法国乡村旅游产品的营销及其经验_以LeRelaisdeCh(3)

２００７年第５期总第９７期

人文地理

价格都被大大减低，而且必须对该网站支付一定手续费，例如相互交换宣传资料为度假的旅客提供额外的信息，同时让对手参观自己的景点也有助于他们的了解，以便更好地向游客进行介绍。

从案例中我们了解到，竞争是必然存在的，然而如何把竞争对手转化成合作伙伴，通力合作，最终互利互惠是在乡村旅游开发中生存的一条有效途径。

ＲＣ每通过该网站达成一次交易只能获取销售价格的５５％的

金额，但是对于那些将要失去价值的产品，通过ｌａｓｔｍｉｎｕｔｅ的销售仍然是一个不错的途径。

ＲＣ拥有多种间接营销渠道，如何利用科学的手段对预

订的信息进行即时管理是一个关键问题。在ＲＣ拥有一个电脑终端系统和一套完善的预订软件，这个电脑终端系统通过

２．５利用地区政府旅游组织促销

ＯＴ、ＳＩ、ＣＲＴ、ＣＤＴ是地区性的政府旅游机构，负责

地区的旅游规划、旅游政策的制定、旅游产品的促销、各旅游企业间沟通和合作、旅游市场调查与研究以及顾客咨询工作。这些地区性的旅游组织在旅游业发展上扮演着十分重要的作用，同时也决定地区旅游业发展的方向［７－９］。

当游客到达目的地，一般首先到ＯＴ或ＳＩ的办事处咨询和获取地区相关的旅游信息，ＯＴ和ＳＩ也会对前来咨询的旅客提供相关的建议。因此，每月各旅游企业都会以邮寄等方式，向地区内和周边地区的ＯＴ、ＳＩ、ＣＲＴ、ＣＤＴ提供各种宣传简章和小册子。例如ＲＣ有时每月要对周边３０多个

ｉｎｔｅｒｎｅｔ连接到各大旅行社和ｌａｓｔｍｉｎｕｔｅ，从而实现即时预

订，同时也可以通过该系统查询尚未预订的游船号和套餐。有了即时预订系统，能够大大减少重复预订或其他出错的机会，同时也大大减少人力资源的耗费。

图２ＬｅＲｅｌａｉｓｄｅＣｈｅｎｉｌｌé的预定系统地区性旅游组织提供２０多种、上万份的小册子和传单。由此可见，地区性政府旅游机构在地区旅游宣传运作上发挥着重要作用。不仅能帮助旅游企业把信息传达给游客，同时也能统一和整合地区内重要的旅游企业进行联合促销。这些地区性旅游组织的大部分经费来源于市政府和地区旅游企业，而每年这些地区性的旅游机构都会组织区内的旅游企业或旅游地的管理者以相关的主题为该地区的旅游进行促销。参与到这些促销项目中，不仅能为企业减少大部分的销售成本，同时宣传也十分凑效，因此很多旅游企业都乐意参与其中。

Ｆｉｇ．２ＳｕｂｓｃｒｉｐｔｉｏｎＳｙｓｔｅｍｏｆＬｅＲｅｌａｉｓｄｅＣｈｅｎｉｌｌé

间接的销售渠道往往需要支付高额的中间费用，同时在对中间商的管理上，也会遇到一定的困难。随着网络的普及，像ＲＣ这种中小型旅游企业开始利用网络等途径进行产品的直接销售。ＲＣ印制的所有小册子上都有公司电话和网站，通过ＯＴ或其他途径获得简章的游客，可以通过电话或公司网站ｗｗｗ．ｍａｉｎ－ａｎｊｏｕ－ｒｉｖｉｅｒｅｓ．ｃｏｍ进行咨询和直接预订。此外，通过参加大型展会、报刊和旅游行业杂志等途径可以把信息直接传达到消费者，引导其实现直接购买，减少间接销售中对旅游企业产生的成本耗费，同时免除了间接销售中的不稳定因素。

２．６利用展会宣传

在法国某些大中城市每年都会举行各种展会，参与展会无论对于大型企业还是中小旅游企业都是一个很好了解行业信息和进行宣传的途径。例如，ＲＣ每年都参与巴黎和昂热的两个大型展览。在２００６年５月２８日至６月５日参加的昂热综合性展会上，ＲＣ在旅游展厅租了一个大约９ｍ２的标准摊位。和国内的展览不同的是，在这样的展会上，他们一般不做直接销售，只是把信息传达给来参观的观众。部分游客也利用参观的机会，收集相关信息，进行挑选，为自己下一次的假期做准备。

２．４竞争与合作

在一定程度上，旅游地就是旅游产品的整合，而旅游地的营销本质上就是旅游产品的营销。但是旅游地和旅游地、旅游产品和旅游产品、旅游景点与旅游景点之间必定存在着竞争，特别在同一地区经营着相似或相近旅游产品的竞争就更大。要使竞争处于优势地位，可以采用的办法有两种：联营和合作［６］。

联营是指旅游企业通过联合的形式，统一对产品进行营销的管理，每个组成的企业不是独立运作的，而是在统一的协调下进行运作和销售。合作是指企业为某一项目的运作而联合，企业在销售和财务上仍然保持独立的运作。

我国乡村旅游的发展大部分都是各自为政，独立经营，很少存在联营或合作的关系。但在法国，联营和合作是保证生存和在竞争中处于优势的有效途径。例如，为了更有效地对其乡村别墅进行推销，ＲＣ的营销总监邀请了Ｈａｕｔａｎｊｏｕ

２．７利用节日或活动进行促销

旅游企业可以通过举办一定的活动来吸引游客，引发游客的购买欲，从而实现销售的目的。这种利用节日或活动宣传促销的方式往往成本低而效果好。例如ＲＣ在２００６年５月１３—１４日的法国一年一度的滨海旅游节期间，通过预 …… 此处隐藏：387字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……