平安保险礼仪培训教材

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激励要解决的三大主要问题： 激励要解决的三大主要问题： ★ 个体积极性的源泉 ★ 影响积极性的因素 ★ 怎样调动人的积极性

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一、对行为本源的认识 1、古代的灵魂论 、 古人认为人的一切都是由灵魂支配的， 古人认为人的一切都是由灵魂支配的， 灵魂是上帝派驻的使者， 灵魂是上帝派驻的使者，负责支配和监督人 的行为善恶。 的行为善恶。 灵魂是善良的， 灵魂是善良的，而一切善良的东西也是 单纯的。世界充满了邪恶， 单纯的。世界充满了邪恶，而人的本性也是 邪恶的。在与邪恶对抗中， 邪恶的。在与邪恶对抗中，善良而单纯的灵 魂有时也难免受到诱惑， 魂有时也难免受到诱惑，无法正常行使职能 人就会被魔鬼所操纵而干坏事。 ,人就会被魔鬼所操纵而干坏事。管理资料下载(),提供海量管理资料免费下载！

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当人被魔鬼操纵后， 当人被魔鬼操纵后，原始人主张 用巫术来解脱， 用巫术来解脱，现代人则主张用宗教 教义来拯救， 教义来拯救，或用驱邪和祭祀的方法 来解脱。 来解脱。 西方人认为灵魂只有一个， 西方人认为灵魂只有一个，白天 支配人、观察人的言行， 支配人、观察人的言行，晚上就上天 向上帝汇报，所以人白天清醒， 向上帝汇报，所以人白天清醒，晚上 酣睡。 酣睡。管理资料下载(),提供海量管理资料免费下载！

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中国人认为人有三魂七魄， 中国人认为人有三魂七魄，三魂 主管人的精气神， 主管人的精气神，七魄主管人的五脏 六腑、四肢七窍， 六腑、四肢七窍，比西方人的假说更 圆满，更能解释许多难题。 圆满，更能解释许多难题。如为什么 人会睡觉而不死、为什么会做梦、 人会睡觉而不死、为什么会做梦、为 什么会有聪明愚笨之分、 什么会有聪明愚笨之分、为什么会生 病等。管理资料下载(),提供海量管理资料免费下载！

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灵魂住在人身上什么地方？ 灵魂住在人身上什么地方？西 方人有多种观点， 方人有多种观点，如苏格拉底认为 灵魂住在人的心脏里， 灵魂住在人的心脏里，柏拉图则认 为灵魂是上帝的使者， 为灵魂是上帝的使者，应住在人体 至高无上的地方——大脑。亚里士 大脑。 至高无上的地方 大脑 多德则赞同苏格拉底的观点。 多德则赞同苏格拉底的观点。

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中国人认为灵魂有多个， 中国人认为灵魂有多个，分别

主 管人的不同器官， 管人的不同器官，因而住在人体的不 同部位，多数住在心脏里， 同部位，多数住在心脏里，眼睛里也 心神不定” 有。故有 “ 眼神 ”、“ 心神不定” 用心学习”之说。 、“用心学习”之说。西方古人把相 关的研究学科称为灵魂学， 关的研究学科称为灵魂学，如亚里士 多德曾写了一本研究心理学的专著， 多德曾写了一本研究心理学的专著， 书名即为Psychology,直译为“灵魂论 直译为“ 书名即为 直译为 ”。管理资料下载(),提供海量管理资料免费下载！

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中国人则称为“ 中国人则称为“ 心理学 ”,准 确地说应叫“ 确地说应叫“ 脑理学 ”。 古人认为心脏里居住的灵魂越多 人越聪明。每个灵魂单住一室， ,人越聪明。每个灵魂单住一室，即 心窍、心眼。心眼多的人即聪明人。 心窍、心眼。心眼多的人即聪明人。 红楼梦》形容林黛玉“ 《红楼梦》形容林黛玉“心似比干多 一窍，病如西子胜三分” 一窍，病如西子胜三分”。管理资料下载(),提供海量管理资料免费下载！

