市场营销及销售组织体系

Star/t908992SH/-FR(9GB7)

密机建立绩高效市的营场销 及售组织体系销

项目结报告 总一九九年十八月六

日此报仅供告户客内部使用。未麦肯经锡公的司书面许，可它其任机何不构 擅自得传阅、用引或制复。本

项目范的围主要及果

S成artt9/8929/SH0F-R(97G)

B目项目的：计能设支持实够达集业务和团利获增长的场营市及销售销体组织系构结， 以与及相关之的要主作工序程和业绩管体系理目项范围 计最设的优场营市及 销售销体组系结构 织具成果体

市 场销营销及售体系构架 场营市及销销体售系部内协运调作界的和程序 面销售 系体和市营销之场间以，和及团总集部各地分公、司产、品公分及司其他职能门的界面部及协调制订市营场和销售销 的主工要程序作 产 品场营销策略市的定制序程 品 牌理管序程 销售 业和目绩设标置及核程考 序关键客户 及分网销管络程序 理销 售伍人力资源队管程序理 关部键门的命使关、键业指绩(KP标I)、考核办法 键关岗位义定技、能及能要力、关求业绩键标指、考核办法激励及机1制计市设营销及销场售 织组构的业绩管理体结系

项目段性安阶排、体工具及作果阶段成：一 评现有价销营及销售系体时间主要 工作3 周tarSt/908299/SH-R(F97G)B段二： 具阶体计设新的销及营售体系销周

5 析分各产线品市的细场分及实客户需达、购买行为求 析实分各产达线品销模式售、 户客体 群析比分竞争对照做手法和国 内国最际佳务业经验

具 设计体营及销售销系体内部与集团、产品分公及司地、区公司分其他职、能部的门 协调界面程序 和 具体设 营销及销计售的要工作主程序 具体 计设营销销及售门部及键关位岗人员职 、责键关业绩标、考指方法核、激机制 励 通 过选的定点单试(待定位，论证及测)以 上各试项果成的行可 性 制定新机/构系实体施计划，提必供要培的

评训价实现达营销及销售体有 成果

系 对实达有营现销销及售系体评价的

新营销及的售体销的系构 明确的架销营和销售系体各门之部，间集团和总、产品部公、司地分公区的司调程协序 及界面求 要 明的营确及销售销系体内的部及门关岗键位 责职定、义业指绩、激标机励制 详细 主要工的作程序骤、各部步门相关人员 各步骤在中职 责 实计划

施2

项小组目段阶二要主动活及事S件attr/809299SH-/R(97FB)G

主要动活事/件 三组织结构次案方高层的论 讨会

成果 绍介了内外国TI公司的组结构 织 讨了论干种若达实销及销营售甚总体至组织结 方案 构 终最定确了集团组织构方结案明确，了部

门 命使/责职 实和项达目组成小员一起报汇了七个键 关程 序报汇及论讨关了岗键位定、义激机励制 向 实达目小项组员成授关键程传做序 法 和实 项目达小组员成一细起化实、化达关 键程序 麦 肯专锡家向实高层介绍达“采了管购 理方面”的先经进验 为实达提 供了括包ompaq,联C,Acer, HP想，IM和BDlle内在的内国IT外司背景材公料3 次关三键程序和业管绩系统理的高层汇 会报 P 公司和上海分C公司二周的试点 采“购管”讲座理 内国外I公T司综述

主要结

St论rta9/89290/S-HRF(9GB)

经过第二7段阶周五工作的，项目组已确定小了达实的新市场营及销售体系的销组织 构结并且，订了营销及制销售的七个键程序关业绩及理系管统但。是，这些仅仅是实达 向走更层高次发的展点，实起达必须克服还系一的挑列，以战确新的保 组结织及构程序的效高行。¶ 新的运组结构整合织现有的了各“为政”的自销体系，以售利充分于发挥产 跨线的品交叉售销同，时新的织组构结还立建一了个功能整完的场市营销系 体，保确实达集团从以了品为导产向以市向为场导向的变转关键；程的建立 序明确定了义各部门间的之责及职调协关，为集系团立树正真、的期长竞争 优势打下的基；础而有的业绩效理及管励激机制将进促及鼓新的励织组结及构 序程要求的所为行 ¶是但新的，组织结构和序程可避不免给实地带来达成长过程中的新的挑了 。战这挑战些特反映别要在跨部求的门紧密更的合作树，立度化、制程化序管理 企业文的化以及人才及营销，专业识方知的匮面乏

¶为此， 实应首达树立先行新推组织构结程序和的定坚的领导决，心正真形 成个一精合诚的作高层团队确立，制化、程度化动作的序管理格，大风力招 聘专业人才，大新程加的序培及推训力广，并度取一个有采计划、步分、骤严格的实 施计划4

对报本会告文件的及点几明

St说art9/80992SH/FR(-7G9)B

报本告的会目是的总本结项目成果的，标志以项目的正式束。鉴结于大份部于关组结织和 关键构程的序内容已在前几经讨次论或会汇报会上 向团集高层做沟了通故，今天的在报会及 本文件中告再不详细作、入深介绍。的我将们 今后在的几天向内实达递修交后订的项文件目及有关手册。 5

今

议日题¶ 顾回阶段一示揭的要主题

问tarS/t80999/2HSF-R(79B)

G ¶实新的营达及销销售织结构组 ¶营及销售销的关键序程¶营 及销销售体的系业管理系统绩¶ 实施战及挑划计6

实达销售体组系结织评价构综述售体销 组织结系

构tSrta98/9209S/-HRF97G(B)

…… 此处隐藏：4282字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……