《(营销)年终总结及来年工作计划的制定与执行》

高海友老师主讲营销管理课程,此课纲使用与各个营销管理总结工作用。

《年度营销计划的制定、执行与授权管理》

【课程背景】

年度总结（Annual summary）和年度营销规划（Annual Marketing Planning），一般情况下是企业中层或者高层对本年度成绩和问题的总结及对下年度营销计划的描述。被通过的年度营销计划对企业全年的营销活动起到规划和指导的作用，年度营销计划一般分为以下几个部分：上年度或上阶段的各个领域的情况描述及分析、本年度的任务分配和营销计划、各类资源配备、形式的分析预测、战略战术说明等。

计划意识是职业经理人的必备意识，是其综合能力的基本表现，企业发展壮大的过程也是企业计划不断升级的过程，企业一般会经历无计划阶段；预算制阶段；年度计划制阶段；长期计划制阶段；做好年度营销计划是企业中高层的职责。做好“计划、实施、控制、总结”是对中高层能力的培养和考察。

【课程收益】

理解年度营销计划的不同作用

明确年度营销计划的框架结构

掌握年度营销计划核心

了解如何让年度营销计划促进营销工作

阐明做好有价值营销计划的要素

掌握年度目标的分解与完成

【课程学时】

1天

【课程方式】

核心法则讲解、案例分析、自我剖析、练习、角色扮演，启发式、互动式教学

【课程对象】

营销副总、销售总监/市场总监、大区总、区域经理等企业中高级营销领导人员

【课程大纲】

年度营销计划的类型

☆明确了目的才会知道方向，不了解目的就有可能把年度营销计划变成为泄密的工具，写的越好，越成为公司的罪人。到底是该简？该繁？该粗？该细？该深？该浅？要

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直入核心？还是蜻蜓点水？……，一定要明确目的之后，有的放矢的操作。现在的网络复制时代，做一份漂亮的年度营销计划何其简单，但是做一份达到自己目的的年度营销计划是一件不容易的事情，是个体能力的综合体现。

总结落笔型

领导意志的体现

规范性、延续性

重点：内容全面，表现形式好

忌讳点：画蛇添足

特殊目的型

针对投资者

针对渠道经销商

……

创新突破型

个人意见表达的重要渠道和途径

提出现状问题

创新解决方案

收益预计

资源投入

风险防范

利益争取型

争人员配置

争取更多预算

争取更多支持

意见表述型

为结果解释的渠道

对现状不满及意见表达渠道

数据及资料准备

☆不同企业，不同营销模式所关注的基础数据重点各不相同，按照各自特点，收集和准备相关数据。很多数据财务管理软件会自动生成，很多数据需要额外调查分析， 总体销售额(量)

区域销售额

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各产品销售额

各产品区域销售额

市场占有率

销售增长率

营销费用额(率)

市场铺货率

客户平均订单金额

订单转化率

订单转化率

平均会员订单量

品牌知名度(忠诚度等)

竞品相关数据(营销政策、费用投入、销售状况、产品结构等)

消费者购买心理和行为特点数据调查统计

产品在市场上的发展趋势

……

年度营销计划架构

☆先列明年度营销计划的架构，然后向架构中添加内容，在添加的过程中如发现有的内容无处表达，再调整一下架构。没有架构和规划的年度营销计划很容易下笔千言离题万里，最后连自己都不知道要表达些什么。

工作说明及总结部分：

情况说明及总结（任务完成、工作思路、工作创新点、重大事项进展、功劳部门功劳人物、费用、产品、渠道、模式、竞品、质量……等情况陈述）

上年度营销计划主要内容执行情况

竞品情况说明

重点分析部分

内部管理运作的回顾及分析

营销战略战术问题分析

对宏观经营环境的分析

对行业发展趋势的分析

对产品发展态势的分析

对竞争对手的分析

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对企业自身发展状况的分析

系统的市场分析和市场定位

营销计划部分

本年度任务分配

总体营销策略思路和目标的确定

具体的营销策略和营销计划

形式分析预测及对策

本年度战略战术、成本、资源配置部分

战略战术说明

策略（产品、渠道、价格、促销……）

对营销计划的财务分析（成本、销售、盈亏）

对营销规划执行的评估和监控

资源配备：预算、人力、支持等。

建议部分

表现形式

☆必须重视表现形式，尤其是针对有目的的年度营销计划，任何一个环节、任何一个人，如果对计划本身形成了不愿意看、看不下去、理解不了、还有很多错别字、大段落大长句等想法，都会严 …… 此处隐藏：1134字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……