网络信息环境下汽车销售策略研究

杜利明，王凤英，韩子扬

（沈阳建筑大学信息学院 110168）

中文摘要：随着网络信息时代的到来，传统的汽车销售模式已不适应汽车业的发展需求，汽车的销售越来越依赖互联网信息资源，尽管我国目前基于互联网的汽车销售模式已经起步，但依然存在营销模式陈旧、物流配送困难、相关法规不健全等特点、消费者对汽车网站购车信心不足等问题，通过对存在问题分析研究，结合市场营销理论，本文给出基于互联网络的品牌策略、网站构建策略、渠道策略、网上促销策略等。 关键词：网络信息环境；汽车销售；网络营销

1.引言

随着信息时代的到来，网络技术已渗入当今社会和经济的各个方面，电子商务，虚拟现实等网络技术已经走向实际应用[1,2]。中国作为新型网络大国，网络用户数量呈几何级数增长，目前网民数量已超6亿，而且还在不断增长。对于汽车企业来说，如何抓住网络技术带来的机遇，怎样通过虚拟的网络来实实在在地传播自身，正在成为企业获取未来竞争优势的主要途径[3-5]。目前我国基于互联网的网络销售已经起步，许多企业已经建立了自己的汽车销售网站与基于互联网的销售团队，但依然存在很多问题，如营销观念陈旧、竞争策略缺乏、物流配送困难等特点。如何充分利用网络信息资源，运用市场营销理论对汽车网络营销策略进行设计，以期能汽车企业在网络营销上所面临的难题。基于此，本文给出在网络信息环境下汽车销售相关策略。

2.基于互联网的汽车销售特点

与传统的汽车销售模式相比，借助网络信息平台销售具有如下特点：

（1）可以即时掌握用户需求，调整销售策略。通过对用户消费大量数据进行分析，可了解客户的兴趣爱好，并且可对汽车用户全程关注和跟踪服务，从而可以把握市场动态，即时、全面、充分地了解汽车的市场行情、车型款式、各种技术参数等购买信息，调整销售策略。

（2）突破时间和空间限制，为购车者提供更大的自由度。汽车销售依托互联网为媒介，商品信息存贮于网络服务器中，用户只要进入汽车企业定制的销售网站，便可进行与购物相关的浏览、询价、汽车款型选择等相关操作。

（3）缩短营销渠道长度，降低汽车销售成本。通过互联网，车企不需负担中间商的高额费用，可降低成本。另外可直接建立汽车生产厂商与用户间联系，从而节省大量人力、物力，用户可以从中获得更多的价格优惠。

（4）通过网络技术与多媒体技术，汽车销售企业可以更好的展示各种汽车产品信息，有利于挖掘更多的潜在客户。

3.目前汽车网络营销存在问题

（1）营销观念陈旧，多数汽车制造商还是销售重点定位于实体市场上，没有充分意识到网络信息环境的能量，有的认为发展汽车网络营销还为时过早，有的没有认识到网络营销以营销为本，技术为辅，信息技术只是实现目标的手段。