卖房24步 卖房24步 24

深入 升级 比较 考虑 商量 保值升值 前期介绍 配套介绍 形象 礼仪 户型介绍 物业管理 关系 赞美 摸底 入市良机 价位合理 逼定 打折 专业知识 期房 朝向 高层、低层 配合

基础 前期 接电 派单 约客 带组

第一关 形象礼仪

形象礼仪是人际交往的艺术。教养体现细节，细节展现素质 ，任何人都喜 欢和高素质有休闲养的人交往，生意亦如此。 第一印象往往是深刻而长久。而置业顾问留给顾客的第一印象把握在自己 手中。我们必须从细微处着手去建立与客户相处的信心，并主动创造良好 的销售氛围。

销售礼仪

第一关 形象礼仪发： 男士头发忌长过耳朵、忌蓬乱不整 女士头发忌披散不整 忌染黑色以外的颜色 男士头发最好20天一休剪 鼻： 忌在客户面前挖鼻屎、揉眼睛 男士鼻毛常修剪 口： 保持口气清新(可通过常漱口、喝茶、口香糖解决) 谈客户过程中忌口中嚼东西 男士每天刮胡须 手： 保持清洁 常剪指甲 女士化妆： 女士化妆： 女士每天必须化淡妆，忌素面谈客户

1. 基 本 卫 生 与 形 象

第一关 形象礼仪忌全身着装颜色超过三种 男士衬衣应每天一换 男士衬衣忌紫色、领带忌金色 男士衬衣内需穿背心，衬衣内忌穿春秋衣 男士袜子为裤色和鞋色的过渡色，一般为深灰色或黑色，忌 白色 女士裙装必须穿丝袜，忌穿破损有洞的丝袜 ，袜口不要露在 裙子之外 女士应佩戴简单饰品，忌招摇夸张性饰品 腰间忌挂物件(如手机、钥匙等) 腰带、包、鞋子的颜色最好统一

2. 衣 着 形 象

第一关 形象礼仪

整齐、干净、无污渍和明显褶皱 西服不宜过长或过短，以盖住臀部为宜 衬衫袖口不宜过肥，最多到手腕2cm 衬衫袖口要露出西服袖口3-5cm,且应扣上钮扣 两口西装只需扣上面一个，三口西装只需扣中间一个 上衣口袋不宜装东西 西服领子不要乱别徽章，装饰以少为宜 领带夹的正确位置是在6扣衬衫从上向下第4颗的地方，不要有意 把领带夹暴露在他人的视线内 领带的长短为下端与腰带中间平齐

3. 西 装 基 本 知 识

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基础 吸引 接电 派单 约客 带组

第二关 接听电话 接听电话前准备： 接听电话前准备：站立、微笑、右手准备笔和登记表、铃响2声内立即接听、左手拿话筒

接听电话的四个基本目的： 接听电话的四个基本目的：姓名、电话、需求、渠道

接听电话的升级目的： 接听电话的升级目的：直接约客户到现场

接听电话的基本要求： 接听

电话的基本要求：简短，尽量控制在2分钟以内，最多不超过3分钟，在完成上述目的后，自然挂断电话； 对方会从电话中尽可能多的了解信息，置业顾问应变被动为主动，尽量避免对方不满意的前提 下尽可能少或模糊的透露项目信息； 仅通过电话不可能成交，故在完成基本目的且不忙的情况下，尽量约客户到现场。

接电要则

第三关 派单1、派单目的 1)带客户到现场、2)留客户电话、3)把项目信息传递给客户、4)推销自己 2.派单员个人形象部分 派单员个人形象部分(1)仪容仪表、(2)精神面貌、 (3)个人谈吐

3.派发宣传单对象的选择 派发宣传单对象的选择该发的1000张不多，不该发的1张也不发

派单三部曲

4.派发技巧 派发技巧(1)尽量不要在很多派单者中一起派发 (2)不要摇晃单张，左手拿单张垂直地面 (3)右手派发，动作干脆，微笑不卑不亢留电话步骤

5.派发地点的选择 派发地点的选择搞清城管是否会干涉；搞清目标客户集中地；计划好派发数量和时间；做好路线规划，做好丢 弃率总结，回收；派单路线的方向，应逆路而行；时间段的控制，提前做好行程时间规划。

第四关 约客 电话约客的目的 A、制造客户的看房欲望突出项目的卖点，如周边配套、项目规模及绿化、价格优势等等，但是不能在电话里把项目情况说得太清楚， 要含糊其辞，做到让客户对项目产生兴趣的同时，对项目又不是相当了解，必须得亲自过来看。