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古人的观点虽然荒诞不经， 古人的观点虽然荒诞不经，但 反应了古人对人自身的探索， 反应了古人对人自身的探索，对行 为本源的探索。 为本源的探索。中国古人的思想比 西方人更丰富，更庞杂，天明论、 西方人更丰富，更庞杂，天明论、 鬼神论、本性论兼收并蓄， 鬼神论、本性论兼收并蓄，共生共 存，成为古人解释人的行为的基本 依据。 依据。管理资料下载(),提供海量管理资料免费下载！

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2、现代思想认识论 、 在相当长的时间内， 在相当长的时间内，我们一直把 思想觉悟当做人的行为的根源， 思想觉悟当做人的行为的根源，为了 提高人的思想觉悟，强调政治教育、 提高人的思想觉悟，强调政治教育、 思想教育、道德教育， 思想教育、道德教育，注重宣传说教 ，掌管宣传说教的人成为单位的一把 今天政治教育虽然少了， 手。今天政治教育虽然少了，但是依 然把解决思想认识问题作为解决行为 问题的主要手段。 问题的主要手段。管理资料下载(),提供海量管理资料免费下载！

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应该认识到， 应该认识到，人的行为受认识的 影响，认识决定人的行为，但是， 影响，认识决定人的行为，但是，需 要才是行为的真正根源， 要才是行为的真正根源，认识只是行 为的结果， 为的结果，虽然它反过来对行为的方 向起决定性的影响作用， 向起决定性的影响作用，但因果关系 是不能颠倒的。 是不能颠倒的。

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3、马恩的需要论 、 马恩认为人的行为的根源是人的需要 这种观点并非最早由马恩提出， 。这种观点并非最早由马恩提出，但马恩 的观点最完善科学。 的观点最完善科学。 马克思并没有对人的需要作具体的分 类研究， 类研究，只是对满足人的需要的生产资料 做过分类，即满足人生存的生产资料、 做过分类，即满足人生存的生产资料、满 足人享受的生产资料和满足人发展的生产 资料。 资料。这实际上意味着马克思承认人有三 大需要：生存需要、 大需要：生存需要、享受需要和发展需要 。

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恩格斯曾说， 恩格斯曾说，“ 如果我们不是从人 的需要， 的需要，而是从人的思想去研究人的行 为的原因， 为的原因，那么就必然滑向唯心主义的 泥坑。 因为思想是主观的， 泥坑。” 因为思想是主观的，具有随意 可以自由驰骋想象，漫无标准， 性，可以自由驰骋想象，漫无标准，以 此作为行为的基础， 此作为行为的基础，就意味着行为不具 备客观物质基础， 备客观物质基础，就意味着行为可以象 思想一样随意。 人有多大胆， 思想一样随意。“人有多大胆，地有多 高产” 这必然违背客观规律， 高产”,这必然违背客观规律，带来灾 难。管理资料下载(),提供海量管理资料免费下载！

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另一方面， 另一方面，否认需要是行为的 基础， 基础，必然导致否定人的正常需要 的满足， 的满足，反对人对需要的正当追求 不仅会出现假大空， ,不仅会出现假大空，更可能出现 否定物质文明建设， 否定物质文明建设，阻碍社会的发 谁追求物质生活就整谁， 展。谁追求物质生活就整谁，谁富 有就整谁。 有就整谁。这是典型的流氓无产者 的哲学观。 的哲学观。管理资料下载(),提供海量管理资料免费下载！

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马恩在论述人的需要时(《德意志 马恩在论述人的需要时(《德意志 (《 意识形态》 意识形态》1845年),把人的需要看作 年),把人的需要看作 是 “人类生存的第一个前提 ” 和 “ 一 切历史的第一个前提” 指出“ 切历史的第一个前提”,指出“为了能 够创造历史，必须能够生活” 够创造历史，必须能够生活”,“为了 生活，首先就需要衣、 生活，首先就需要衣、食、住以及其他 因此， 东西 ” ,因此，人类 “ 第一个历史活 动就是生产满足这些需要的资料 ”。充 分强调了需要在人类生活和历史发展中 的作用。 的作用。

