企业销售队伍的现状分析及对销售工作的建议

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调查的基本情况

调查对象与方法这次共调查 5个企业,厂长, 3名销售人 4 20一

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企业销售队伍的现状分析

员.调查采用综台调查与抽样相结台的方法 . 问卷调查表采用无记名单项选择 .这次调查共发问卷表 2 4,中厂长问卷调查表 5份,收 8份其 4回 5份, l有效 4除销售人员问卷调查表 2 0, 3汾 收回2 2,有效 1 4 2份 8酚.二,调查对象的结构这次被调查的销售人员,剔除无效问卷调查表,实际为 1 4 8名销售人员,其情况如下: 1性别结 h o女的 2人,占l .6:, 2 1 9男的 12 .占8 .4 . 6名 8 0 2政治面貌结构.党员 3名, 6 3:, 0占1 . 团员 l名,占 9 2;群众 17, 4 4 7 .4 3人占7 .6 3文化结构.大专文化的2人,占 . 1 l . l:高中 (中专)文化的 6人,占 1 4含 6 3 . 7;初中文化的 9人,占5 .3;初中 5 8 5 1 6以下文化的 2人,占 L 0 . 9 4,年龄结构 . 5以下的 7人, .; 2岁占3 8 2— 3岁的 5人, 2 o; 6 4岁的 7人 . 6 5 9占3 .7 3— 9 占 4 .3: 6以上的 3人,占 2 .%. 29 4岁 9 J2 5从事销售工作的时间结构. 5以下,年的 8人,占4 .7 2 4 5%; 6— 1年的 7人,占 0 0 3 . 4;儿一 2年的 2人 .占l . 3; 2年 8 O O 6 4 1 0以上的 6人,占 3 2 . .6 .

调查结果

销售是企业生产经营的重要组成部分,是企业实现再生产的重要环节 .而销售人员则是企业销售的主体 .因此,了解和掌握销售队伍 现状,销售人员的心理需求,采取有针对性的

措施,这对加强销售队伍建设,有效地调动销售人员的积极性,扩大和促进企业销售有着十分重要的意义 .最近,我们对无镌市轻工系统企业销售队伍现状和销售人员的心理需求作了些调查,结果如下.一

目前全局销售队伍的现状 1以中青年为主体的销售队伍 .已成为 .企业销售的主力 .据统计 .全局现有销售人员 6 8,平均年龄为 3 . 7 .其中, 2岁以下 0人 6 6岁 5 7人 . 18; 6 3岁的 2 4 . 3 j: 2占l .4 2— 5 0人占3 .5 3— 4岁的22,占3 .6; 6以下的 1o 6 5 3人 8 1 4岁 0人,占l.5 . 64 2,从事销售工作的时间偏短,新手较多. 全局销售人员从事销售工作的平均时间为 6 2 .4年 .其中,从事销售工作 5年以下的有 3 8 3人{占5 .; 6 l年的有 l人,占3 .; 56一 0 9 7 24 1— l年的有 6人,占 J .; 2年以上的有 l 0 2 o2 0 13,占 1 8 .在从事

销售工作 5年以下的 1, .% 3 8中. 3人将近 3 0 0人是去年才充实到销售岗位 .一

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这些销售人员在销售岗位才起步. 3,政治素质较好,党员占有一定比例 . 在销售人员中,党员有 7人.占l . 9; 9 2 9 团员有8人,占L .2;群众4 8 .占7 . 8 . L 3 3 4人 36 4文化程度总体上仍然偏低. 0名销售 68人员中,大专文化仅有 8人,占L .;中 0 3 L高 6文化 (中专 )的 1 9,占 3 . 8;初中文含 8人 10化的 3, 2 8 2人占5 .‰初中以下文化的 1人, L 8 占 29 . .6 二,销售人员的心理状况 L思想状况. .销售人员长期频繁的外出, 外界,家庭,自身的因素都将影响到销售人员的思想情绪 .目前,销售人员对自己所从事的销售工作态度不一.据调查,有 6人对目前从 8事的工作非常热爱,"愿意长期从事销售工作 .占3 . 6;而有 9人则持观望态度, 69 7 "准备再千几年",占5 .2; 2 7其余 1人则希 9望调离, .再从事销售工作",占 l .2 不 03‰这一调查结果表明,销售队伍存在着不稳定因素.

