弱势品牌营销的市场策略

浅析弱势品牌的市场开发策略

一、弱势品牌概述

弱势品牌指的是入市时间不长、消费者认知度与认可度较低和消费者虽熟悉，但其竞争力与影响力较弱或逐渐减弱的品牌。在品牌竞争激烈的今天，没有品牌或者没有一个强势品牌意味着没有明天。

二、当前弱势品牌存在的问题

我们提起一个品牌，通常会看它的知名度如何，美誉度如何，最重要的是看它在消费者心目中是一个什么样的形象。我们这里说的弱势品牌主要是影响力弱。归纳起来，这类品牌存在的问题主要有：

（一）营销渠道过于粗糙

许多的弱势品牌的促销政策不详细。主要表现有：

1.由于缺乏对上架陈列指标和优势卖场陈列的专门激励，致使经销商对优势陈列的积极性不够；

2.由于未能专门针对中间商之间的销售竞赛形成奖励体系，而难以提升经销商对自己品牌的认同感，进一步造成弱势品牌被重视程度不够；

3.由于未能重视专卖激励，而使自己在同一经销商处遭遇到了来自竞品的竞争，进一步削减了自身受商家的重视程度；

4.由于未设新品推广奖，导致一些新产品因为市场培育过程较长、所花力度较大，而得不到商家的足够重视，使上市新品遭遇了不少的行销变数。

（二）产品知名度不大

企业需要影响力，产品需要知名度，销售需要市场支持，而企业营销预算紧张、资源有限、人力不足、营销手段老化、终端促销对客户群体的影响力正在下降，诸多问题，正困扰着许多弱势品牌的企业。对于上述行业的大多数企业而言，导致营销资源受限的资金瓶颈在很多时候都构成一个现实性的问题，比如在营销环节，新产品上市或者有意向扩展市场覆盖范围时，则于缺乏足够的资金投入到市场推广与渠道招商中，导致市场培训与客户开发变得颇为艰难，进度缓慢，从而影响了整个市场战略推进与企业发展计划的实施，严重者甚至可以导致企业的崩盘，或者新产品的市场开发上的失败。尤其是对于处于创业期与成长期的中小企业，由于资金瓶颈引发市场推广乏力，而导致产品推广失败或进度缓慢、盈利计划搁浅或延后，甚至于企业崩盘的现象已经比比皆是。

（三）品牌形象不佳

一个企业的品牌形象应该是一个整合。它主要包括：企业文化、员工的素质、媒体的关注、公司的综合实力和市场竞争能力、公司对外宣传的力度。只有这几个方面同时做好，品牌才可能在消费者心目中有个好的形象。一般弱势品牌可能在文化上没有一个

好的提炼，从而难以培养高素质的员工，从而一步步影响企业品牌形象。

三、弱势品牌营销的策略建议

（一）弱势品牌要集中火力，选准目标市场

选择知名度高、用户面广的产品是消费者的共同的心理取向，这样的选择对于消费者而言投资风险最小。弱势品牌由于资源有限，其产品就处在了劣势，要想赢得消费者的认可就必须在该产品领域中寻找能够领先的方向，谁能够领先，谁就是赢家。要么尽一切可能为企业节约资源。换句话说，企业要在细分的基础上，选择目标市场，降低风险。首要市场应该是企业有优势的地区，有优势产品来发展。毕竟生存是关键。

（二）推行产品差异化营销

产品永远是企业最核心的竞争力，随着行业的成熟，在产品越来越同质化的今天，产品差异化成为区隔市场最重要的方法之一。而对于品牌拉力不强的弱势品牌显得更为重要。企业在新品立项后，市场策划人就积极跟进，参与新品开发。根据竞品情况确定产品定位和产品核心卖点，严格按ISO9001国际质量管理体系运行，打造出高标准，高附加值的差异化产品。如海尔的防电墙电热水器，创尔特的红外线燃气取暖器和大视窗燃气热水器。而国内很多企业往往喜欢先开发出产品，然后根据产品进行产品定位和卖点提炼，这样的卖点往往不是缺乏竞争力就是纯粹是一些概念性的东西，没有核心技术的支持。

（三）健全渠道管理

企业在对销售渠道定位后以及对市场环境有了一个细致的认识以后，就要根据实际情况对市场进行精耕细作，以便更好地进行市场开发，有效管理经销商，达到产品的销售目标和市场占有率，其实精耕细作策略就是弱势品牌切入市场的一个重要战术手段。渠道精耕必须制定一个整体的实施计划，有步骤分阶段实施，在这个过程中，需要全员的积极参与，齐心协力，才能达到市场精耕细作的战略目标。在具体的操作上，有以下 三个重点策略：

1.把经销商变成自己的同盟军

企业在对区域市场进行市场精耕细作，就必须依靠当地经销商或代理商的支持，一个品牌成功的启动一个市场，离开经销商的合作是难以成功的，同样一个经销商想成功的运作一个品牌，没有厂家的支持，那也是天方夜谭。把经销商变成自己的销售队伍，首先要建立牢固的合作关系，不要做露水夫妻，适合自己的经销商才是最好的经销商，而不是实力的大与小，只要在乎自己的才是“真爱”。其次要给予经销商各个方面的指导、协助、服务，共同进行渠道建设，帮助经销商进行订货、存货、分销、产品进店、售中以及售后等环节的管理。只有这样才能把经销商带动起来，变成自己销售队伍，管理和服务 …… 此处隐藏：4029字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……