海外买家特点、采购习惯、谈判风格和应对方法(2)

海外买家特点、采购习惯、谈判风格和应对方法

B是指“波库拉”，即“明天再谈”；M是指“马列修”，即“不要介意”。他们常常以这几个词作为武器，保护自己，以抵挡对方的进攻。比如，对方已定好合同，后来情况发生变化，阿拉伯商人想取消合同，就会名正言顺地说，这是神的意志。而在谈判中当形势对对方有利时，他们会耸耸肩说：“明天再谈吧”，等到明天一切又要从头再来。当外商因阿拉伯人的上述行为或其他不愉快的事情而烦恼不已时，他们又会拍着外商的肩膀，轻松地说：“不要介意”。所以，与阿拉伯人做生意，要记住他们的“IBM”做法。

欧洲买家特点、采购习惯、谈判风格和应对方法——南欧

南欧的国家主要包括意大利、西班牙、葡萄牙、希腊、南斯拉夫巴尔干地区的国家等，其中意大利、西班牙、葡萄牙这几国的经济是比较发达的。

1.意大利

意大利人的国家意识淡薄，他们不习惯提国名，而愿意提故乡的名字。意大利人文化素质高，既有德国人的精明能干，又有法国人的健谈。

意大利买家的特点及应对方式主要如下：

（1）善于社交、情绪多变，意大利人说话时手势较多，表情富于变化，易情绪激动，常常会为很小的事情而大声争吵，互不相让，意大利人比德国人少了一些刻板，比英国人多了一些热情，但在合同谈判、做出决策时不会感情冲动，一般不愿仓促表态，比较慎重。同时，比较重视产品的价格，在价格方面寸步不让，喜欢采用代理的方式。

（2）注重节约、崇尚时髦。意大利人有节约的习惯，不愿多花钱追求高品质。同时他们追求时髦、衣冠楚楚、潇洒自如。他们的办公地点一般都设施讲究，比较现代化，并且他们对生活的舒适也十分注重。与他们谈判时，着装时尚、潇洒会给他们留下好的印象。

（3）意大利人与外商做交易的热情不高，他们更愿意与国内企业打交道。由于历史和传统的原因，意大利人不太注重外部世界，不主动了解外国观念和国际惯例。他们信赖国内企业，认为国内企业生产的产品一般质量较高，而且国内企业与他们存在共性，所以，与意大利人做生意要有耐心，要让他们相信你的产品比他们国内生产的产品更物美价廉。还有一点应该注意的是，在意大利从事商务活动，必须充分考虑其政治因素，了解对方的政治背景，以防政局变动而蒙受经济损失。

2.西班牙

西班牙买家通常生性开朗，不轻易认错；掮客较多，订单较少。

3.葡萄牙

葡萄牙买家一般性格随和，以自我为中心；倾向农业、手工业，制造商比较少。

4.希腊

希腊买家城市但效率低，不追求时髦，喜欢浪费时间。（希腊人有种信念：有时间浪费的才是富人。所以他们宁愿在爱琴海边晒太阳，也不愿意忙里忙外去挣钱。）

以色列、俄罗斯及东欧买家的特点及性对方法

东欧国家包括：俄罗斯、波兰、罗马尼亚、保加利亚及原独联体各国。随着20世纪90年代