国际商务谈判课件 广西大学【PPT】

第一章 国际商务谈判概述本章要求掌握国际商务谈判的 含义、特征、原则、种类和职能。

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谈判的定义谈 说话或讨论

谈判判 分辨和评定

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谈判定义的不同表述刘必荣:谈判是解决冲 突、维持关系或建立 合作架构的一种方式 ，是一种技巧，也是 一种思考方式。 杰勒德·尼尔伦伯格 :谈判是人们为了改 变相互关系而交流意 见,为了取得一致而 相互磋商的一种行为 。

比尔.斯科特 :《贸易 谈判技巧》,他只将 谈判解释为 “双方 面对面会谈的一种形 式，旨在通过双方共 同努力，寻求互惠互

罗杰费希尔 、威廉尤 瑞 ：谈判是为达成某 种协议而进行的交往 。

威恩巴罗 :谈判是一种双 方都致力于说服对方接受 其要求时所运用的一种交 换意见的技能,其最终目的 就是要达成一项对双方都 有利的协议。

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谈判双方或多方基于一定的目的，所进行 接洽、协商、交流、沟通的过程以及由此 达成的结果它是现代社会中人们解决矛盾 纠纷的一种重要途径。

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二、什么是国际商务谈判

1、概念：国际商务谈判是指在国际商务活 动中，处于不同国家或不同地区的商务活 动当事人，为了达成某笔交易，彼此通过 信息交流，就交易的各项要件进行协商的 行为过程。国际商务谈判是对外经济贸易 工作中不可缺少的重要环节。

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在现代国际社会中，许多交易往往需要经过艰难繁琐的谈 判，尽管不少人认为交易所提供的商品是否优质、技术是 否先进或价格是否低廉决定了谈判的成败，但事实上交易 的成败往往在一定程度上取决于谈判的成功与否。在国际 商务活动中，不同的利益主体需要就共同关心或感兴趣的 问题进行磋商，协调和调整各自的的经济利益或政治利益， 谋求在某一点上取得妥协，从而在使双方都感到有利从而 达成协议。所以，我们可以说，国际商务谈判是一种对外 经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动，是 调整和解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免 的经济利益冲突的必不可少的一种手段。

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2、内涵

是建立在人们互相需要的基础上 双方利益相斥和共融是产生的基础 具有互惠对等的关系 是借助思维、语言来交流的过程

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案例场景1:购买者说：“我给你出个价，只出一次 价买那座钟，你听着——250元。”那个时钟售货 员连眼也不眨一下，说道：“卖了，那钟是你的 了。” 这座钟的优惠算不算是一次谈判？ 案例场景2:印度人坚持要每幅250美元，美国 人仍不愿意买下。这时，印度人又烧了一幅画。 美国人终于沉不住气了，他乞求印度人不要再烧 最后一幅画。最后竟以500美元的

高价买下了它。 这就是典型的“顶牛博弈效应”,是“我赢你 输”原则的生动体现。

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一样的产品，买者却乐于接受高一些的价 格，这就是谈判；一方要求什么是什么， 或者一方完全满足另一方的要求，这就不 是谈判。谈判是知识和努力的汇聚，目的 在于得到自己所需要的，并寻求对方的许 可。

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三、谈判赖以存在的要素

主观要素 客观要素 1.关系人 1.信息 这是指谈判的参加人。 这是指背景资料、 情报，直接影响了谈判者 可以是具体个人，也可以是 的决策。 组织或国家。 2.时间 2.目的 这是指谈判的时间 这是指双方或多方所 限定性、确定性和每一方 希望达到的状态、期望值。 的“死线”。 3.协商方式 3.权力 谈判各方都愿意通过 这是指参加人员对 交流、对话、协商、对话方 于洽谈局势的控制力、洽 式解决问题。

谈过程中拥有的竞争力、 具体问题的决策力。

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第二节 国际商务谈判的特征一、一般贸易谈判的共性 1、以经济利益为谈判的目的：如何在现有的政治、 外交关系的格局下取得更多的经济利益 2、以经济利益作为谈判的主要评价指标：核算经济 利益与谈判桌上的成本、谈判过程的成本、谈判 的机会成本 3、以价格作为谈判的核心：价格高低最直接最集中 的表明了谈判双方的利益切割，其他诸如质量、 付款方式、付款期限等也可以折算为价格 4、体现双方冲突与合作的对等关系： 5、谈判获得利益的大小取决于双方的实力 6、合同的严密性和准确性

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二、国际商务谈判的特殊性

1、遵循国际商业习惯，并有较强的政策性： 金融、支付方式等有国际性贸易的商洽也是涉外活动，涉及经济关系、 政治关系，注意别国外交政策、经济政策、 国别政策、对外经贸有关的法律规章制度

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2、谈判对象的广泛性和不确定性

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3、情势多变性和随机性

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4、环境多样性和复杂性 5、语言表达和文字表达的一致性

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6、科学性和艺术性的统一科学性体现对谈判双方实力的认定、对谈判 环境因素的分析、对谈判方案的制订以及 对交易条件的确定等问题上 艺术性体现在具体谈判技巧的运用和谈判策 略的选用上