导购员接待顾客技巧以及促使顾客成交技巧

促使顾客成交的技巧

1、把握成交的黄金时机

（1）、语音信号

注意力集中在一件商品上时

再三询问

询问有无配套产品或赠品时

征求同伴的意见时

提出成交条件，价格，折扣

关心售后工作时

（2）、行为信号

眼睛发亮时

不再发问时

同时索取几个同类产品时

不停地操作商品时

非常注意导购员的言行

不断点头时

仔细看，阅目录说明时

东摸西看，关心商品有无瑕疵时

2、建议购买

从朋友的角度，把握机会，主动建议，自信地要求顾客下决心

（1）、建议购买的原则

①确认顾客已对商品有了比较全面的了解，

②确认顾客已对商品比较满意

③把握分寸，主动、亲切的方式

（2）、建议购买的方法

①二选一法、

发出信号，却又犹豫不决时，采用

“请问您要。。。还是。。。

不能问“您买不买，”“您要这个吗”

②请求成交法

“把这个包起来好吗”“我现在给您开票好吗”

③优惠成交法

④假定成交法

开局营造一个舒适的氛围，适时提出

选择用词时尽可能避免“我”字

把未来的利益点展示在顾客面前

⑤小点成交法

首先让顾客同意次要问题，进而促成，对那些优柔寡断的顾客特别有效 ⑥化短为长

“现在买鞋哪能指望它穿上三年五载的呢，只要款式好，能穿上一两年就行了，太结实了，您想淘汰还舍不得扔呢

3、成交策略

（1）促使顾客早成交的技巧

①不要再向顾客介绍新的商品

②缩小商品的范围，规范顾客的选择（3种以内）将多余的产品收进柜台时，应自然轻松边聊天

③帮助顾客确定他所喜欢的商品

顾客触摸次数最多的、注视时间最长的、放在最靠身边的、询问次数最多的、挑剔次数最多的、成为顾客比较中心的、

④集中介绍产品的卖点

⑤做出适当让步

（2）成交时的禁忌

礼貌用语，平缓、忌粗暴、生硬、催促

（3）达成交易时的工作和注意事项

①确认购买，催促缴款，催促缴款时忌用假设语句

如果您决定买下这一商品，我就开票了

如果您同意，我就把商品包装起来

②把卖场的特殊服务项目告诉顾客

③收款

④包装好产品

不同类型顾客的接待技巧

1、不同“购买意向”顾客的接待技巧

（1）有既定购买目的的顾客

目光集中，脚步轻快，直奔某个商品指名

使用过、忠实顾客

接待技巧：心理是求速，应抓住他临近柜台的瞬间马上接近，积极推介，动作迅速准确

同时：面带笑容，点头示意

记清面容，以免接待时忘记

优先接待

快结算，快成交

（2）目标不明确的顾客

所占比例较大

“我已决定今天什么也不买”“我只看看”

技巧：耐心很重要，要有较强的说服力，提出能打动顾客的购买诱因

（3）前来了解商品行情的顾客

步子不快，神情自如，随便环视商品，临柜台也不急于提出购买要求 技巧：应让其在轻松自由气氛下，随意浏览，不要用眼老盯着他

（4）无意购买

行走缓慢，谈笑风生，东瞧西看，犹犹豫豫，徘徊观看

技巧：随时注意其动向，当他到柜台察看时，就要热情接待

（5）需要参谋的顾客

各处看，好像要找售货员打听，拿不定主意，愿意征求导购员的意见 技巧：要主动打招呼，“需要我帮忙吗”，大胆热情地谈出自己的看法

（6）想自己挑选的顾客

一心一意挑，不愿让别人招呼自己，喜欢自己琢磨，不愿与导购员多交流 技巧：应让其自己自由挑，不必过多推介商品，只要适当留意顾客

（7）下不了决心的顾客

技巧：应积极地从旁建议，不断发出成交信号，促使其下定决心

2、不同“性格倾向”顾客的接待技巧

（1）优柔型

在导购反复说明后，仍优柔寡断，迟迟不作选购

技巧：极具耐心，有根有据，有说服力，忌信口开河，贬低竟品

（2）沉默型

“金口难开”

技巧：先问，多问，根据穿着与举动，判断他对哪类产品感兴趣，设计他感兴趣的问话，顺从他的性格，轻声慢语

（3）心直口快型

要么直接拒绝，要么直接要某品牌

技巧：始终以亲切的微笑相待，顺着顾客的语气来说服他，介绍重点即可

（4）挑剔型的顾客

技巧：不要反驳，不应反感，更不能带“气”耐心倾听

（5）谦虚型

技巧：诚恳而有礼貌介绍商品优点，连缺点也要介绍，更能取得顾客的信任

（6）胆怯型

不敢于导购员对视，经常瞪着眼在寻找什么，无法安静地停在什么地方，若PCC出现，就会不高兴

技巧：亲切、慎重对待，细心观察，称赞所发现的优点，不要深入打听私人问题，称赞所发现的优点，不要深入打听私人问题，多于他们接触，寻找与他们生活上的共同点

（7）冷淡型

买不买都无所谓，看上去不介意商品优异与否，不耐烦，不礼貌，不易亲近，不喜欢PCC推销，事实上对于很细微的信息也很关心，注意力强，收集各种情报，安静考虑每一件事，

技巧：普通的商品介绍不能奏效，必须设法让他们情不自禁地想买商品才能 …… 此处隐藏：2049字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……