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第二章 沟通的一般策略学习目的

掌握沟通的一般策略，包括信息发送者、听众、 信息、渠道、反馈等策略 掌握这些策略在组织中的运用1

《管理沟通》工商管理专业核心课程你想到**大学读MBA,希望上司及单位在时间和学费上支持你

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一、 沟通者策略1.沟通目的目标细分：总体目标、分目标、子目标。 环境检测：地位、资源、人际关系、上司态度、经 营状况、文化氛围。如：增加人手。3

沟通目标实例总体目标 加强各部门工作 情况沟通 分目标 每季度召开两次部 门沟通会议 子目标 本次沟通会我将让上司及其它部门了解 本部门研发的进展及需要的支持

扩大顾客群建立良好的财务 基础

每星期发展20位新 顾客保持不超过X的年 度资产负债率

读完此封信后客户将签订合同读完这封电子邮件后会计将为我的报告 提供季度支持信息 这份报告的结果是董事会将同意我的建 议 通过这次会议我们将构思一项策略以达 到这一目标 通过这次校园宣讲，将吸引至少20位优 秀女大学生加入公司人才储备库 通过这一备忘录，我的上司将同意我的 市场计划 通过这次演讲，销售代表们将了解我们 产品的发展

增加女设计员人 数

在年底前雇佣30名 女设计员

保持市场份额

在某日之前达到X 数量

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一、 沟通者策略2.沟通者的可信度

按French,Raven以及Kotter的理论，有五大因素影响可 信度：身份地位、良好愿望、专业知识、外表形象、共同 价值。 初始可信度：指开始沟通前，即在听众或读者倾听或阅 读你要表达的内容之前对你的看法。初始可信度好比“银 行帐户”。 后天可信度：指听众或读者在倾听或阅读了你要表达的内 5 容之后，对你所形成的看法。

《管理沟通》工商管理专业核心课程影响可信度的因素和使用技巧建立于因素 身份地位 等级权利 强调你的头衔或地位 将你与地位高的某人联系起来或 引用高地位人物的话(如，共同 署名或请他写推荐信) 通过强调听众利益来建立良好意 愿 将你自己与听众认为是专家的人 联系起来或引用他的话语

对初级可信度的强调

对后天可信度的加强

良好意愿

个人关系、 “长期记录” 值得信赖 知识、能力

涉及关系或“长期记录”

承认利益上的冲突，做出合理的评估 包括经历或简历 分享你的专业知识 介绍你获得专业知识的方 法和途径 强调听众认为有吸引力的 特质

专门知识

外表形象

吸引力，听众 具有喜欢你 共同价值观、 共同问题和需 要

通过认同你

的听众利益来建立你 的形象，运用听众认为活泼的语 6 言及非语言表达方式

共同价值

在开始就建立共同点和相似点 将信息与共同价值结合起来

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权力基础： 1.奖励权 2.强制权 3.合法权 4.指导权 5.参考权

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一、 沟通者策略3.沟通形式

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一、 沟通者策略3.沟通形式案例：王刚该怎样与张明、李玫沟通？P32

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二、 听众策略听众策略：指根据沟通对像的需求和喜好调整沟通方式的所 有艺术和技巧。 如：秀才买柴。

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二、 听众策略听众态度分类听众态度： 积极听众、中立听众、敌意听众 面对敌意的听众策略： 1.同意问题存在，然后解决问题 2.列出听众对方案同意的观点，赞成越多，通过方案可能 性越大。 3.限制尽可能小的范围程度。 11 4.对预期的反对意见做出评价。 如：需要别人实施方案。

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二、 听众策略听众态度分类特殊敌意反对者： 不想你光芒四射；怕你成功；怕你的努力 会使他们树立 更加努力的新标准；不喜欢你；使他们付出更高代价。 解决此类问题两种战略： 1.给反对者一条退路—体现他们的建议，分享荣誉，或是在 12 一件成功的事件中支持他们。 2.争取那些拥有更高权威的人的支持。

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二、 听众策略听众态度分类听众对你的信息的兴趣 高——直奔主题； 低——间接、分享控制权、运用技巧、信息简单明了 易于接收。 对信息了解程度： 了解背景信息----快速进入主题 13 不了解背景信息---花较多时间做背景介绍，间接入题

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二、 听众策略听众态度分类分析听众偏好 你将怎样选择： 1。假如有一种病，预期会死600人 使用A方法治疗，可以保证救200人的生命。 使用B方法治疗，有1/3的可能救600人的命，有2/3的可能会没人获救。 2. 假如有一种病，预期会死600人 使用C方法治疗，有400人肯定会死亡 14 使用D方法治疗，有1/3的可能没人会死，有2/3的可能600人会死。 A和C是保险策略，B和D是冒险策略

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二、 听众策略听众群体分类

群体特征如：年龄、职业、社会地位、文化风格。 次要听众、关键听众、意见领袖 案例 …… 此处隐藏：294字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……