2.需求状况 .在你最希望企业在哪一方面给予关心解决的一栏中,有 2人希望企业在 5"治上关心,培养入党入团",占1 . 9;政 3 5 有 2人希望在" 3经济上关心,多给一点奖金",占 1 .;有 8人则希望在"活上关心,解 25 9生决后顾之忧" .占4 .7有4人希望在" 8 3; 7业务上关心,帮助提高业务素质",占2 . 4 55‰从这一调查结果进一步分析,从事销售工作的时间长短不同 .年龄不同的销售人员,心理需求也不相 '年轻的,从事销售工作时间较短同.的,望企业在政治上业务上多给予关心;希 而 3—4岁的销售人员则希望企业在生活上给 0 0予关心;从事销售工作较长的则希望企业在经济上给予关心. 3工作状况.在被调查的对象中,一年,中平均外出销售的时间为 1 7 3天.其中,一 1 .9年中外出销售的时间在9天以下的有 5人,占 0 3 2 .在 9— 1 O的有 8人,占 4 .7: 88 0 5天 9 8 3 在 L0 20 5— 1天的有 3人.占1 . 7 6 9 5%;在2 0 1天以上的有 6,占3 2在对自己的工作进人 .6行自我评估时. 4有8人认为自己对企业的销售, "已尽到了最大的努力" .占 4 . 5 l认为 5 6 "已尽到了比较大的努力"的有 9人, 5‰ 2占 0认为"未尽到努力的有 8人,占4 3‰ 还 .5三影响积极性的因素分折

在调查问卷中,认为目前销售人员的

积极性"非常高,己充分发挥起来"的厂长占4 2% .6认为积极性"比较高,己基本发挥起来的厂长占7 .4认为积极性" 23‰不够高,还未发挥起来"的厂长占2 .%. 34 在对销售人员积极性评估的同时,我们还请企业厂长对影响销售人员积极性的主要因素进行了分析 .从分析结果看,认为影响销售人员积极性的主要因素有三个方面.中, 4 6其 4 .8的厂长认为影响销售人员积极性的主要因素是"配档次未拉开"; l . 5的厂长认为是分 9 L"企业无吸引力"; 6 1的厂长认为是企 3 .7业"思想政治工作薄弱." 如何有效地调动销售人员积极性,企业厂长对此看法基本一致,认为调动销售人员积极性最有效的措施是:"想政治工作与销售承 思包相结合"选择这一措施的厂长占到7 .1 , 02%;认为单纯的靠 .实销售承包"或"强思想落加政治工作"的厂长分别, 2 . 8和 8 5; SN 1 2 .1 而无一人认为靠"额奖金刺激"是调动销售高人员积极性的最有效措施 . 四,销售人员的素质评估销售人员应具备的最基本素质是什么,在这次调查问卷中,我们请厂长和销售人员分别作了选择,认为销售人员应具备的最基本素质是"力充沛,能够吃苦耐劳".选择这一答精案的厂长占 1 . 5,销售人员占3 .2{选 9 1 15择 .善于交际,具有创造机会的能力"的厂长占 2 . 9,销售人员占2 .3;认为首先要 9 7 2 8"掌握产品知识和销售业务知识",选择这一答案的厂长占5 . 6 L 0销售人员占4 .5 . 5 6 在对销售队伍的素质进行评估时,有4 2的 .6厂长,认为企业销售队伍的素质"很好"; 8 .6的厂长认为"较好"认为" 9 3比,比较差" 的厂长仅占 6 3 . .8 从目前企业厂长对加强销售队伍建设准备采取的措施来看, 7 2 的厂长准备从"高 8 .3提业务素质"着手; L .4 0 6%的厂长准备继续从"员上进行充实" 2 L的厂长准备从"人, .3提高推销技巧"着手. 五销售方法的探讨销售人员是企业销售的主体,采取有效的销售方法是扩销和促销的必要措施 .在"认你为最有效的销售方法"的调查问卷中,6 .% 63的销售.人员认为 .现场服务,上门推销"是当· 31·

