商业模式案例分析程飞、胡凯、李辰何彧、薛蓉蓉、周玥婷

商业模式案例分析程飞、胡凯、李辰何彧、薛蓉蓉、周玥婷

提纲

迪安诊断

爱康国宾

朗源股份

公司背景定位

业务系统

魏朱模型

盈利模式自由现金流结构

关键资源能力

企业价值

优化模式

提纲

迪安诊断

爱康国宾

朗源股份

公司背景定位

业务系统

魏朱模型

盈利模式自由现金流结构

关键资源能力

企业价值

优化模式

提纲公司背景

迪安诊断

爱康国宾

朗源股份

国外 公司所处行业为医疗服务行业中的医学诊断服务细分行业独立的第三方医学诊断服务平台：独立医学实验室是当前发达国家的医学诊断服务行业发展的重要方向之一在欧洲、日本、加拿大、中国香港等其他发达国家和地区，独立医学实验室已成为一种成熟的经营模式，现有十余家成为上市公司

浙江迪安诊断技术股份有限公司成立于2001年，主要面向各种综合医院与专科医院、社区卫生服务中心(站)、乡(镇)卫生院、体检中心、疾病预防控制中心等各级医疗卫生机构，以提供医学 诊断服务外包为核心业务。“服务+产品”一体化的专业服务体系，使各级医疗卫生机构降低运营成本和运营风险，提高运营效率、诊断水平及质量，实现患者、医疗卫生机构和社会的共赢。

国内上世纪80年代中后期，我国出现了非社会化的独立医学实验室雏形，曾获得了较好的社会效益和经济效益，之后便在各地出现了一批独立医学实验室，但均未形成规模目前，国内独立医学实验室仍处于起步阶段，占据医学诊断服务市场的份额仅在1%左右相比成熟市场独立医学实验室的业务种类和地域覆盖，我国第三方医学诊断行业还有较大的增长空间

提纲公司背景

迪安诊断

爱康国宾

朗源股份

淮安

提纲

迪安诊断

爱康国宾

朗源股份

公司背景定位

业务系统

魏朱模型

盈利模式自由现金流结构

关键资源能力

企业价值

优化模式

提纲魏朱模型定位

迪安诊断

爱康国宾

朗源股份

业务系统

盈利模式自由现金流结构

关键资源能力

通过独特的“服务+产品”的服务体系，有效地满足了不同层次客户的差异化需求。 对于基层医院或诊所，由于资金、设备的限制无法开展一些诊断项目；或当医院基于降低经营成本、规避风险等因素而决定不开展一些诊断项目的时候，公司可以向这些医院提供专业的集中医学诊断服务。 当这些医院的标本量和质控能力达到一定水平，医院决定自行开展这些诊断项目的时候，公司则可以直接向医院提供检验仪器、诊断试剂

及后续的技术支持服务等，从而满足客户多层次、多方位的需求。业务类别医学诊断服务外包主要服务及产品医学诊断服务分项服务及产品生化检验病理诊断免疫检验 PCR检验综合检验主要用途肝、肾。心脑血管性疾病及电解质紊乱等代谢性疾病肿瘤诊断及预后判断激素。肿瘤、不孕不育、感染性疾病及自身免疫性疾病等感染性疾病、遗传性疾病等包括自身免疫性疾病、感染性疾病，学业病及遗传性疾病等上海罗氏的生化、发光免疫、分子诊断仪器及试剂代理销售及技术支持服务复星科技的生化、免疫。分子诊断、微生物仪器及试剂代理销售及技术支持服务

