一款好的产品,有哪些底层逻辑？(3)

销售员可能会说：我们是一款软件产品，有五大功能，这个功能帮你解决会员管理问题，那个功能帮你解决场地预定问题，还有功能还能帮你做个商城，售卖体育器材，等等。

强调产品功能，为什么特定需求就不清晰了？

卖产品功能是行业属性，你的卖点，同行都在宣传。于是，目标客户反而决策不了了。为什么？

类似于人吃饭是刚需，到你家吃饭就不是刚需。

对一些球场来说，买智能球场系统是刚需，买你家的智能系统就不是刚需。智能球场系统卖不快的痛点就在这里。

提出问题容易，怎么解决问题呢？

我们再给一个定义：目标客户，指产品最大卖点与客户决策最大利益点是匹配的。于是，我们还要提炼智能球场系统的卖点，使目标客户更精准。

再给一个营销规律：你不买我就是大猩猩，你买我就是大明星。因为提供智能球场系统的对手还是比较多的。

B产品和这些对手相比，如果能提炼出来“帮客户增加收入X%，或者降低成本Y%”（一定要真实数据，绝对不能做虚假宣传）。

那么，B产品就从卖球场管理软件功能，转化成，帮助球场“开源节流”的产品。这样销售就加快了。

五、散养鸡是什么产品？

C散养鸡，是面向老人、中青年、小孩等的。

这叫无差异客户，换句话说就是没有目标客户。随之而来特定需求和解决方案这两个要素也就不聚焦了。

为什么散养鸡卖不快？

因为商家认为产品好，与客户认为产品好，是两回事。

当且仅当产品是独一无二，没有替代品时，商家认为产品好才等于客户认为产品好；反过来说，当有替代品时，客户有可能选择别的品牌。

同时，客户群太宽泛，专业术语叫无差异客户。在产品过剩、信息过载的时代，无差异客户，营销效率是搞不过有具向目标客户的。

孙子兵法说：“无所不备，则无所不寡。”意思就是说：你什么都想卖，什么都是卖点，可以卖给任何人，那就意味着你没有卖点。

难行道易成功，易行道难成功。当你认为产品可以卖向无差异客户时，就意味着门槛低，会引来无数竞争对手，来争夺分化客户群。

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