依笔者对2010年兽药市场的走访观察,总结当前兽药市场的现状,大致表现为以下几个方面：今年可谓是兽药GMP复栓的高峰期,尽管国家从政策上加强对企业的监管控制,兽药生产企业数量仍呈增长趋势;伴随着兽药经营质量管理规范GSP在全国范围的实施,渠道商经营日益规范化;

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加强渠道管理，降低企业客户流失率胥尤

重庆吉亨动物药业有限公司依笔者对 2 1年兽药市场的走访观察， 00总结当前兽药市场的现状，大致表现为以下几个方面：今年可谓是兽药 G MP复栓的高峰期，管国家从政策上加强对企业的监管控制，药生产企业数量仍呈增长趋势；尽兽

伴随着兽药经营质量管理规范 Gs P在全国范围的实施，渠道商经营日益规范化； 企业对客户资源的争夺愈来愈激烈。质的客户更加向优秀的企业靠拢，“优使强者更强”。当前很多经营者，销售现状也处于疲软时期，至有客户希望通过更换上游合作厂家的方式寻求未来发展；其甚

面对这样的竞争态势，对那些正处于前期发展阶段的兽药企业来讲，无疑是个巨大的挑战，如何将企业的产品打入市场并被养殖者认可？这时候渠道的选择、服务与管理显得更为重要，尤其是要保证核心客户的合作忠诚度。然而，事实上当前很多兽药企业正面临的最大问题就是客户流失，并使企业发展面临着巨大的考验。一

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分析企业渠道管理中客户流失的原因

整经营方向和策略，直接进入生产领域，成为企业的竞争对手； 甚至，有些经营者不能适应市场变化，开始退出竞争， 转向其他经营。

客户是企业生存和发展的基础，如果没有客户存在， 那么企业一开始就注定会是失败的，所以客户的价值不言而喻。尽管我们当下流失掉的只是一小部分客户，不会影响企业的正常运作，但如果习以为常，认为这是客户的正常更替，面对客户流失，不分析其中的原因并吸取教训，也不采取合理的措施，或许有天我们丢掉的就是企业的核心客户，甚至破坏企业的整个销售渠道，失在市场中的主丧动权。 所以，面对客户的流失，我们一定要分析造成客户流失的原因，笔者认为可以归纳为以下三个层面：

笔者认为第~种是我们的核心客户流失的主要原因， 应引起企业足够的重视。 甚丝壹旦羞当前的兽药行业，正处于一个复杂的外部环境中，由于国家的

宏观政策、经济环境、科技水平等的调整或提高， 会使部分行业从业者的自然消失或调整，如，例目前正在实施的 GS P政策，由于行业门槛的提高，在产品流通环节中将会淘汰一些不具备兽药经营资格人员的流失 .这里甚至就包括企业所谓的核心客户。:

!:垒些童旦茎任何一个客户对企业的认识都会经历开发、成长、发展、衰退四个周期，不同的阶段其对企业的认识和要求也不一样，如果我们的服务不能满足客户的市场所需，比如， 我们的产品定位不明确，不能适合市场发展；企业服务不到位，不能达到客户的满意忠诚度等等。那么，势必会引起厂商之间意见不统一，甚至引来客户抱怨，而后选择其他的合作伙伴，造成企业客户甚至核心客户的流失。 簦宣丝盟董 俗话说“没有永远的客户，永恒的利益”在激烈只有，的市场竞争中，能否为对方带来效益是厂商间达成合作共识的前提，那么，当中也不免一些渠道商单纯为了利益这:

二、兽药企业加强渠道建设与客户管理的方法、策略产品的流通渠道、渠道中的客户管理始终是企业关注的重点，在企业的发展过程中，只有保证渠道的畅通，市场开发工作才能顺利展开，尤其是要加强那些能够提升企业经营业绩的核心客户的开发与培养，让他们能够追随企业的发展而成长。1“”景 . .说前让客户明确企业的战略规划

渠另外，在兽药市场上，也不乏一些这样的人员，他们曾道经是企业的合作客户，伴随着事业的发展壮大，调但开始建设编辑部电话：3 8 1 8 6 0 1— 6 09 2 121 0 1年第 1期 W W. s z .o W s c nc m y

而去选择合作厂家。比如，有些竞争对手为了开发市场，为客户提供更加优惠的政策或者服务，客户就选择了这样的厂家；

纵观任何企业的发展历程，是从小到大、都从弱到强的过程，身处企业成长阶段，我们没有品牌知名度，渠道网络、客户服务也不完善，,这时我们首先应该向客户“出说”企业的战略规划，阐述企业愿景、使命、价值观以及我们的战略目标、方案、计划，让客户充分认识到与你合作的前景，让他感觉到你们之间的合作为他带来的是长久利益， 只有这样，在面对竞争对手的短期利益时，们的客户才我不会被迷惑，才能减少客户的

流失率。