集中化战略的风险及公司案例

集中化战略的风险及公司案例

营销10-3班 黎炼

一、集中化战略的定义 集中化战略是指将企业的经营活动集中于 某一特定的购买群体、产品线的某一部分 或某一地域市场，通过为这个小市场的购 买者提供比竞争对手更好、更有效率的服 务来建立竞争优势的一种战略。

二、集中化战略有两种形式 一种是成本集中化战略，即在细分市场中 寻求低成本优势； 一种是差异集中化战略，即在细分市场中 寻求差异化优势。

三、集中化战略的特点 它是是主攻某个特定的顾客群的战略方式 ，是在市场内部的某个特定狭小空间或者 某产品系列的一个细分区段做出的战略选 择，是针对某细分市场选择以低成本或者 差异化的产品服务作为竞争力来实现竞争 优势。它一般选择产业内一种或一组细分 市场为目标市场，并围绕这个目标市场进 行资源整合，谋求独特竞争优势的企业战 略。战略决定战术，战术服从战略。一旦 企业选择了目标集聚战略，那么战术层面 就应积极跟进。 由于集中精力于局部市场,需要的投资较少, 因此这一战略多为中小型企业所采用。

四、小市场应符合下列条件 1、小市场的需求非常独特并且专业化，以 至于业内竞争者不能提供该服务或提供的 服务很差； 2、小市场足够大，可以盈利且具有较大的 成长潜力； 3、小市场未被其他竞争对手关注，或者不 是业内主要竞争对手成功的关键。

五、集中化战略的战略利益 由于采用集中化战略相当于企业在特定细 分市场上实施低成本战略或差异化战略， 因此低成本和差异化战略有效抵御行业五 中竞争力量的优势，也都能在该战略中得 以体现。

此外，由于集中化战略避开了在大市场内 与竞争对手的直接竞争，因此对于一些力 量还不足以与实力雄厚的大公司相抗衡的 中小企业来说，集中化战略可以增强其相 对竞争优势，因而该战略对中小企业具有 重要意义。 对于大企业来说，采用集中化战略也能避 免与竞争对手的正面冲突，使企业处于一 个竞争缓冲地带。

六、集中化战略的战略风险 1、竞争对手有可能进入企业选定的细分市 场，并采取优于本企业的更集中化的战略 2、狭窄的小市场中的顾客需求可能会与大 市场中的一般顾客需求趋同，此时集中化 战略的优势就会被削弱甚至消失 3、企业选择的细分市场非常具有吸引力， 以至于各个竞争厂商竞相进入，瓜分细分 市场的利润

七、集中化战略的公司案例 1、“SWATCH”集中化战略的实施 (1)目标定位在手表行业的低端细分市场 中。瑞士手表业中低于100瑞士法郎的瑞士 手

表根本没有人生产。要找到一个方法， 在瑞士以30美元的价格出售手表。 (2)手表的差异化。改变了手表单纯的计 时功能，并开发了其作为服装配饰的新功 能，使计时工具走向时尚。

3)品牌的特色化。什么是SWATCH呢？ Swiss watch和second watch,然后就是 Swatch。 (4)质量的差异化。低端市场往往会与劣 质相连。然而Swatch手表尽可能保持最高 的质量。它的返修率不到1%。而世界上最 好的手表的返修率是不到3%。 (5)成本领先。他们把手表的零部件从 155个减少到51个。减少了转动的部分，也 就降低了损坏的几率，并且公司在组装手 表时所需的人手也少得多，而这些瑞士工 人的工资都很高。由此，劳动力成本从 30%降到10%。

二、酷讯集聚旅游搜索近日，有关酷讯与携程“屏蔽事件”在网上闹得沸沸扬扬。如果就 事论事，我们很容易陷入不知道是“酷讯屏蔽携程”还是“携程抛弃 酷讯”的迷失境地。因为“公有公有理、婆就婆有理”。此时，我们 惟有跳出单个事件之囿，而以战略视角来审视、联系的观点来看待， 才能还原事件的真相。

酷讯网最近动作频频。先是完成域名切换，启动从生活 搜索平台向旅游搜索的全面转型，后是与在线旅游网站艺 龙等来往甚密。其布局旅游搜索的集中化战略意图凸显。 既然要专注于旅游搜索业务，就要为目标客户提供更大效 用的信息，否则竞争优势就不明显。旅游产品的价格的性 价比是目标客户关注的重点。太多过高的旅游产品信息， 无助于旅游搜索业务的发展。因而酷讯网必须站在目标客 户的立场上，摒弃一些对目标客户效用不太大的旅游产品 信息。

在此背景下，我们再来看酷讯与携程的屏蔽事件，或许 理解为酷讯屏蔽携程更为合理。携程的机票等旅游产品的 价格一向比其他旅游网站或航空公司高出几十元，被酷讯 屏蔽自是必然。此举应是酷讯集聚旅游搜索市场的一个战 术动作。至于携程方面向酷讯发送律师函，要求酷讯不得 抓取或显示携程旅游产品信息，只不过是想变被动为主动 ，掩盖其在线旅游产品价格偏高的事实罢了。 酷讯对于集中化战略的器重，并非现在，而是从 公司成立之初开始的。2006年1月份，酷讯推出第一个正 式产品“火车票搜索”便一炮打响。其后，酷讯又推出了 租房、招聘、旅游等搜索，发展成为生活信息搜索的知名 门户。最近，酷讯决定屏弃大而全的生活搜索模式，向旅 游搜索转型，更专注于与旅游相关的搜索领域，而与旅游 相关度不高的搜索频道如工作、住房、汽车等频道则将维 持现状，不再大规模发展，部分业务甚至可能 …… 此处隐藏：1192字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……