第三章 推销人员的职责素养与推销礼仪(2)

科目：市场营销专业课 3、一个信息的表达=20﹪的言语十 30﹪的声音十 50﹪的面部表 情。 ( ) 4 推销员双眼望着天花板，趾高气扬；或死死盯着顾客不放， 或把目 光在顾客身上左右上下乱扫，这些行为都是不正确的。( ) 5、销售工程师专门负责激发客户的兴趣和传递信息，也销售产品。 ( ) 6、因为服务是看不见摸不到的，所以其推销也非常困难。( ) 7、零售员、推销员的职责就是商品的销售。( ) 8、订单创造型推销员要按期拜访固定的客户。( ) 9、 制造业的推销员面对的用户往往是专业人士， 因此他们必须对自己 的产品非常了解，而且要对用户的业务也有一定的认识。( ) 10、推销成功后，能否保持和重视与顾客的联系，是推销活动能否持 续发展的关键。( ) 11、良好的心理素质是对推销员的第一要求。( ) 12、热诚是推销成功的第一秘诀，只有这样才能够取得成功，这是推 销员取得成功的绝对条件。( ) 13、礼仪是每一个人交往时应该学习的尊重他人的生活规范。 ( ) 14、见面的礼仪比告别难得多。( ) 15、握手时间应把握在 3—5 秒钟，轻轻摇动 1---3 下。( ) 三、名词 1、推销人员的素质： 2、推销礼仪： 四、简答题 1.推销人员是如何进行分类

的？ 2、推销人员有哪些职责？ 3、推销人员应具有哪些基本素质? 4、如何理解推销员应具备的心理素质？ 5、推销人员应具有哪些基本能力？ 6、推销人员常见的应掌握的礼仪有哪些? 7、招聘推销人员应考虑哪些因素？

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姓名：

学籍号：

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四、案例分析题 案例一 推销员李军 李军是新纪元广告公司的销售员，科北酒厂是他的第一个客户，科北 酒 厂厂长姓徐，是一位不苟言笑，看起来冷若冰霜的人。如何与这位 厂长沟通 呢？李军在出发前专门选择了一套与徐厂长风格一致， 款式 庄重的深色西装， 并按预约提前了 5 分钟到了酒厂。 当秘书把他向徐 厂长引见后， 他先是谈了 初来该厂的四个方面感受， 得体含蓄地称赞 了徐厂长。接着话锋一转： “由于 贵厂在我们省内消费者中有较高的 知名度和较好的口碑， 因此我们来厂之前 特意精心准备了几种赋予贵 厂产品更高形象定位的方案，供贵厂选择。打个比方，就相当于我们 是幵饭店的，今天配备了数种口味不同、各具特色的菜 肴，你们相当 于我们的客人， 至于哪一种菜肴更适合你们的口味要求， 你们选择 请 享用。 这几句话使本来因初打交道而显严肃的气氛一下子轻松了 许 ” 多。 徐厂长也忍不住接话了： “看来李经理还很有做菜的高招，没见 到啥菜， 倒叫我幵始口馋了！好，请介绍介绍您的菜谱吧。”初谈轻 松， 好像老朋友共 同探讨一个课题。 李军在本上记下了谈话重要的内 容， 并用随身携帯的录音 机把客户有关的需求内容录制下来。 不过在 与负责合肥地区销售的周科长商 谈具体事顶时， 李军又碰到了不小的 麻烦。周科长言语不多，且从不正视李 军，颇有些冷漠，落座后一幵 口，李军便感到空气骤然紧张： “李经理，我在合肥跑销售四五年了， 经常与广告界常打交道，但没听说过你们新纪元广告 公司。”其势压 人，但又言之有理！李军迅速调整一下思路后，微微一笑说: “周科 长说得不错，我们公司幵张才半年，这半年来我们公司主要做了两件 事：一件是幵展社会

调査；一件是对员工进行培训。所以即使巳经做 了一点 小的业务， 在合肥广告界仍是一名新兵。 然后语调一变： ” “我 们公司倒是有一点可以和其他广告公司比较一下，就是我们公司的八 名员工中，大学生四 人，大专生两人，中专生和高中生各一名，知识 层次可能不算低！周科长若 有所思地“噢” 了一声，看来他还算满 意。 “不过我想请教一个问题：合肥市 内路牌广告每平方米每年多少 钱?” 李军头“嗡”的一声，天啊，他对这种当时仅仅呈零星散布的媒 体还没 来得及注意呢。事不等人，但又不知如何回答，怎么办？情急 生智，话到嘴 边，突然变成了这样的了： “周科长这个问题叫我无 法回答，因为路段不同、 用料不同，价格也不同呀。”说话间，李军 立刻把基本费用大致分几个方面估 算了一下，场租费、管理费、材料 费 还没算出结果，周科长又补了一句: “比如四牌楼附近的护栏

科目：市场营销专业课 呢？就按一年期算吧?” 这时李军巳经大致算出来了： 月租金每平方米 10 元， 普通纤维板每平方 米 10 元， 税费及加工费每平方米大约 5 元，绘制费每平方米 25 元，其他辅 料每平方米 3 元，再加上适当利润，“每平方米月租价 55 元左右！ ” “嗯，差不多。” 李军如释重负。以后的问题李军就更从容了，仿佛掌握了主动权。 “那么 …… 此处隐藏：922字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……