旅行社经营管理课件——第3章

原版与书本配套

旅行社经营管理

清华大学出版社

原版与书本配套

第三章 旅行社的产品销售1

旅行社的产品价格制定

2 旅行社的产品促销 3 旅行社的产品销售渠道

清华大学出版社

原版与书本配套

第一节 旅行社的产品价格制定一、旅行社产品价格的类型及其构成要素(一)旅行社产品价格的类型 1.团体全包价 2.团体半包价 3.团体小包价 4.单项服务收费 5.特殊形式的旅游收费

清华大学出版社

原版与书本配套

一、旅行社产品价格的类型及其构成要素(二)旅行社产品价格的构成要素 1.固定成本 2.变动成本 3.产品利润 4.相关税金

清华大学出版社

原版与书本配套

二、旅行社产品的定价目标与策略(一)旅行社产品定的价目标

1.利润最大化 2.投资回报最大化 3.维持企业生存 4.保持现状 5.产品销售量

清华大学出版社

原版与书本配套

二、旅行社产品的定价目标与策略(二)旅行社产品的定价策略 1.取脂定价策略 2.渗透定价策略 3.尾数定价策略 4.整数定价策略 5.声望定价策略 6.吉祥数字定价策略

清华大学出版社

原版与书本配套

三、旅行社产品的定价方法(一)成本加成定价法 成本加成法是旅行社最常用的产品定价方 法，它以行业平均成本费用为基础，加上规 定的税金和一定的利润所组成。单位产品营业成本 1 - 成本利润率 销售价格 1 - 固定成本率 - 税率 单位产品

清华大学出版社

原版与书本配套

三、旅行社产品的定价方法 (二)目标利润定价法 目标利润定价法是指旅行社运用量本利分 析原理，在保证目标利润的条件下确定产品 价格的方法单位产品价格 固定成本 单位产品变动成本 单位产品目标利润 预测销售量

其中单位产品目标利润

:目标利润总额 预测销售量

清华大学出版社

原版与书本配套

三、旅行社产品的定价方法 (三)逆向定价法 逆向定价法是指旅行社通过对旅游市场的需 求、市场竞争状况及竞争对手的同类产品销售 价格等方面的调查之后，先确定产品价格，然 后相应调整产品的内容和成本的方法。

原版与书本配套

三、旅行社产品的定价方法(四)随行就市定价法 随行就市定价法是指旅行社通过对市场竞 争、市场需求及旅游者的反应的不断监测，以 随机的方式对产品价格进行相应调整，以期在 可能的范围内获得最大利润的定价方法。

原版与书本配套

第二节 旅行社的产品促销一、旅行社产品的促销组合策略 (一)旅行社促销组合的内涵与构成 1.旅行社促销组合的内涵

促销组合指旅行社营销沟通过程各个要素 的选择、搭配及其运用。

原版与书本配套

一、旅行社产品的促销组合策略 2.旅行社促销组合的基本促销方式 (1)广告促销。 (2)营销公关。 (3)直接推销。 (4)营业推广。

原版与书本配套

一、旅行社产品的促销组合策略 (二)影响旅行社

促销组合策略的因素

1.促销目标 2.经营产品 3.目标市场 4.营销策略 5.游客待购阶段 6.产品生命周期阶段

原版与书本配套

一、旅行社产品的促销组合策略 (三)旅行社产品促销的基本策略 1.推动式策略 推动式策略是指旅行社以人员推销为主， 辅之以中间商销售促进，兼顾消费者的营业 推广的促销策略

原版与书本配套

一、旅行社产品的促销组合策略 推动式策略适用于以下三种情况： ①旅行社的经营规模小，或无足够资金 用以执行完善的广告计划； ②市场较集中，分销渠道短； ③产品具有很高的单位价值，如豪华旅 游线路、邮轮旅游项目等。

原版与书本配套

营销活动 旅行社 旅游需求 旅游中间商

旅游需求 旅游者