论国际商务谈判中的文化差异问题

国际商务谈判

工作思考·WorkReflections

2009年第5期（下）总第325期

中外企业家

论国际商务谈判中的文化差异问题

丁晓洋,徐如浓

(浙江越秀外国语学院,浙江绍兴312000)

摘要：当今世界经济全球化的趋势日益加强，国与国之间的交往与联系日益密切，国际商务谈判是商务活动中的一项重要内容，不可避免地会遇到文化差异问题。文化差异直接影响着谈判能否顺利进行。从文化的定义入手，剖析文化差异产生的原因，阐述文化差异对商务谈判的影响，并在此基础上为如何应对谈判过程中出现的文化差异问题提出相应策略。

关键词：文化;文化差异;国际商务谈判C912.3中图分类号：

文献标识码：A

文章编号：1000-8772(2009)10-0204-02

商务谈判作为人际交往的一种形式，必然涉及不同地域、民族、社会文化的交往与接触，从而产生跨文化谈判。在跨文化谈判中，不同地域、民族、文化的差异必将影响到谈判者的谈判风因此，从事跨文化的商务活动，格，从而影响到整个谈判的进程。在作谈判准备时，就必须了解和掌握不同文化间的联系与差异。

更要明了文化差异对谈判的影响，只有积极地面对这种影响才能实现预期目标。

对落后的国家或地区，人们主要关心的是吃饭问题。

2.地域差异

地域差异指不同地理区域由于地理环境而造成的差异，人们因在不同地域而往往有着不同的语言、生活方式和爱好，而这些中国的古谚中有“十里不同音，百里必将影响到他们的行为习惯。

不同俗”的说法，说明地理上的差异对文化差异产生的巨大影响。

3.民族差异

由于历史、饮食等种种原因，民族与民族之间的差异体现在生活的方方面面。拿维吾尔族和汉族来说，维吾尔族男女老少，而汉族人性格温和，情感不外露。这就形成能歌善舞，热情好客。了维吾尔族人在饮食、服饰、居住、节日、礼仪等物质生活和文化生活上与汉族的显著差异。

4.宗教差异

宗教是人类社会发展到一定阶段的产物。世界上有三大宗佛教和伊斯兰教。不同的宗教有着不同的戒条，从而教：基督教、影响到人们认识事物的方式、行为准则和价值观念。

(三)文化差异对国际商务谈判的重要性

国际商务谈判是指处于不同国家和地区的商务活动的当事人，为满足各自需要，通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行它具有跨文化性。来自不同文化背景的谈判者有着不同为和过程。

的交际方式、价值观和思维方式，这就意味着在国际商务谈判中了解各国不同文化，熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。

在谈判实践中，很多谈判者往往没有足够重视文化差异对谈判结果的影响问题。对于外国谈判方的文化，即使有些谈判者“不同的”，但却认为并不重要。同样，有已经注意到谈判对方是

些谈判者去异国他乡谈判时，为与对方保持融洽的关系，他们会注意到双方文化上的相似之处，而忽视其不同之处。

一、文化差异

(一)文化的概念

文化广义指人类在社会历史实践中所文化是个复杂的名词。

创造的物质财富和精神财富的总和。狭义指社会的意识形态以及是一定社与之相适应的制度和组织机构。作为意识形态的文化，会的政治和经济的反映，又作用于一定社会的政治和经济。随着民族的产生和发展，文化具有民族性。每一种社会形态都有与其相适应的文化，每一种文化都随着社会物质生产的发展而发展。

人们每天都在通过与周围人的交往学习文化。确切地说，文地理、风土人情、传统习俗、生活化是指一个国家或民族的历史、

方式、文学艺术、行为规范、思维方式、价值观念等。它包含信仰、知识、艺术、习俗、道德等社会生活的各个方面。

(二)文化差异及其产生的原因

文化差异广泛地说,是指世界上不同地区的文化差别，即指人们在不同的环境下形成的语言、知识、人生观、价值观、道德观、思维方式、风俗习惯等方面的不同文化上的差异（尤其是东西方文化差异），导致了人们对同一事物或同一概念的不同理解与解释。造成文化之间存在差异的原因很多。主要有以下几个方面：

1.经济差异

例如，发达国人们会因为经济水平的高低而关注不同问题。

家的人们生活富裕，受教育水平普遍较高，人们在满足了温饱问题之后，更注重生活品质，对安全的欲望普遍较强。而在经济相

二、文化差异对国际商务谈判的影响

文化对谈判的影响是广泛而深刻的。不同的文化将人们相

收稿日期：2009-05-24作者简介：丁晓洋(1977-)，男，浙江丽水人，讲师，主要从事国际商务谈判研究；徐如浓(1981-)，女，浙江余姚人，讲师，主要从事国际商务谈判、双语教学研究。

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2009年第5期（下）总第325期

互疏远并形成沟通中难以逾越的障碍。因此，谈判者要尊重、接纳彼此的文化，而且要透过文化的差异，了解对方行为的真正意图，并使自己被对方所接受，最终达成一致的协议。总的来说，文化差异对谈判的影响主要体现在以下几个方面：

(一)语言沟通技巧的运用

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