销售渠道管理

附件二

分销渠道管理制度

一、 分销客户界定制度

1、开发商统一发放鉴定表格于一级代理商，一级代理商提前将客户资料详细填写后以书面形式提交给开发商营销部，由开发商书面审核确认后方为有效。

2、若分销商的客户出现重叠，以最初在开发商备案登记为准，夫妻视为同一批客户资源。

3、凡经开发商确认的分销客户资源，其有效期为一个月，超过一个月的客户如果有意向再来案场，需重新报备。有效期内尚未缴纳定金的客户，不再属于分销商的客户资源。

二、 分销客户接待制度

1、开发商专人负责分销客户的车辆费用及提供便餐（仅限外地客户）。

2、开发商专人负责通知落实分销商客户来案场的具体接待流程事宜。

3、开发商专人负责及时核对落实代理费的结算。

三、 分销商守则及注意事项

1、分销商在发团前须与开发商确定好包车费用额度和客户数量。

2、分销商带领客户来考察项目所产生的车辆费用（仅限外地客户），在两周之内必须报销，分销商需提供费用发票。

3、分销商不许擅自提高房价，一律按照开发商制定的销售价格进行销售。如果发现分销商擅自提价或者降价行为一律撤消分销资格。

4、分销商不可以收取认购定金或者意向金，必须由开发商收取。

5、销售说辞和销售政策一律按照开发商制定的为准。不许擅自制定和修改说辞和政策，一经发现立即撤消分销资格，且因此产生的法律责任和损失必须由分销商承担。

6、分销商需及时掌握开发商的新的销售政策，必须熟悉业务流程，如有业务流程不熟悉者或者对培训过的政策说辞掌握不清楚者，开发商有权终止合作。

7、在客户成交商铺时，分销商须与开发商核对好房源，若是分销商的失误导致出现销售重铺，分销商需承担因重铺而产生的一切后果和赔偿责任。

8、分销商需要配合开发商建立客户档案和办理成交手续。

9、定期参加分销商大会，提出分销中遇到的问题和困难，以及需要开发商配合的事项。

销售渠道管理

10、接受开发商的定期的考核、检查和督导，及时改善销售的不足，提高成交率。

11、分销商需配合开发商做好后期的售后服务（主要包括电话回访，协助按揭，协助交房，处理好客户建议或者投诉）。

12、分销商带团来考察的客户要求进行筛选，尽量选择意向比较高，投资势力强的客户来项目考察，如果当天团队没有成交，需要把原因分析和改善方案提交开发商，以获得更高的成交率。

13、分销商有管理好，宣传好项目的义务，若分销商遭客户投诉，影响本项目正常销售的，开发商有权终止合同。

14、分销商必须服从开发商制定销售程序及安排。

四、 现场销售注意事项

1、 分销商带客到现场的统一按照现场轮班制度，由当值置业顾问接待。

2、 周三、周六、周日带客高峰期，不安排轮接，由现场置业顾问统一接待，在带客

至现场前可电话联系现场置业顾问进行指定接待，带客至现场后，分销商不得挑剔现场接待人员。

3、 当客户下定时，原则上要找第一接待的置业顾问签单（特殊情况除外）。

4、 分销商在每天的带客报备时，必须注明带客组数、工作人员和总人数，并注明随

同的业务人员数量，随同业务人员数量原则上不得超过客户组数。