节假日销售备战讲义(2)

四、PPT课件对应讲稿

广州市纵锐体育用品有限公司·零售支持部 收银(收银员本身、备用收银，一般是非导参与)—验假币、收银速度、防盗、收麦 仓管(备用仓管，没有仓管的店铺节假日的前一天安排所有同事整仓 30 分钟)—理仓、拿货速度 兼职—防盗、叫货、叠衣服、补版、卫生 各个岗位节前销售演练不可少！! ! 讲话重点如下： 讲话重点如下： 1. 幻灯片 6 2. 3. 4. 区长大部分时间安排在大店，当店铺出现异常时，可能小店情况更糟糕，需立即了解处理，有必要时赶往现场 区长关注各店铺的销售情况，随时了解销售异常店铺。及时采取措施，调整策略。 区长关注各店铺的运作情况，发现各店铺的问题，协助店长解决。 区长非常关注中转仓的情况，有必要时在中转仓安排出货。

讲话重点如下： 讲话重点如下： 店铺负责人要特别注意以下事项： 1. 准备：收银机，小票，零钞，打印机，润喉糖等 –我们看节前准备检查表第 37-43 项。 2. 店铺管理层必须站在能看到所有员工的地方， 随时调控人员， 提醒店员对有意向埋单顾客及时给予服务， 防止跑单， 非导无特殊原因

,不换位。 幻灯片 7 3. 协调货品的及时补充—畅销类别、畅销款的到位情况，有中转仓的话要关注中转仓的补货情况，销售过程中进行间 歇性调货理货。 4. 快速处理突发事件：如投诉。必须注意保持场上销售的正常进行，尽量避免顾客投诉、吵闹行为出现在货场。 5. 防盗。店长必须加强防盗意识，提醒店员必须使用暗语交接，发现小偷统一暗语是防守。 6. 店铺出现异常情况，需及时通知其他店铺注意。 7. 关心体贴同事：安排按时就餐，小休、喝水 \安抚同事情绪：对每个同事的心态、精神面貌进行鼓励与安抚 8. 销售进度的现场报道—店铺对抗赛，通报对手的情况，及本店铺的情况；不断收麦进行销售士气的鼓舞。 讲话重点如下： 讲话重点如下： 幻灯片 8 1.离开店铺的员工必须确保手机开机，并随时听从店长的调动。 2.收 B 后所有员工必须将仓库整理好方可离开。 3.注意休息。收 B 后及时休息。保证第二天的精神状态。 讲话重点如下： 讲话重点如下： 【分组讨论】 : 幻灯片 9 我的店铺如何做好——针对各位的店铺(店铺形状)进行卖场人手安排(多少人，人员分工、班表安排) 、区域安排(如 何分区及区域交接注意事项) 、店铺销售游戏设定(什么样的销售游戏)? 针对自己虚拟的店铺，组长来组织，组员来支持。 讲话重点如下： 讲话重点如下： 1.货品补充--节前根据销售做出货品预估并及时备货 –-SKU 宽度/深度加大、畅销类别货品例如板鞋、POLO 衫、畅销 单款量充足、符合最大仓容的要求。一般存销比会去到 4.5-5. 幻灯片 10 2.节前出一份关于货品缺码情况表及促销价目表，让同事清楚并可以加快销售速度 ---货品断码卡(可用信用卡大小的纸张制作好断码卡纸，方便快速查询)促销价目表(将所有的折后价做成 POP 贴 于鞋墙、衣墙，或者放置胸牌内) 3.库存量大码数齐的货品要加强陈列展示并制定主推计划—库存量大码数齐的货品放置卖场贡献率大的区域加强主推 4.畅销类别陈列面增大，滞销类别缩小陈列面 —畅销类别例如综训系列、篮球系列增加陈列面，滞销库存量大的可以 拿来主推，用模特群组等方式来适当调整陈列面 3/6

广州市纵锐体育用品有限公司·零售支持部 5.通用、基础款陈列面增大，特色款、形象款陈列面缩小 ---例如圆领 T 好卖，同系列展示时我就是多展示圆领 T,背 心不好卖，那我就穿在模特身上展示。

中转仓 1. 幻灯片 11 2. 3. 4. 幻灯片 12 节假日期间中转仓仓管必须在大店帮忙取货。 每天下午各店铺需将货品需求和货品销售情况发到中转仓。学会要货。 中转仓每天下午根据各店实际情况安排挑单

,晚上收 B 前将各店货品准备好。 收 B 后各店铺安排人员到中转仓提货。

【分组讨论】 : 我店铺是如何备货的(备货过程)?什么样的货品结构是合理的(销售目标、存销比、SKU 宽度、深度、畅销类别占比 等)?我的店铺是如何分清主次布置卖场货品系列及结构的(节假日期间的平面规划)? 如何布置库房的货品？ 讲话重点如下： 讲话重点如下： 1.硬件设施的检查，确保完好无损使用正常—第 42 项。 2.卫生状况的保持—定期清理

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3.区位划分(重点区位重点关注例如：仓库、收银台、试衣间等) —确保区域有人销售、有人防盗 4.卖场安全检查—第 44-56 项 5.卖场节日布置及氛围营造—根据活动指引布置活动物料营造氛围 6.卖场陈列布置 –第 15-26 项 7.广播稿及店铺音乐准备—广播稿有销售业绩播报版、销售氛围带动版本(鼓舞士气、带动气氛) 、温馨提醒版(防盗) ; 销售高峰音乐应调至相对适合的音量，尽量避免音乐带来对交流的干扰。 【分组讨论】 : 1.在卖场销售过程中，广播稿起到很好的带动士气、带动氛围的作用，我们常用的广播稿有哪些？请播报演示。 2. 旺场时如何分散人群，避免部分区域过旺，人流太拥挤，部分死角位无顾客？ 1)当班及导购的卖场指引(您好先生小姐我们这边区域还有很多刚上市的新款提供选择过来这边挑选一下)。 2)将低折扣的货品放在人少的区域，吸引顾客进店。 2)在顾客试穿时可引导顾客到人流少的区域进行试穿。

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