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马克思一生在政治、经济、 马克思一生在

政治、经济、哲 学等领域有过巨大的贡献， 学等领域有过巨大的贡献，马克斯 逝世后， 逝世后，恩格斯在马克思墓前的演 说中，给于高度肯定的不是其他， 说中，给于高度肯定的不是其他， 而是马克思的需要理论。 而是马克思的需要理论。恩格斯一 再强调： 再强调：正是马克思肯定了人们首 先必须吃、 住这样一个“ 先必须吃、喝、穿、住这样一个“ 简单事实” 才使 才使“ 简单事实”,才使“历史破天荒第一 次被安置在它的真正基础上” 次被安置在它的真正基础上”。管理资料下载(),提供海量管理资料免费下载！

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二、对需要的认识 1、需要的作用与特点 、 现代心理学认为， 现代心理学认为，需要是人的行 为的原动力，是行为积极性的源泉， 为的原动力，是行为积极性的源泉， 推动着人朝向一定的目标努力， 推动着人朝向一定的目标努力，使需 要得到满足。 要得到满足。没有需要就没有人的活 就没有人的进化，就没有科技、 动，就没有人的进化，就没有科技、 教育、文化、家庭， 教育、文化、家庭，没有社会的进步 ，需要是人类一切行为的出发点和最 终归宿。 终归宿。 管理资料下载(),提供海量管理资料免费下载！

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所谓需要， 所谓需要，是指人维持个体生 延续种族、 存、延续种族、参加社会生活的种 种必要条件在头脑中的反映， 种必要条件在头脑中的反映，并在 此基础上引起生理、 此基础上引起生理、心理不平衡和 渴求恢复平衡的状态。通俗地说， 渴求恢复平衡的状态。通俗地说， 是个体感到缺乏而力求获得满足的 心理状态。 心理状态。管理资料下载(),提供海量管理资料免费下载！

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人的需要具有生物性特点。 人的需要具有生物性特点。也就是说 人与其他动物有相同的维持基本生存的要 如追求饮食、安全、性等等。 求，如追求饮食、安全、性等等。从这个 角度讲，人并不比任何动物高级多少， 角度讲，人并不比任何动物高级多少，其 他生物所需要的也是人所需要的。 他生物所需要的也是人所需要的。 人的需要也具有社会性的特点。 人的需要也具有社会性的特点。社会 性特点决定了人除了具有动物的本能之外 还有许多动物所没有的高级要求。 ,还有许多动物所没有的高级要求。如人 除了追求吃饱，还追求吃好，追求色、 除了追求吃饱，还追求吃好，追求色、香 、味、形、趣。管理资料下载(),提供海量管理资料免费下载！

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需要具有动力性特点。 需要具有动力性特点。需要总伴 随着某种心理紧张，牵动人的情感， 随着某种心

理紧张，牵动人的情感， 紧张程度同追求的迫切性成正比。 紧张程度同追求的迫切性成正比。同 在欲求状态下， 时，在欲求状态下，一旦发现满足对 两者结合产生动机， 象，两者结合产生动机，推动人产生 追求行为。 追求行为。所以需要是活动的内在动 是积极性的源泉。 力，是积极性的源泉。动力性特点具 体表现为对行为的引发、 体表现为对行为的引发、促动和维持 。管理资料下载(),提供海量管理资料免费下载！

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需要具有周期性特点。 需要具有周期性特点。即需要得 到满足后， 到满足后，在一定时间内就停止追求 ，过了一定时间又会产生需要与追求 如此周而复始。一些需要满足了， ,如此周而复始。一些需要满足了， 又会产生其他的需要。 又会产生其他的需要。如此生生不息 人的追求也就永不会停止。 ,人的追求也就永不会停止。

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