德芙分销渠道分析

德芙巧克力分销渠道分析

小组成员： 霍宇平、胡思敏、叶颖茵、 江斯斯、郑宇

目录1.调查的项目 2.调查的目的 3.调查的范围 4.调查的内容

调查的项目 提起巧克力你不能回避中国市场第一品牌 德芙。德芙是世界最大的宠物食品和休闲 食品制造商玛氏公司在中国推出的系列产 品之一，1989年进入中国，1995年成为中 国排块巧克力的领导品牌，现已独占中国 巧克力市场销量第一宝座。渠道取舍战略、 分销渠道的过程管理等多渠道的管理模式 致使德芙屹立在中国巧克力市场的巅峰。 So,我们这次调查的项目就是德芙巧克 力的分销渠道

调查范围 广州市内德芙巧克力门店

调查目的 了解德芙在分销渠道的选 择和遇到问题时的应对方 法

调查内容 德芙在渠道选择上非常注重单店盈利能力的考核，单店是 否具有盈利性，是德芙选择经销渠道的重要评估标准。由 於巧克力具有易融、保质期短、难储存的特性，很多没有 冷气设施、消费力低下、流通较弱的终端渠道被德芙拒之 门外。正是因为德芙在渠道上进行大胆的取舍，进而减少 了大量产品过期、变质等不必要的耗损现象，每年节省资 金数以千万元。与此同时，德芙又对目标消费群生活、工 作、休闲、娱乐等消费场所进行了密集的开发覆盖。 德芙渠道取舍政策不仅未影响产品的销售，相反却增加了 产品的销售机率、扩大了渠道销售范围、促进和提升了德 芙产品的市场占有率。

1.开发新渠道。 德芙对新渠道的开发非常慎重。比如某市新 开设了一家商场(非知名连锁商场),公司销售 人员会首先对新渠道周边环境加以关注，对周边 目标消费群进行定性了解。如对商场营业面积、 覆盖范围、经营产品档次、周边消费潜力等进行 具体研究，考核其目标消费群数量和消费质量， 在多大程度上符合德芙产品的品牌定位需求。

另外，还会对该商店的规模、经营状况进行观测了 解，预测德芙产品在该渠道的销售潜力；对该渠道 客流量大小、快销品是否齐全、商品周转期等进行 综合评估；对商场的加价率是否合理、产品最终零 售价格是否过低或过高进行密切关注。 在确认该渠 道具有销售德芙产品的潜力後，销售代表根据自身 对渠道的认识及对竞争对手情况的了解，提出预测 可销的产品品类、产品数量，调整进货量，在保障 货架丰满、品类结构合理的前提下，进行独特的艺 术陈列和有效的促销活动，拉动德芙产品的销售， 增加其竞争强度。

2.巩固渠道。 在德芙传统的终端售店，销售人 员有一套行之有效的沟通方法。即通过 渠道采购人员、管理

人员、理货员，及 时了解渠道经营政策和运营动态，分析、 把握渠道的变化，第一时间掌握竞争对 手的促销、陈列、新产品、生产批次等 资讯，即刻进行总结汇总，重要资讯及 时反馈到公司相应部门，借鉴竞争对手 好的且有效的做法，认真研究其渠道经 营特点，对其人流量、消费年龄、消费 习惯、消费模式进行总结归纳，对渠道 运营商起到专家型的指导作用。

如广州某超市经营面积3000多平方米，开业之初，由於附近没有真正的竞争对手， 德芙销售人员在此超市进行了全面铺货， 市场销量一度上升，但很快又出现产品滞 销。销售人员检查产品陈列、产品生产日 期、产品质量均符合公司标准，後来发现 某竞争品牌正在一个被忽略的转角通道进 行免费品尝和“买一送一”特价活动，并 且还要延续一个月的时间。德芙销售人员 急忙赶回公司，与相关部门制定了应对策 略──将德芙多10%的促销装主推该超市， 并进行精彩的礼品赠送活动，结果一举夺 得市场主动权。

3.分销渠道有效控制。 开发分销渠道後，公司严格要求销 售人员对德芙产品做好记录、销售、陈列 三门功课