大客户销售SPIN提问式销售技巧

值得销售好好学习

SPIN提问式 提问式 销售技巧

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SPIN技巧的运用

掌握 SPIN的诀窍 影响采购的五种人

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【问题】 问题】 作为销售员， 作为销售员，你认为应该如何开发 客户的需求并使其最终决定购买自己的 产品？ 产品？SHA-4301-05227-06-19a-y.PPT 3

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SPIN技巧的运用 技巧的运用SPIN提问式销售技巧实际上就是四种提问的方式： 提问式销售技巧实际上就是四种提问的方式： 提问式销售技巧实际上就是四种提问的方式 就是Situation Questions,即询问客户的现状的问题； S就是 ，即询问客户的现状的问题； 就是Problem Questions,即了解客户现在所遇到的问题和困难； P就是 ，即了解客户现在所遇到的问题和困难； 代表Implication Questions,即暗示或牵连性问题，它能够引申出更 I代表 ，即暗示或牵连性问题， 多问题； 多问题； 就是Need-Payoff Questions,即告诉客户关于价值的问题。 N就是 ，即告诉客户关于价值的问题。 SPIN技和传统的销售技巧有很多不同之处：传统的技巧偏重于如何 技和传统的销售技巧有很多不同之处： 技和传统的销售技巧有很多不同之处 去说，如何按自己的流程去做； 去说，如何按自己的流程去做；SPIN技巧则更注重于通过提问来引导客 技巧则更注重于通过提问来引导客 使客户完成其购买流程。 户，使客户完成其购买流程。

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如何具体运用 SPIN提问式销售技巧： 提问式销售技巧询问现状问题1.目的 .现状问题就是 Situation Questions。在见到客户的时候，如果不知 。在见到客户的时候， 道他处于什么状况，就要涉及现状问题。 道他处于什么状况，就要涉及现状问题。找出现状问题的目的是为了了解 客户可能存在的不满和问题， 客户可能存在的不满和问题，因为客户不可能主动告诉销售人员他有什么 不满或者问题。销售人员只有去了解、去发现， 不满或者问题。销售人员只有去了解、去发现，才可能获知客户现在有哪 些不满和困难。了解客户现状问题的途径就是提问， 些不满和困难。了解客户现状问题的途径就是提问，通过提问来把握客户 的情况。比如可以询问一个厂长“现在有多少台设备，买了多长时间， 的情况。比如可以询问一个厂长“现在有多少台设备，买了多长时间，使 用的情况怎么样”之类的问题， 用的情况怎么样”之类的问题，用这样一些问题去引导他发现工厂现在可 能存在的问题。 能存在的问题。

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2.注意事项 .

找出现状问题的时候，需要注意以下几点： 找出现状问题的时候，需要注意以下几点：

找出现状问题是推

动客户购买流程的一个基础，也是了解客户 找出现状问题是推动客户购买流程的一个基础， 需求的基础。 需求的基础。

由于找出现状问题相对容易，销售员很容易犯一个错误， 由于找出现状问题相对容易，销售员很容易犯一个错误，就是 现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。 现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。所以在提问 之前一定要有准备，只问那些必要的、最可能出现的现状问题。 之前一定要有准备，只问那些必要的、最可能出现的现状问题。

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发现困难问题1.目的 . 困难问题就是 Problem Questions,它的定位是询问客户现在的困 ， 难和不满的情况。例如：您的电脑多长时间会死机？ 难和不满的情况。例如：您的电脑多长时间会死机？您的电脑输出速度 理想吗？现在的输出速度是不是太慢？现在局域网之间是否互相冲突？ 理想吗？现在的输出速度是不是太慢？现在局域网之间是否互相冲突？ 等等。 等等。 2.注意事项 . 针对困难的提问必须建立在现状问题的基础上 只有做到这一点， 只有做到这一点，才能保证所问的困难问题是客户现实中存在的问 如果见到什么都问有没有困难，就很可能导致客户的反感。 题。如果见到什么都问有没有困难，就很可能导致客户的反感。SHA-4301-05227-06-19a-y.PPT 7

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问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程

在传统销售中，所提的困难问题越多，客户的不满就会越强 烈，就越有可能购买新的产品；而以客户为中心的现代销售并非 如此，它所提的困难仅仅是客户的隐藏需求，不会直接导致购买 行为，所以询问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程。

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引出牵连问题1.目的 .技巧中， 在 SPIN技巧中，最困难的问题就是 技巧中 最困难的问题就是Implication Questions,即暗示问题或牵 ， 连问题。提出牵连问题的目的有两个： 连问题。提出牵连问题的目的有两个：

( 1)让客户想象一下现有问题将带来的后果 ) 前面已经提到，只有意识到现有问题将带来严重后果时， 前面已经提到，只有意识到现有问题将带来严重后果时，客户才会 觉得问题已经非常的急迫，才希望去解决问题。引出牵连问题就是为了 觉得问题已经非常的急迫， …… 此处隐藏：3372字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……