入点,强力营销武汉城投、武汉地铁等一批优势行业重点客户,取得了地铁六条开工线路、天兴洲大桥、二七大桥、过江隧道等一批地方重点项目的融资需要;利用中央基础设施建设类企业经营模式由传统的建筑承包向项目投资转型的契机,迅速抓住东方航空、中交二航局、中建三局等央企在鄂投资机会,成功营销了湘江五桥、武咸公路改造、沙湖通道、飞机融资等重大项目。1-11月,该行对国资委旗下的上述优势行业重点客户的融资授信近500亿元。
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在营销措施上,该行将分析客户信息、理清思路、制定方案、上下联动、沟通审批、快速投放的“营销六环节”做到了环环相扣、步步为营,成功实现了东方航空等新客户的引进,武汉城投等老客户的放大,武汉林业集团、武汉新港投资集团等潜力客户的储备,客户对该行的综合收益得到大幅提升。
以东方航空为例,环节一:今年初,在得知企业在他行贷款即将到期,短期内有用信需求的信息后,该行主动上门向其推介该行服务理念、网络优势及产品组合,客户当即表达了合作意向,但提出了1个月内用信的要求;环节二:为满足客户的用信要求,该行积极借助总、分行营销平台支持开展系统联动营销,客户需求及业务申报均得到各级快速响应;环节三:结合客户总部—东方航空集团与农总行有整体授信的有利条件,制定了分行上报授信需求、总行实施授信额度切分的授信申报便捷操作方案;环节四:积极寻求上级行支持,通过省行前台直接向总行发起授信额度切分的申请,最大限度地简化申报流程、缩短申报时间;环节五:在省行的沟通和协调下,授信切分得到总行同意认可,并在一周内下达了授信批复,实现了快速审批;环节六:该行营销团队在2天内落实了各项用信限制性条款,一次性发放东航2亿元的流动资金贷款。该客户营销从信息捕捉到贷款投放仅用了一个月时间,高效的运作效率和服务质量,使该行赢得了东航的高度赞赏和良好的第一印象。在后期飞机融资项目上东航主动邀请该行参与竞标,依靠总行和省行的大力支持,该行再次用高效的服务向东航投放了1.44亿美元的飞机固定资产贷款。今年该行共对东方航空武汉公司实施本外币授信14.84亿元,当
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年实现投放11.84亿元,中间业务收入50万元。在资产业务份额上,该行已超过其他银行成为东航武汉公司的第一合作银行,并逐步开展了代发工资等其他业务。
二、借高层营销之力,延伸服务层次,拓宽大客户营销渠道
大客户往往与政府职能部门有着密切的联系,有的大客户项目甚至由政府直接主导。在借助经济外势的同时,该行有效借助了上级行与政府高层合作这一良好机遇,抓住落实总、分行与武汉市政府高层营销成果这一重要环节,使营销起到事半功倍的效果。
1、寻求合适介入途径,为“青山”再添“绿水”。
2009年农总行与武汉市政府签定了银政合作协议。该行借助总行、省分行与武汉市政府搭建的合作平台,在上级行领导高层营销的指引下,及时掌握地方经济建设动向,了解投资信息,增加客户授信。如近年营销的天兴洲大桥、过江隧道、地铁等项目,均是通过省分行与武汉市政府的合作,在第一时间获取了项目信息,迅速制定服务方案,及时组织营销,最终实现了城投、地铁的授信放大,在较短时间内即由原有72亿元增加至360亿元。
2、紧密联系政府部门,将“好钢”用在“刀刃”。
该行一直以来就高度重视与政府部门的密切联系,尤其是频繁地与经济建设相关联的职能部门进行信息交流,并在2008年成立了银政联动小组,由行长任组长,专门负责与政府之间的沟通。在与政府的沟通中,该行掌握了地方经济建设动向,了解了地方政府投资格局,获取了大量项目信息,储备了武汉城市建设基金管理办公室、武汉城建土地分
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中心等客户,丰富了农行项目开发资源,使支行在资产营销工作中更加有的放矢。从2008年至今,该行介入的城市建设项目,如地铁、隧道、桥梁等,无一不是与政府密切联系的结果。