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第10章商务谈 判险风规避

及学

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目习 知标识目标解商务了判风谈 掌险商务谈握风险规判方避法 能目力 标立商务谈判中建的险风意，认清对识商务判谈中 在的存类各险风要，求握如何掌见预和控制险风， 使用恰并的当手来段规避风。险

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10章 第商务判风险谈规避

1及.010.211 03.务商谈风判概述险 务谈商判风的预险与测控制商务谈判险的风规手避段wwwabook..nc

概

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念商：谈判务风商务险判谈，由中谈判于双具有方观点利益 、和行上为的差，谈判中异矛盾、冲突、险是客 风存在观，的可能时出现。随些这风既包括险务 活商动行进程过中在的风存险也包括由谈，判动活所带来的风 。风险一旦险出现，会就谈给双判方 或一某造方损成和严失重的果。后

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01.务商谈风险判概【述导引例案 】世上纪，末上海在铁二号地线建修初，之于由铁一地线的号好良合作，德 成国上为地海铁二号线供政提府款的首贷国家选，贷总额高款达7.亿马8,但克时当最后 是确定还否看德要方提的地供铁设备价格的否是理合结果。次报初价时，德方 就中方可比受接价的高格出了570万0美。元方中代据掌表握地的铁设的国际 行备，知道即情按使照方中报的价德国公司也，是有钱赚可的。然而，德方依提仗供政 府贷款漫就天价要，企图贷款把的惠，优通过铁车辆的卖价再拿回地去， 于代是表处到制舆造论扬，言要撤贷款，回甚在至谈判上桌拍桌子威中胁代方：表 不再签约一切后，果中由负方。责中代表非方常静冷地：“说你请要不样这激动 ，也不要这种用胁威态的度。人本是国美伦比亚大学的博士，上哥海××大管学理学院 院的长对。于际融资国常识和规的懂则并不比在得下少我。们在现不企是求你们贷 款请，你用等平态度的待我们的对歧”。分方中代表接着说，“在际国融资 ，中贷款者借和款者该是一种应等互平关利，成系功融的资谈双方应该判都“是赢 家”,并十分确地告诉对明代方，表如果把车辆不的格降价来，它下将上级向汇，报中 将谋方其他国家的求款贷而谈判破，的裂后果由德将负方。”责于中由代表拒方 绝协议上签字在原定，科尔访华期签间的上署地铁海二号贷线协款议不仅，能 未北京在如期签约，且在而海也未上能署签德方。表在以代的后判谈中不不缓得和自 己的态度，来又后过经轮一又轮一艰的谈苦判，方德代终表于意同把车的辆价格降 7低500万美，整个元铁项地目的价也报比来的原报价降了低.10亿7元。美谈判 得取了后最功。成

资来源料htt::p//hzdia.obadui.co/qumsteino/83119915,3文引略删减有

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1.01.1商 务判谈风险的分类商务谈

判风的分险类风名称 具险体类分 人员质风素险 人员风 险作伙合风险伴 强性迫险风 技术风险 非员风人险

然自险 风政性风险治市场性风险

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员风险人在商活务中，参与人员动的素欠佳往质会往给谈造判成 不必要的损失。们人造成这种把失损可能的称人作素员质性风 险其。实，除了于环境由素因决的风定险外，以从 本意义根上，各种状况的讲险风可均视为于由人素质欠 员造成佳的 1 缺。乏必的知要 2 识3敢不担承任 性责特征不利格谈于判缺乏团队精

4神

合

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伙作风伴险合伙作风伴险指谈是者在商务谈判中，因判能不 对方对情的况出客做、观面、正确地判断全带来的而风 险 在商务合作项。目，中须了必对解方尤为重，要 的了是解合作伴伙资的条信、件管理验等经方的情面， 要况找信誉寻良、有好力实合作伙的。伴

强

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性迫险风强性风险迫是指务谈商判，谈判中方因一仗为强弱欺、强 人难所态的度和法而做给判带来谈的险。风迫强风 性的险型典表是现方一占有一定的优，他势以优们势自者居向 对方出不提合理的易交件条，迫对方强同意协的议全 或部部条分款。值得注 意的，在国际是商务谈中判，发展中家的国企 更容业易受到自发来达家企国的业迫性风强。险

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技术险

风技术创开新发 风险 术技身的风本 险技转术转移让 风险

技术险风技上术过分华

过高奢技指标术非人

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风员险人非风员一险是指般务谈商中判处所外部的环境带的来风险不，仅仅指经 因济，还包素政治、自括然害、军灾等事面方。判谈员往 人无法往料预与控这类风险，制能只这对风险做出被类的动、滞的后 反。应

非人风险员自然风

险治风险政

场风险市

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自然险

风自然风是险因自指力然的规不则化变生产的现象导 致的，危害经济动活，质生产物或命生全安的风险 。一第，自然灾。害如比震地、灾水火、、风灾灾、雹 、冻灾灾旱和灾等均以可为称自然灾害这些自，灾然 具有害可控制不特的点极，可有能导公司投致资失损。 第。二，然环境。对于工程合作自项目和判，易受 到谈然环自因素带来的风境的险影响，些这因素地有理环境 气、条候和件地条质。件

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政风险在治商务谈判，中政治风一险方面指是于由 …… 此处隐藏：623字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……