B、确定客户的上访时间不论要约客户什么时候来看房，注意口气要坚定，要主动帮助客户确定上访时间，不能被动，更不能以商量 的口气去谈。

C、制造紧迫感制造紧迫感的前提是让客户对项目有一定的兴趣后才能发挥作用的，目的是要让客户知道他所关心的房型卖 得特别快，再不早点来就没有了。

D、要客户带钱或卡也是一种变相的制造紧迫感，但真正目的是避免在逼定的时候客户推说身上没带钱。

第四关 约客 电话约客注意事项 A、打电话时要面带微笑在打电话时的一言一行，客户在电话那一头都是看得见的。微笑时的语气和板着脸说话的语气是不一样的， 睡着说话的语气和站着说话的语气也不一样，当销售人员想向客户传达什么感觉时，在电话这边最好能够让 自己也有这种感觉。

B、选择合适的通话时间打电话的时间在每晚七点到九点为宜，这个时间段是客户忙了一天并吃过晚饭后的休息时间，也是人一天中 思想最放松的时间，这个时间段内的客户是最好交流的。

C、控制好电话间隔时间每次追客户电话的时间间隔不要超过3天，哪怕房子没什么好说的了，也要去个电话交流感情。

D、明确

下次通话时间每打一个电话，必须跟客户预约好下次通话时间，哪怕客户说什么时候来看房，最好先跟客户预约好看房的 前一天晚上通次电话，到时好再次确认并确定看房时间。

E、详细电话记录每打完一个电话必须做好详细的电话记录(细节决定成败),客户所表现出来的每一个小细节都有可能决定 你能否让其成交。

第五关 带组

指挥作用 协调作用 激励作用

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基础 吸引 接电 派单 约客 带组

六关 前期介绍

七关 配套介绍

八关 户型介绍

九关 物业管理介绍

熟悉套路、把握主动 卖点突出、避重就轻 广度撒网、重点突击

第十关 拉关系赞美

赞美他/她，永远不会错 没有人不愿意听好话

良好的个人关系、融洽的谈判氛围是任何业务成功的开始

十一关 摸底

知己知彼，方能对症下药 羞羞答答不敢问，永远不会知道客户的真正需求 如果你能走进客户的隐私，房子不卖都难

深入 升级 比较 考虑 商量 保值升值 前期介绍 配套介绍 形象 礼仪 户型介绍 物业管理 关系 赞美 摸底 入市良机 价位合理 逼定 打折 专业知识 期房 朝向 高层、低层 配合

基础 吸引 接电 派单 约客 带组

十二关 保值升值(三板斧之第一斧) 升值、保值(有钱干什么) 1、目的：给客户灌输买房是最佳的投资观点，激发客户的购买欲望 2、投资的不同方式 银行存款 炒股票 炒基金 炒外汇 炒黄金 炒期货 经商、办工厂 都不如买房子

十二关 保值升值 (三板斧之第一斧)房子为什么升值、保值，房价从长期来看，为什么处于上涨趋势？ A、土地的稀缺性决定 B、建材、人工成本的递增 C、新技术的采用 D、城市人口的增加 E、按揭、小康导致市场需求的加大 1987年-2000年，全国商品房的平均价格上涨19% 房地产投资的两大优点： 风险小(与存款、股票等比较) 收益大(平均水平：10%-30%) 房子是一种特殊的商品，同时兼备消费功能和增值保值功能。 房子是一种特殊的商品，同时兼备消费功能和增值保值功能。

十二关 保值升值(三板斧之第一斧)买房可以升值保值，但增速不一样，如何选择最佳的房产？ 1、好地段 2、高素质 结构优势、牢固性、抗震性、防渗水、隔音、隔热 配套优势，电梯代表、不会断水、断电 安全 物业 什么样的好房子容易出租 中心、位置好、可商住两用 社区化概念的房子：规模大、配套齐、物管好等 给客户洗脑、灌输概念，只有观念改变才能改变其消费行为。 方法：用生活

化的例子，见缝插针的交流，控制谈判——推销其实是引导。

十三关 入市良机(三板斧之第二斧)入市良机 何时买房？晚买不如早买 原因：现在是房地产价格较低的一个时期，时机选择与股票一样，低买高卖，把握相对低 点，不可能找到绝对低点。 经济增长的三个方面：投资、消费、出口。 扩大内需，拉动消费市场，鼓励消费： A、公共基础设施建设、城市基础建设、能源环境建设 B、加大房产投资(房地产业是中国龙头支柱产业) 龙头支柱产业的特点 市场需求量大 科技含量高 经济效益好 带动作用大(建材、装修、家具、家电等30多个行业) 每销售100元的商品房可带动130-150元其他商品的消费，住宅建设每增长10%,GDP增 长1%,由此可知，国家必然保护房地产业的健康发展。 目前全国住房支出占居民总支出的3%,美国可以占到30%,香港占到50% 政府政策