拜访计划书 作业

拜访计划书

一、拜访前的准备工作

（一）制定拜访日计划 根据下月工作计划、下周工作计划，制定本阶段对应的分销商拜访计划。 合理设计路线，避免时间浪费临时有事的计划

（二）明确拜访目的

①向经销商推销太阳能热水器，争取得到经销商认同或代销我们公司产品； ②询问我们产品的不足，得到的反馈意见对以后产品改良提供经验。

（三）提前进行预约

对于拜访的经销商，提前两天进行电话预约，并在电话明确到达时间和地点。

拜访任务资料：

名字：华润万家

时间：3月21日 10：00 AM

地点：××××××

（四）查看历史记录

本次拜访的是新经销商，没有历史记录

（五） 状态及装备准备

1、专业状态准备

（1）精神面貌：精神抖擞，斗志昂扬，掌握自信之度；

（2）仪态外表：头发整齐、胡须刮净，保持清洁程度；

（3）着装要求：干净整洁、穿着得体、色彩搭配有度；

（4）言谈举止：尊重别人、举止大方，拥有翩翩风度。

2、业务装备准备

（1）基础工具：名片、业务包、签字笔、笔记本、计算器、终端走访手册、可向客户公开的公司流程类文件。

（2）销售工具： 促销活动方案、存登记表、订单；

（3）推广工具：产品目录、产品手册，企业宣传资料、公司政策文件；

（4）终端工具：机贴、单页、立牌、海报、终端展示规范；

（5）售后工具：服务宣传卡片、售后服务咨询手册等。

二、拜访时的执行工作

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（一）拜访路线记录

记录拜访路线、交通工具（类型/班次等）及费用、拜访及乘坐交通工具起始时间，为下一次拜访及进行拜访计划做准备。

（二）登记客户信息

对经销商的电话、姓名，地址、传真、E-MAIL等基础信息进行登记及完善。

（三）执行常规工作

1、自我介绍:让经销商了解我们公司的情况和这次来拜访的主要目的。

2、产品推广：针对公司发布的新型太阳能热水器进行着重介绍，从产品质量、价格到售后服务政策、出样政策、推广方案进行一一沟通。

3、政策宣贯：对公司发展策略、市场策略、推广策略、服务举措等政策性文件进行宣传及 沟通。

4、售后服务跟踪：

（1）产品维护问题：由于家用太阳能热水器是安装在户外，长时间使用，真空管上就会被灰尘或杂质污染，从而导致吸热效率降低。所以对热水器的真空管应定期清洗，特别在冬季多雪的地区，雪后更需要及时清理。如受房屋设计影响，自己无法清理的，向经销商介绍，售后服务里是包含有定期清洗一项。

（2）处理现在出现的问题：太阳能热水器是耐用消费品，而且通常是安装在楼顶，一旦出了故障，用户很难自己解决，所以介绍我们公司售后服务非常重视保修是很重要。介绍我们公司整机免费保修期一般为5年，比市场大多数同类产品的保修期都要长。

5、关系拓展：与客户进行情感交流，建立联系，记录客户家庭情况、生日信息、个人爱好

等，便于关系维护。

6、异议处理：了解客户的意见和建议，并进行记录，对于经销商提出的异议在1个工作日内做出响应，3个工作日内回复处理方案。

7、市场了解：除对本公司产品销售情况进行了解外，还需要了解其他品牌产品销售情况（包括价格、出样、活动、政策等），并及时对搜集的信息进行记录、分析、应用。

（四）见面拜访的基本步骤

1、向客户打招呼，问候经销商，寒喧客户关系。

2、向客户介绍自己公司的产品，并将适合该产品介绍给他，看是否可以选择我们公司的产品。

3、对客户新的要求进行记录，看是否可以满足。

4、结束拜访工作时，拜访人员需要请分销商对拜访信息进行确认，当日或者次日签订合同。

5、向客户微笑道别。

三、拜访后的工作

（一）信息整理

拜访结束的当天对拜访工作进行总结，分类整理以下信息：

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1、销售信息：对客户订单或意向订单信息、出样信息进行整理；

2、推广信息：店招资源信息、终端照片、终端规范情况反馈、当地节假日信息（含赶集、庙会、乡镇特色节日、分销卖场纪念日/活动日信息）、分销卖场附近的户外大喷发布信息、竞争对手或其他品类特色促销信息等；

3、人员信息：客户或客户关系拓展信息；

4、市场信息：竞品及其他客户信息；

5、客户意见及建议：包括客户对产品质量、分销政策、售后服务、合同规范、品牌宣传等

（二）信息分析及应用

把整理好的信息，分别进行分析，并采取以下措施：

1、完善客户资料：将拜访时获得的客户基础类信息完善到客户信息登记表中

2、快速实现销售：根据客户信息进行汇总分析，对于当次已完成销售订单在3日内跟进确认；对于当次未完成订单，则根据拜访信息、结合市场情况及公司政策制定相应的短期销售策略。

3、组织促销活动：根据当地节假日分布（把握销售节奏）、消费特点、竞争对手态势，结合分公司及代理平台资源情况，主动出击，组织策划活动。

4、及时处理异议：对于客户提出的意见，不能给予现场回复的，要根据意见内容，向公司职能人员及分公司经理汇报，并确保在1个工作日内响应客户，3个工作日回复处理方案，特别是售后信息的处理，拜访人员必须跟进直到解决为止。

6、为下次做准备：下次拜访时要注意，对于客户当次提出的问题、自己现场发现的问题是否已经解决，如未解决如何沟通及处理，如已解决，如何强化效果。