售前培训-用友IT规划咨询方法1.0

发布时间：2024-10-11

用友IT规划咨询方法用友软件股份有限公司姓名 2010年月日

目录咨询售前的关键步骤用友IT规划咨询的基本方法 IT咨询规划与软件产品解决方案的联系

一般咨询项目的程序(MOD1)

Philip Sadleruy 认为咨询项目一般包含四个阶段：管理咨询: 优绩通鉴/(英)菲利浦萨德瑞(Philip Sadleruy)

进入阶段数据收集和诊断阶段提出建议和解决方案阶段实施阶段

罗兰贝格的五阶段模型(MOD2)

罗兰贝格认为管理咨询项目的展开是咨询顾问同企业专家不断交流和沟通的过程。咨询程序包括五阶段：

1、前期准备 2、项目启动 3、调查分析 4、方案设计5、实施支持和培训

麦肯锡咨询项目流程(MOD3)

麦肯锡的咨询项目流程主要包括：树立声望高层会谈扩大接触范围鉴定合同展开咨询提交成果

某国内咨询项目流程(MOD4)

1、与客户初步接触： 2、对客户中高层进行理念与管理思路的系

统培训 3、制作项目建议书和项目合同书 4、调研5、诊断与分析 6、中期诊断结果与建议思路汇报 7、新一轮的重点调查研究与试点 8、项目终期报告撰写 9、终期成果汇报 10、培训与辅导阶段

用友公司售前项目流程1、项目评估 2、需求调研 3、需求分析 4、方案设计 5、价值呈现 6、商务支持 7、持续优化

应用专家资深顾问高级顾问售前顾问助理顾问

面向客户

管理咨询 IT规划

咨询产品推广与改进基于IT支撑的最佳管理实践方案咨询

1. IT咨询规划书 2. 管理改善方案 3. ERP解决方案 4. DEMO模型 5. 行业最佳管理实践

成果

面向商务1. 差异分析 2. 风险评估 3. 预算评估

管理顾问

行业顾问产品顾问技术顾问

面向交付1. 实施指导书 2. 需求匹配 3. 关键应用咨询

UFIDA KM平台：行业最佳管理实践、样板案例、方法/工具

用友咨询项目售前的关键步骤说明分析框架1 2 3 4 5

评估企业需求资源配置安排高层沟通

调研访谈

确认思路撰写项目建议书

讲标竞争谈判

咨询谁提出/ 什么背景？包含哪些内容？要达到什么目标？

项目发起人/发起人主管领导？真实原因？基本内容哪些？战略、管控、流程、组织、IT战略、应用架构、硬件、标准化、IT组织、投资预算、实施?

争取预算？评级达标？大规模投资？宏观目标？管理和IT改进目标？项目预算费用多少

用友咨询项目售前的关键步骤说明分析框架1 2 3 4 5

评估企业需求

资源配置安排高层沟通

调研访谈

确认思路撰写项目建议书

讲标竞争谈判

资源配置高层资源客户经理管理咨询顾问行业产品顾问分公司配合顾问

案例资料工作模式与资源协调

安排高层专家沟通企业代言人固然重要，但是更重要的角色是高层专家扮演好的高层沟通能够扭转局面，哪怕是电话沟通

对于项目获取的主要影响因素和关键成功因素

用友咨询项目售前的关键步骤说明分析框架1 2 3 4 5

评估企业需求

资源配置安排高层沟通

调研访谈

确认思路撰写项目建议书

讲标竞争谈判

调研访谈更多的是问题求证和资料证据收集，一般3-5天即可，视企业规模不同资料收集与标杆调查团队配合/不卑不亢访谈计划/接口人/被访人访谈记录/问题结构化

用友咨询项目售前的关键步骤说明分析框架1 2 3 4 5

评估企业需求

资源配置安排高层沟通

调研访谈

确认思路撰写项目建议书

讲标竞争谈判

确认项目重点/ 机遇/思路头脑风暴确认报告框架参考案例

撰写项目建议书

项目建议书

分工协作考虑对手不要去发明轮子有理有据，充分利用产品/行业解决方案

案例与工具准备

商务(报价/ 资质等)

项目建议书基本内容

在与客户商谈之后——这通常需要较长时间——项目负责人会和项目经理一起拟订一个文件，通常是项目建议书，但也可能是一个不太正式的“授权调查”文件。虽然项目建议书是没有法律效力的，但它能对用友和客户的“合同”产生影响。项目建议书通常应该阐明以下几点：解释客户问题产生的背景与复杂性，说明客户目前的机遇总结客户当前需要解决的关键问题，预测可能的结果定义项目目标和最终成果以及可能的问题明确项目研究的范围：业务、功能、地理位置。描述项目研究的深度与广度，研究的重点，深入细节的程度等讨论项目研究的主要方法。解释团队工作的工作重点，阶段性成果和需要客户提供的帮助制定人员计划和时间计划。诸如：用友顾问人员数量、人员背景介绍、客户方人员的数量、项目持续时间和项目中间报告会的时间等。

用友项目建议书的基本内容

用友项目建议书的PPT基本目录

用友公司及IT咨询优势简介 ××企业竞争态势与发展策略 ××企业管理与信息化面临的困境项目目标理解项目方法与思路项目阶段、内容与成果项目时间、组织与报价成功案例及项目成员介绍

用友咨询项目售前的关键步骤说明分析框架1 2 3 4 5

评估企业需求

资源配置安排高层沟通

调研访谈

确认思路撰写项目建议书

讲标竞争谈判

SWOT分析团队分工竞争对手分析

讲标与答疑

第N轮谈判