零售药房品类管理(培训讲义)
时间：2025-07-12
品类管理Category Management国家药监局南方所时普医药信息有限公司
任光会
个人简介
任光会 (Carl Ren)
加拿大获毅伟商学院 (IVEY) MBA 曾于联合利华公司任市场经理 BCG咨询集团项目总监 全球零售权威机构AC尼尔森公司零售管理专家
时普医药信息有限公司总裁
具有丰富的企业管理、营销管理和零售管理经验
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品类管理
议程
连锁药店经营的主要问题 品类管理的概念与流程 购物者调查与商圈研究 品类组合策略 品类管理四大战术 品类管理的实施步骤 品类管理的支持系统 品类管理案例分析
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品类管理
主要问题：
规模效益差。连锁经营没发挥规模效益，总部控制和服务门店功能不强，配送中心效率不高。 单店产出不高。定位不清楚、缺乏有效营销策略、品类不够 丰富、单品类占用店内资源太大、店内布局不合理、店内购 物气氛不吸引人。 利润率低。盲目的价格战，粗放式经营，没有把品类做精做 细，品类库存周转率低、定价不合理、促销方式单调。
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品类管理
主要问题：
顾客满意率低。目标顾客群不明确、没有科学的购物 者调查、客户服务停留在口头上。可持续发展能力差。组织结构不合理。缺乏规范化、 标准化、制度化。缺乏专业人才，员工缺乏技巧和培 训。企业文化有待建设。
竞争能力差。缺乏有效的经营战略、运营流程、企业 经营指标衡量表、利用信息系统的能力差、供应链效 率低。
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品类管理
解决方案？??ECR与品类管理！!!
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品类管理
外在环境驱动品类管理
竞争激烈，毛利降低，药店有变化的动力 跨区域扩张基本失败，发展战略转到区域规模
增长和赢利靠差异化经营和深化管理在竞争中培养了自信，开始有长期的目标和战略
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品类管理
品类管理的概念与流程
什么是品类管理？
品类管理是一个把品类作为战略业务单位来管理的 ，着重于通过满足消费者需求来提高生意结果的流 程。
供应商
零售商
消费者
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品类管理
品类管理是一个系统
ECR
支持技术 品类管理=
物流技术
优化供应 提高效率，降低成本
扩大需求 更好地利用资源
消费者Copyright 2004China-Monitor
品类管理
品类管理品类定义 品种搭配 品类角色 品类评估 新产品Category Management
品类回顾
品类评分卡 品类战略
促销
ECR 圈图
品类战术 实施 零售商/供应商联合项目
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品类管
理
品类管理的精髓
侧重消费者 提供系统方法论 强调基于事实/数据的决策
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品类管理
品类管理流程品 类 定 义根据产品结构来划分品类
品 类 角 色品 类 回 顾 品 类 评 估
品类在零售商的角色了解品类/支品类的表现
品 类 评 分 表品 类 策 略
建立目标及评估标准市场策划，供应，店内服务的策略 进行产品款式选择、定 价、货架摆放和 促销等优化管理 付诸实践
品 类 战 术执 行 计 划
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品类管理
品类定义
考虑因素：
购买者认为是相关联的一类产品 满足消费者的购买要求 满足消费者的使用要求 有同一属性 易于管理
方法： 购买者研究、消费/购买习惯、关联度分析 品类结构：品类、次品类、小分类、功能组 超级品类：多个相关品类
品类定义的创新：满足顾客需求，创造顾客价值Copyright 2004China-Monitor
品类管理
品 类 管 理 过 程品 类 定 义根据产品结构来划分品类
品 类 角 色品 类 回 顾 品 类 评 估
品类在零售商的角色了解品类/支品类的表现
品 类 评 分 表品 类 策 略
建立目标及评估标准市场策划，供应，店内服务的策略 进行产品款式选择、定 价、货架摆放和 促销等优化管理 付诸实践
品 类 战 术执 行 计 划
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品类管理
品类角色-消费者导向
目标性常规性
偶然性或季节性方 便 性Copyright 2004China-Monitor
品类管理
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