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前最有效的销售方法;为通过举办展览会,认 展销会"方法最为有效的销售人员占8 1‰;等 .6 认为通过"强广告宣传,吸引客户,

客商"加 等方法最为有效的销售人员占 2 . l o而认为 3 9 .;"客户建立感情,凭个人关系"等其它方法与销售的仅占 1 6 . .3分析建议一

特点因r制宜,培训形式可灵活多样.产品知识的培训 .可由企业自行组织,行强化培训,进

,

针对销售人员的心理需求,切实加强

使销售人员熟悉和掌握本企业产品的性能,结构,用途,维修和使用方法等必要的知识=销售业务知识的培训,可由局统一组织 .纳^培训 .切实提高销售人员的业务索质同时也叮以在销售人员之问组织业务交流,进行业务知识互补 .达到共同提高的目的 . 三 .选拔具有一定文化水平的大中专生充实销售队伍,改变目前销售队伍文化素质偏低的状况.

思想政治工作. 销售人员长期外出 .跋山涉水,奔波于大

销售人员作为企业销售的代表,市场开拓的前锋,对企业的销售起着举足轻重的影响. 当前激烈的市场竞争对销售人员提出了更高的要求,个优秀的销售人员必须具备市场调研,一 分析,预测的能力,要具有引导消费的功能要适应这一要求没有一定文化基础是准以胜任的 .如果说通过后期的业务培训 n以提高业务 r

江南北,自身,家庭的等各种因素都对销售人员的思想情绪产生影响,因此切实加强思想政治工作,对稳定销售队伍,调动销售人员的积极性有着重要的作用 . 落实销售承包,只是调动销售人员积极性的一个方面 .要防止产生只包不问,以包代管, 用包来代替思想政治工作的现象,二者要有机结合.思想政治工作要有针对性 .要针对销售人员的不同心理需求,有的放矢,采取谈心, 对话,双向沟通等多种形式 .做好深入细致的思想政治工作,以稳定销售人员的思想; 做好思想政治工作还必须与解决销售人员的实际问题相结合.销售人员长期频繁外出, 难免不产生家庭矛盾 .一些锖售人员在调查问卷表建议栏中,特意呼吁领导进行家访 .做好家属的思想工作,以取得家属的谅解和支持, 这是销售人员对思想政治工作提出的新要求, 呼吁企业的思想政治工作要做到家庭:企业领导应重视这一呼声,主动进行家访,了解销售人员的实际问题,切实帮助销售人员解决生活上的后颐之忧,使销售人

员能够安心工作 . 二,加强业务培训,不断提高销售人员的业务素质: . 当前,销售队伍中新手较多 .相当一部分销售人员是近几年来才充实到销售岗位,他们只是在销售领域进行自我摸索,缺少系统的, 必要的销售业务知识 .在调查中,论是厂长 .无 还是销售人员,大部分都认为掌握产品知识和销售业务知识是销售人员应具备的最基本素质, 些销售人员在调查问卷表建议栏中 .也希望企业帮助提高业务素质,因此加强对销售人员的业务培训,提高其业务素质十分必要. 销售人员的业务培训,应根据销售工作的一

素质,那么一定的文化基础就是业务培训的基础,没有这一基础也很难适应较高层次的培训要求.

当前销售队伍文化素质偏低,一定程度上影响到企业销售队伍素质的提高,因此 .企业在选拔销售人员时 .应注意文化素质,选拔具有一定文化水平的人员充实销售队伍,提高大中专生在销售队伍中的比重 .使目前销售队伍素质偏低的状况得到改变. 四,结合当前市场情况,推广有效的销售方法.

当前市场千变万化,取有效的销售方法,采 可以进一步扩大和促进企业的销售轻工企业 的产品与人民群众有直接,密切的联系,在当前市场疲软的情况下,应主动找市场,客户 .争 采取现场服务.上门推销.这样,能掌握市场动向 .竞争对手情况,将信息及时返馈给企业, 以利企业采取正确的经营决策 .总之,运用直 接销售,不失为是当前一种有效的促销方法, 值得推,和借鉴当然,现场服务 .上门推销 H是促销方法中的种形式 .其它一些好的销售方法,还有待于作进一步总结.

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