追寻利润的脚步从4S服务开始

卖场要创新赢利模式,善于与别人分享利益,善用资源整合的杠杆原理,开展同业及异业联盟,优势互补,发挥集团作战的威力,就会赢得未来。

追寻利润的脚步从4S服务开始

孙向阳文/上海财经大学博士 清华大学总裁班特聘讲师

目前，家具终端面临的问题是“场租连年在增长、利润越来越薄、服务成本增加、产品同质化”。因此，企业要实现持续赢利，就必须构建高效的商业赢利模式和运营团队，形成一个制胜终端的“战略利益共享、优势资源互补、合作共赢发展”的商业模式已迫在眉睫。

我们知道，商业模式 =运营模式+业务模式+赢利模式，成本、价值、利润，都是围绕这三者进行的。家具行业的利润分为高利润区、平均利润区、低利润区。企业要准确把握高利润区，然后根据这个利润区去设计赢利战略和商业模式。

[案例] “家居 4S服务”是赢取高利润

在众多家居卖场拼规模、拼档次、拼价格时，某家具广场将“家居4S服务”作为核心竞争力，赢取高利润。“家居4S服务”包括实物情景化销售、整体化家居配套方案、信息化沟通平台、安全与保障服务四个方面的内容。

1}实物情景化销售打破了卖场品牌间的空间限制，将产品融入家居实景当中，营造出一种具有感染力的家居空间，让产品展示向情景化过渡。

2}整体化配套方案就是家具顾问对顾客的家装风格、平面布置、饰品与布艺搭配、色彩选择、审美偏好等细节进行深入了解，然后提供个性化的家具配置。

3}建立卖场互联网、直销网和电话网、会员网、微信等信息化沟通平台，打破资源局限和客户局限，让顾客随时了解最新的家居资讯和家居理念，顾客还可以通过网络将选购或使用家具的疑难问题让专业人士进行解答。

4}确保产品都是符合国家环保标准，同时将送货、安装、售后等服务提升到更高的层次，对已销售的家具建立详细的档案，定期上门提供维护、保养服务安全与保障服务。这些做法看似简单，你的企业都做好了吗？

卖场要创新赢利模式,善于与别人分享利益,善用资源整合的杠杆原理,开展同业及异业联盟,优势互补,发挥集团作战的威力,就会赢得未来。

最后，家具销售终端的竞争聚焦于商业模式的竞争，让企业正处在行业高利润区，这就要求卖场要创新赢利模式，善于与别人分享利益，善用资源整合的杠杆原理，开展同业及异业联盟，优势互补，发挥集团作战的威力，就会赢得未来。