第六章 商务谈判的成交与签约

商务谈判的成交与签约

第一节 商务谈判的成交 一、促成谈判的七个主要条件 1.使对方信任谈判者和其公司的信誉以及其产品 的声誉 2.使对方完全了解企业的产品及产品的价值 3.对方必须有成交的欲望 4.发现并准确把握每一次成交的时机 5.明确促成谈判的各种因素 6.不应过早放弃成交的努力 7.为圆满结束做精心安排

二、如何确认对方是否有意成交 (一)达到谈判的基本目标 (二)出现了交易信号 1.向己方询问交货的时间 2.向己方打听新旧产品及有关产品的比价问题 3.对质量和加工提出具体要求 4.让己方把价格说的更确切些 5.要求将报盘的有效期延续几天 6.要求实地试用产品 7.提出了细节上的反对意见

三、有效促成谈判的策略 (一)比较促成法 (二)优惠促成法 (三)宠物成交法 (四)利益促成法 1.突出利益损失，促使对方做出决定 2.强调产品的好处，促使对方做决定 3.满足对方特殊要求，促使对方做决定

(五)诱导促成法 (六)检查性提问促成法 (七)冷冻促成法 (八)必然成交促成法 (九)书面确认促成法 (十)趁热打铁促成法 (十一)歼灭战促成法 (十三)最后通牒促成法

第二节 商务谈判的签约 一、仪式 (一)签约人与参加人 (二)签约仪式的准备 1.签约现场的布置 2.待签合同文本的准备 3.座次安排

二、签约的程序 1.参加签约仪式的双方代表及特约嘉宾按时步入 签字仪式现场 2.入座 3.双方助签人员分别站立在自己签约者的外侧 4.在指明具体地方签字 5.相互交换文本，握手致意。 6.端上香槟，举杯同庆 7.双方接受媒体采访

三、签约仪式的礼仪 1.注意服饰整洁、搭配 2.签约者的身份和职位双方应对等，以避免误会 3.遵循“轮换制” 4.香槟庆祝

四、注意事项 1.当签约的对方提出签约仪式要求时，己方应尽力配合，不要为签约仪式产生误会 2.重大合同签约仪式参加人较多时，要注意 安全 3.涉外合同，最好先带上翻译 4.签约人要有时间观念，切忌迟到。

商务合同的相关知识 一、合同的定义与特征 合同是当事人之间确立、变更、终止民事权利义务关系的协议。 商务合同：缔约双方当事人为实现一定的 经济目的，在自愿、互利的基础上，经过 协商一致，确定双方权利和义务关系的一 致协议。

商务合同的特征 1.商务合同是商务主体之间订立的具有商务性质的合同。 2.商务合同必须遵守国家法律规定，符合国 家政策和方针要求

,有时还遵守国际条约 和国际惯例。 3.商务合同以实现某种经济利益为目的。 4.商务合同一般采用书面形式。

二、内容 (一)总体构成 约首：合同的名称，双方姓名，目的及合同性质， 日期与地点，合同的成立、生效以及相关解释。 是正文的基础和前提。 正文：核心及主要条款 约尾：文本的份数、有效期限、通讯地址、合同 的签署与批准。若有附件，对附件的说明。 附件：对合同有关条款作进一步的解释和规范。 合同(2010DY1227).doc

(二)主要条款 标的：签约谈判合同各方确定权利和义务共同所指的对象。可以是物和货币，也可 以是 工程 数量和质量 价款、酬金及其结算方式 履行合同的期限、地点和方式 违约责任：合同当事人因不履行合同义务 或履行义务不符合约定，而向对方承担的 责任。

三、商务合同的履行 (一)原则 1.全面履行 2.诚实信用 (二)履行的程序 1.交付 2.验收 3.结算 (三)合同纠纷 1.协商处理 2.调解处理 3.仲裁处理

4.诉讼处理

(四)违约责任 1.支付违约金 2.损害赔偿 3.继续履行 4.承担侵权责任 5.采取补救措施

(五)索赔与理赔 遵循原则 1.实事求是 2.友好协商 3.公平合理 4.有理有节