企业价值

迪安诊断

自行医学诊断的医院

基层或风险规避的医院

体外诊断产品代理

检验仪器、诊断试剂、耗材等体外诊断产品

上海罗氏产品复星科技产品

提纲魏朱模型定位

迪安诊断

爱康国宾医疗诊断外包服务

朗源股份

提供咨询服务确定合作意向合作评审签订合同标本接收实验室检测发布监测结果收款关键资源能力

业务系统

盈利模式自由现金流结构

技术条款评审服务条款评审商务条款评审

客户端标本接收标本运输实验室标本接收

客户自行打印配送专员派送传真等其他方式

企业价值

确定合作意向

合作评审可行性评估售后服务条款评审商务条款评审

签订合同

仪器设备安装

试剂供应

提供售后维修，保养服务

体外诊断产品代理

收款安装调剂操作培训

提纲魏朱模型定位

迪安诊断

爱康国宾业务系统流程

朗源股份

业务系统

医学院校关键资源能力

教学/研究互助

人员培训、专家讲座

盈利模式自由现金流结构

试剂厂商

试剂测试

迪安诊断研发中心人员输送产品输送技术输送

地区子公司……诊断服务地区医疗机构样本物流地区子公司……单纯/联动销售维修保养

企业价值

非罗氏设备商

统一采购

采购平台迪安基因

上海罗氏

维修服务费

提纲魏朱模型定位

迪安诊断

爱康国宾

朗源股份

关键资源 诊断技术质量管理认证

业务系统

关键资源能力

盈利模式自由现金流结构

关键能力企业价值

研发能力成本议价能力(降低成本，对迪安+对医院)信息化管理能力

提纲魏朱模型定位

迪安诊断

爱康国宾

朗源股份

业务系统

盈利模式自由现金流结构

关键资源能力

医疗诊断服务

医院客户

医疗诊断外包服务规定收费标准+协定比例医疗诊断外包服务规定收费标准仪器产品+技术服务

协商定价模式

个人客户

标准定价模式

企业价值

体外诊断产品代理

仪器销售收入+技术服务收入仪器产品+试剂+技术服务

标准定价模式

医院客户

试剂销售收入

“剃须刀+刀片”模式

仪器产品技术服务技术服务收入

收入分成模式

提纲魏朱模型

迪安诊断

爱康国宾

朗源股份

医疗诊断服务定位

诊断产品代理“合作试剂”“合作服务”销售销售

业务系统

业务关键资源能力

诊断服务

诊断服务

单纯销售

盈利模式自由现金流结构

客户收入模式

个人固定高低低

医院固定低高低固定高低低

医院固定低低低分成低低高

企业价值

搜寻成本议价成本执行成本

提纲魏朱模型

迪安诊断

爱康国宾

朗源股份医疗诊断服务

定位

业务系统

前期需要投入固定投资较高，后续运营可变成本很低，故毛利率较高，现金收入好公司对于信誉良好、规模较大的客户通常给予2-3个月的信用期，其余则要求即刻转帐或现金结算

盈利模式自由现金流结构

关键资源能力

诊断仪器外包 配合不同的盈利模式，公司的仪器销售也有不同的现金流模式对于单纯销售，是一次性投入一次性收入对于“合作试剂”销售及“合作服务”销售，则是一次性投入，持续收入，可以保证公司长期稳定的现金流

企业价值

迪安诊断：产品毛利率60% 40% 20% 0%

迪安诊断：经营现金/营业收入115% 110% 105%

资产密集度200% 150% 100% 50% 0%

2008

2009

2010

100% 95% 90%

医学诊断服务(%)体外诊断产品(%)

2008

2009

2010

2008 2009 2010迪安诊断达安基因

提纲魏朱模型定位

迪安诊断

爱康国宾

朗源股份

2011中报权益净利率(ROE)(%)每股收益-基本(元) 13.88 0.59 87.23

2010年报 25.21 0.89 90.55

2009年报 26.48 0.6 75.57

2008年报 27.15 0.26 34.28

业务系统

盈利模式自由现金流结构

关键资源能力

归属母公司股东的权益投入资本(%)

企业价值

基于以上分析，我们认为： 1.迪安诊断地区性的未来发展趋势比较良好 2.市场需求会逐步增加，市场空间较大

提纲

迪安诊断

爱康国宾

朗源股份

公司背景定位

业务系统

魏朱模型

盈利模式自由现金流结构

关键资源能力

企业价值

优化模式

提纲

迪安诊断

爱康国宾

朗源股份

迪安如何将现有的业务模式进行放大？发展经销商网络 与其他地区的医疗仪器经销商合作，扩大业务具体做法：股权式合作，母公司进行人才、技术、质量管理收入来源：经销差价优点：成本低；效率高缺点：只能拓展公司的诊断仪器外包业务，无法与第三方诊断服务形成协同效应迪安诊断

统一采购

地区经销商……

发展连锁式诊断实验室 通过个人加盟形式，建立更多地区的连锁诊断实验室具体做法：个人负责场所购置，公司输出设备、技术、质量管理，协助进行人员招募、培训。收入来源：连锁实验室每年向母公司购置至少一定量试剂或支付服务支持费用优点：子公司“产品+服务”模式的有效复制缺点：缺乏地区客户保障；母公司监督管理成本较高；个人参与意愿问题

迪安诊断

采购试剂

服务支持

加盟实验室……

提纲

迪安诊断

爱康国宾

朗源股份

建立医疗机构“合作型”诊断实验室 面向医疗相对落后地区，采取医院合作出资、共同享有的模式，建立“合作型”诊断实验室 具体做法： 1.通过地方政府，联系地区医院及诊所，成立医院“合作社”; 2.由“合作社”负责场地、人员，公司输出设备、技术、质量管理，协助进行人员培训； 3.“合作型”诊断实验室所有权及使用权归医院“合作社”。 收入来源：医院“合作社”每年购置至少一定量试剂或支付服务支持费用。优点：扶持落后地区医疗；医院与公司形成共赢，业务量有保障缺点：前期联络成本高

合作医院1试剂购买迪安诊断服务支持合作实验室诊断服务合作医院2……场地人员

政府

参与组建

商业模式案例分析程飞、胡凯、李辰何彧、薛蓉蓉、周玥婷

提纲

迪安诊断

爱康国宾

朗源股份

公司背景定位

业务系统

前期模式关键资源能力

魏朱模型

盈利模式自由现金流结构

VS后期模式

企业价值

优化模式

提纲

迪安诊断

爱康国宾

朗源股份

公司背景定位

业务系统

前期模式关键资源能力

魏朱模型

盈利模式自由现金流结构

VS前期模式

企业价值

优化模式