法国乡村旅游产品的营销及其经验_以LeRelaisdeCh(2)

方中权，郭艺贤：法国乡村旅游产品的营销及其经验

１法国乡村旅游产品的构成

根据法国经济学教科书中提到的旅游产品定义，旅游产品主要由两个板块组成，它们分别是：核心产品和周边产品。核心产品是导致游客购买产品的主要原因，如酒店中的客房。而周边产品由两方面组成：必需的周边产品和非必需的周边产品。必需的周边产品指为出售核心产品所必需配套的产品或服务，如酒店中的接待、厕所、餐厅等。而非必需的周边产品指顾客在购买或消费核心产品时，可选择购买的产品和服务，如酒店的商务中心和会议室、停车场等。而往往丰富和完善非必需的周边产品是方便顾客提高服务素质的有效途径。

在乡村旅游中，顾客所需的产品和服务往往有所不同，例如，ＲＣ公司的核心产品为游艇出租或其他休闲服务；必需的周边产品为接待、清洁服务、餐厅、停车场和厕所；非必需的周边产品为特产和纪念品、景点参观、单车出租等。其旅游产品的构成如图１所示。

需要说明的是，ＲＣ是一个主要提供游艇出租服务和乡村别墅出租服务的乡村旅游企业，游客逗留时间一般在４天至两周不等。因此如果选择出租游艇，旅客可以在船上过夜。此外，也有部分旅客选择出租乡村别墅或者露营，这时乡村别墅的客房或露营车等的休闲服务对这部分顾客而言就是核心产品。

场，他们把精力放在这些国家的大城市，如英国的伦敦、德国的柏林、西班牙的马德里等。为做好营销，还特别注意宣传单上的语言配对，为游客提供英文、德文、意大利文和西班牙文的各式传单和介绍说明，同时在接待处也由懂得相关语言的人员进行接待。

２．２顾客信息管理与沟通

在选定目标市场和目标群体后，下一步是如何把信息传达至目标群体，促使其消费。在这方面，对顾客信息管理与沟通是重要的一环，它与企业的营销有着直接的关系［４］。法国乡村旅游有一定的季节性，旺季主要集中在五至八月，十一月至三月是淡季，游客非常少。目标顾客也有一定的消费特征，大部分餐厅的常客居住在周边地区，喜欢周末一家人到餐厅享用午餐或晚餐。因此，当客人光顾餐厅或出租游船时，公司会要求客人留下相关的联系信息，或者会对多次消费的顾客发出会员卡。在他们消费到一定次数时，给与一定的奖励或优惠，如免费在餐厅享用一个套餐或免费游船出租等，这样能有效地促使顾客多次消费和重复消费，同时可以根据顾客消费频率，把经常光顾的常客挑选出来，对其给与特别的优待和管理。

对于一个企业，发掘一个新客户比留住一个旧客户要多花费十倍的成本，因此，对旧有客户信息的掌握十分重要。对客户信息的管理和建立客户信息数据库，不仅有利于把不同的顾客进行分类，同时也有利于把信息及时传达至客户［５］。例如，２００６年ＲＣ对其游艇出租的服务制订新的价格并进行促销，他们可以通过以前收集的客户资料，给所有旧客户以信件形式发出邀请，并给予一定的优惠，吸引他们重复消费。

另外，法国游客在购买产品时有着独特的信息获取方法，他们喜欢在购买前以电话形式咨询或向旅游企业索取相关宣传单。在此情况下，公司往往要求顾客在电话中留下地址和相关的联系信息，然后以快信形式把顾客所要的资料邮寄到他们手中，或者定期向周遍地区性的旅游组织邮寄相关的宣传小册子。例如ＲＣ每天要处理这样的信笺大约１００至

图１ＬｅＲｅｌａｉｓｄｅＣｈｅｎｉｌｌé的产品构成

Ｆｉｇ．１ＰｒｏｄｕｃｔＣｏｍｐｏｓｉｔｉｏｎｏｆＬｅＲｅｌａｉｓｄｅＣｈｅｎｉｌｌé

２法国乡村旅游产品的营销

２．１目标市场和目标顾客

要了解乡村旅游的目标顾客就必须知道为什么游客要选择乡村旅游及他们的偏好和消费模式。目前，前往乡村的游客大部分是为了追求自然和宁静，希望远离城市巨大的生活压力，呼吸新鲜空气，欣赏自然景色，品尝地道的乡村美食。但顾客选择旅游地时也往往受空间和时间距离的限制。因此，在选择目标市场时，必须考虑空间因素和地域因素。以ＲＣ为例，他们选定国内的目标市场是所处省份的周边几个省，而不是整个法国，选定的目标地区到Ｃｈｅｎｉｌｌé

１２０封左右。虽然花费在邮寄上的费用较高（平均１００封信

大约要花费１２０欧元左右），但充分掌握顾客的信息有利于准确快捷地把信息传达至顾客，同时可以让花费在沟通顾客方面的费用取得最大效益。

２．３销售渠道

法国乡村旅游企业通常都是小型企业，由于企业条件限制，往往选择间接或混合的销售渠道对企业产品进行销售。选择中间商能减少销售中支付的营运费用，但每次交易要为中间商支付一定的费用。以ＲＣ为例，假如一间旅行社为其办成一次交易，必须为该旅行社支付总费用的１４％作为手续费。虽然１４％的金额相当高，但由于乡村企业的条件限制，他们无法不选择通过中间商销售。

另外，法国有从事旅游产品预订和促销的网站ｗｗｗ．

Ｃｈａｎｇé的车程最多在１小时左右。因而在进行销售时，就

有明确的目标市场。在分发景点的介绍和促 …… 此处隐藏：265字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……