如何改善销售部与市场部的沟通与协作■

如何改善销售部与市场部的沟通与协作■

营销实战专家河北乡谣乳业营销总监

如何改善销售部与市场部的沟通与协作■主持人：夫达特邀嘉宾

黑龙江一面坡鑫城葡萄酒有限公司销售总经理

案由华糖诊所： 如今是一个管理成就业绩的时代，企做业更是这样。但我公司销售部与市场部两个

盾也有不少，可能就是让王先生困惑的事这了，开两部门沟通协作不力的面纱，揭让我们时这个问题有一个系统的认识。请问：两部门沟通协作不力在实践中有哪些表现呢？ 宋辉：我认为表现为以下三个方面： 1信患沟通方面。售部是企业接触 .销

部门之间的沟通和协作存在的问题始终无

对竞争信息法根本解决。工作推诿、卸责任、相诋 市场的最前沿部门，市场动态、推互的了解通常最直接、最全面。然而，市场部在毁、互相扯皮等等，它们两部门之间的关系 好比一对“欢喜冤家”:方面，一二者相互依进行市场决策时却往往很少能够及时从销赖，系密切；一方面，者互相制约，联另二矛售部获取有价值的市场信息。市场部是负责盾重重。为领导对两部门之间存在的矛盾作

企业营销策略整合的部门，对企业的市场、 渠道及品牌策略理解深刻。但是，售部通销常很少了解本企业各种具体方案背后的市场、渠道、品牌目标及主体策略。2方案制定方面。在多数企业中， .促

也有一些了解，并不是很清楚，问：但请两部门沟通不力的原因是什么？如何改善它们之间的沟通与协作？——

北京王先生

销方案 (者营销策略 )或的制订被认为只是

蠢真大会诠沟通与协作不力在实践中的表现

市场部的事情。在方案制订过程中，场部市不重视与销售部讨论，售部也极少主动参销

与。市场部为了使方案更具市场竞争力通常

宋孙乃成

主持人：家好，期华糖诊所的议题大本

会全面考虑市场状况及竞争对手的策略，却极少考虑本企业销售运作的实际状况。3钳■筑仟方面。两部门沟通协作 .不力造成方案制订与销售执行脱节。在销售执行过程中，市场部既不了解方案的实际可行程度，又不了解方案所造就的真实效果， 甚至连方案的实际执行状况都不甚

了解。而

是：如何改善销售部与市场部的沟通与协作？大部分企业都有自己相对完善的组织结构，有自己的销售部与市场部，同的职都不能预期、同的职责权限、同的实践情况。不不两个部门互相依赖又互相制约，实践中矛在

辉伦岩

藿营的 我您中困惑告们经田惑~ 诉

销售部不了解公司方案的目标及主体策略，使其在销售执行中只能够考虑如何利用公

华糖诊所热线电话：0 1 6 5 5 4 3卜 0 79华糖商情 2 0年第 2、 03 52 6期

司资源实现直接效益 (如短期销量 )最大化，更有甚者会“活用”公司方案造成公司实际损失。

圈

■圜

如何改善销售部与市场部的沟通与协作■

总之 .市场部与销售部沟通协作不力，一

识结构、工作阅历等方面的差距是造成人

由于两部门人员均缺乏对对方部门

方面造成企业资源浪费、市场竞争能力员沟通协作不力一个因素。通常，市场部实际工作特点的认识，使得他们在工作中

降低，另一方面也加深了部门之间的矛盾，人员的总体文化程度比销售部人员高， 而往往会轻视对方的工作。市场部人员认为 造成在方案执行过程中 (至执行前就开销售部人员的工作阅历比市场部人员丰销售人员“就是跑跑街吗，不了解甚不却

始)相互指责：市场部抱怨销售部执行能力富，观上造成两部门人员在沟通中的表销售工作需要解决的种种问蘑；售都人客销低下；销售部投诉市场部方案愚蠢。 不力，主要表现在市场策划、广告投入与达方式、行为特征等方面的差异明显。一员认为市场人员“成天只知道做报告， 却不了解营销策划工作的复杂和繁琐。 孙成岩：销售部与市场部沟通协作定程度上影响了两部门的沟通。

两部门工作内容、方式的差异是造成 3制度旁置： .制度缺蹈也是造成两促销力度之间的矛盾，售计划与销售实人员沟通协作不力的又一个因素。销售工部门沟通协作不力的重要因素之一。实际销际能力之间的矛盾，两部门工作流程接口作实践性较强的特点决定了销售部人员中。企业往往既缺乏强化部门间沟通的{| I之间的矛盾。一个是方案制定者，个是必须更重视行动、一更善于利用感性经验处度，又缺乏明晰各部门

职责的制度，成造方案执行者，一旦出现有关方案的问题，理问题； 营销策划知识性较强的特点使得两部门长期“踢皮球”,矛盾越吵越大。问

争议总是无法避免的，控不力就会形成市场部人员考虑问题更全面、善于利用题越积越多，管更沟通越来越难。另外。销售部 两部门之间的矛盾，甚至积累延续下去，理性知识分析问题。 处于各种工作流程的最后环节。执行方 损害企业利益。 2观龛；.:部门都有一定程度案，受监督， .参面两接并且述要承担执行失败的的本位优势思想：销售部通常认为产品是

责任，这就造成销售部对市场部有一定的

淘■协作不力的原因

靠“销售人员一件一件卖出去的”:市场成见。

总之，员、人观点和制度的差异决定 …… 此处隐藏：2822字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……