论礼仪在商务谈判中的作用

论礼仪在商务谈判中的作用

摘要：随着经济的多元化发展，商务活动也日益增多，相应的，礼仪在商务活动中也日趋重

要起来。促使商务谈判成功的因素很多，但礼仪在谈判中却占有十分重要的作用。商

务谈判的成功可能直接或间接的影响企业的存活，而商务谈判中的礼仪则会直接或间

接的影响着谈判结果。在谈判中以礼待人，不仅体现着自身的教养与素质，而且还会

对谈判对手的思想、情感产生一定程度的影响。本文简要概括了商务礼仪的主要作用，

重点论述了礼仪在商务谈判准备阶段、谈判开始阶段、谈判进行阶段及谈后签约四个

阶段中的重要作用。

关键字：商务活动商务谈判商务礼仪

Abstract: With the diversification of the economy, business activities are also increasing .

Corresponding,etiquette in the business activities has becone more and more important.

Though there is a number of factors influnence on the business negotiation, etiquette

plays an important role in the negotiations. The success of the business negotiations may

directly or indirectly affect the survival of enterprises, while the etiquette in business

negotiations as well as impact on the outcome of the negotiations. Courtesy in the

negotiations, not only with their own education and quality, but also have a certain degree

of influence on the negotiating partner's thoughts and feelings.This article briefly

summarizes the primary role in business etiquette, focus on the etiquette's importance in

the business negotiation preparation stage,the beginning of negotiations, negotiations for

phase and negotiations after the contract stage.

Keywords: Business Activity Business Negotiation Business Etiquette

引言

著名礼仪专家金正昆教授说：“礼是尊重别人，仪是尊重的形式”。随着我国改革开放的不断深入，市场经济的日益发展，商务礼仪在商务活动中起着越来越重要的作用，其已成为我们在商务活动交往中对传统文化礼仪的继承与发展。礼仪修养差的个人和企业，在商场上很难取得成功；而如果礼仪有佳，谈判则可能取得理想的效果。在圆满的商务谈判活动中，遵守谈判礼仪未必是谈判取得成功的先决条件，但如果违背了谈判礼仪却会对整个谈判造成威胁。正所谓“商场如战场”，一着不慎，满盘皆输。因此，在商务谈判中必须严格遵守谈判中的礼仪。

一、谈判准备阶段

人际关系是公司的重要财产，谈判时注重礼仪是必不可少的。作为谈判代表，要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表。

1. 服饰

良好的服饰不仅可以增进我们的仪表美，体现我们的气质，而且还能反映出我们的文化素质与修养。良好的、适宜的穿着能对人产生很强的亲和力，增进谈判双方的好感，促成交易的达成。商务谈判人员的服饰，总的要求是：服饰要朴素、大方、整洁；要从自己的经济状况、职业特点、体型、精神、气质出发，做到适中、和谐、均衡，给人以潇洒，有健力的感觉。如果在国外进行谈判，应特别注意，服饰要尽可能与谈判对手国相匹配，尊重当地的习惯。近年来，国际礼仪的特点出现很多变化：礼仪趋向简化，礼仪活动更加讲求实效，活动形式更加多样化。反映在服饰礼仪上的变化是：穿普通西装可以参加所有活动的趋势，但在商务谈判中，服饰礼仪仍具有不可忽视的作用。社交场合的着装，国际上有一条公认的TPO原则，有人称之为魔力原则，即穿戴要考虑时间（Time）、地点（Place）、场合（Occasion）三个因素，要使自己的形象与周围的环境、气氛相协调，达到整体美与和谐。[1]值得注意的是：

（1）不同年龄、不同性别的人要选择适合自己的服装：男士应整洁干净，穿西服、打领带，显得庄重大方；女士穿着也应稳重，宜化淡妆，切忌花哨艳丽。（2）穿着要入乡随俗。无论在什么地方，或者在什么样的人群中，都不能穿着古怪、奇特的衣服，而应当穿着显得自然的服装，同周围的环境相协调。

（3）参加各种谈判活动，进入室内都要摘帽、脱大衣、风雨衣等；在室内，一般要求不能脱掉西装外衣，不能配戴墨镜；即使在室外，遇有隆重仪式或迎送等礼节性场合，也不应佩戴墨镜；有眼疾需戴有色眼镜时，应向客人或主人说明，在握手、说话时将眼镜摘下，离别时再戴上。

（4）在家中或旅馆房间接待谈判对方时，如果来不及更衣，应该请客人稍坐，立即换上服装，穿上鞋袜。不得赤脚或只穿内衣、睡衣、短裤接待客人，当着客人的面穿这些衣服是极不礼貌的行为。

（5）在商务谈判活动中，决不可以穿着任何表明自己的宗教信仰和政治性组织特征的服饰，如象征性的徽章、戒指、领带、胸针等。