区域单店开发流程(4)

在市场上通过出让大额利润或者低价的形式销售，留下很多隐患；售后保障很差，并且生命周期很短，很多品牌很快消失；OPPO手机能在现在，包括未来为零售商提供良好、合理的利润，又能从外资品牌为零售商抢到份额。目前我们在刚开始的时候，我们可以对合作伙伴（终端零售商）让利。

4、 具体介绍产品卖点，让客户相信这是一款在终端容易被接受的产品 可同时简述OPPO在其他卖场取得的不俗业绩。

5、 描述OPPO的市场拓展规划、品牌策略、及拟定的推广、促销活动

1） 电视广告、互联网宣传、及车身广告、报纸等本地媒体宣传。

2） 路演计划、礼包赠送等推广、促销活动。

6、 提出我方意向条款

报价是综合的报价，所以我们最好把准备好的意向书整份交到客户手中，并引导客户先把整个意向书看完，再开始具体条款的谈判。

7、 交换意向条款，处理异议

（1）、你们现在产品款式太少？

OPPO这么大一个品牌，我们当然不止这么一款产品，我们刚开始上柜的时候是两款产品，每一款有2到3种颜色，也就是说我们上柜的时候大概是4到6款产品。并且我们在旺季来临之前会陆陆续续出来十几款产品。这些产品都是我们自主研发的。在广东和国外都有我们的研发中心，我们的每一款产品都有自己的独特卖点，产品的表现力非常强，差异化非常明显，功能同质化程度也非常低。而且到时候的产品组合会相当合理优化，基本上覆盖了3个档次的畅销机型。

（2）、现在国产机基本都是铺货，OPPO又是新产品，肯定要铺货才行的。

XX总，说老实话，你我都是做手机的，你看看铺货的都是那些二、三线品牌，我们OPPO是国际大品牌，美誉度和质量售后都非常好，他那些铺货的有没有，敢不敢在湖南卫视和中央台打广告嘛？我相信以后肯定会有人到你店上来问有没有OPPO ,但不会有人问你有没有金鹏，高新奇之类的。

（3）、我们这里的机器都是帐期和应收，反正现结是不可能的。

答：我们原则上都是做的现结，说实话，在我的权限还真的只能跟你做现结，放不了帐期和应收的，当然，如果你这方面确实有困难，而且可以通过其他条件来弥补这一点的话，我可以叫我们老总来跟你谈一下，或许他真的不想因为这个丢失你这样的客户。我可以回去跟我们老总说一下你这个情况。

（4）、“防窜”保证金的说辞

XX总，我想你肯定听过有些商家不顾其他区域商家的利益经常会做些违反市场规则的事情？比如说窜货，我们公司为了让你卖得放心，收取了其他厂家的保证金，一旦发生窜货，我们会立即扣除他的保证金，甚至终止合作也要保护其他商家的利益。因此我们会向每一个合作的商家收取2000元的保证金，来规范市场，这个其实是我们制定的一个市场规则而已，你知道的，发生窜货对大家都不好，这并不是我们要向你单独收取的保证金，也不是说要怎么样怎么样占用你的资金，2000其实也不多，只是对大家的一个信誉保险，希望你能明白。而且合作2年后，我们