D区域市场操作流程1101

市场操作流程

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建立根基市场的基本条件▲ 以商业为渠道 1、货物分销顺畅，分销商和经销商关系良好，货物即时到达分销 、货物分销顺畅，分销商和经销商关系良好， 商库房 2、商业配送能力强 ,货物、礼物一起配送 货物、 、 货物 3、分销商业资信良好，与经销商货款结算清楚及时 、分销商业资信良好， ▲ 业务人选 1、心态良好，敢于将公司的市场费用负责任的投入市场 、心态良好， 2、接受公司运营模式的培训，对公司品牌、产品充满信心 、接受公司运营模式的培训，对公司品牌、 3、有一定的管理和销售能力 、 4、相信只要努力就有机会和前途 、

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正确认识商业我们寻找合作的商业，并不靠商业帮我们做推销，商业只是我们实现 我们寻找合作的商业，并不靠商业帮我们做推销，商业只是我们实现 只是 销售的一个依托 我们要商业明白：1、我们一片天有自己的终端队伍 我们要商业明白： 、我们一片天有自己的 明白 2、在我们的销售过程中，能宣传商业，提高商业 、在我们的销售过程中，能宣传商业， 美誉度 3、在激烈的竞争中，下游客户的稳定和增加对商 、在激烈的竞争中， 业的发展至关重要 ，通过我们厂家能稳定下游 的客户， 不担心客户的流失 的客户， 4、通过我们能改善上、下游客户的关系 、通过我们能改善上、 5、销量越多，利润越多 、销量越多， 6、稳定的利润空间 、 7、卖我们公司的产品没有资金压力 、

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初到市场操作流程1、到市场 天内：A、租办事处(住处); 、和商业接洽；C、市场调查；D、 到市场3天内 );B、和商业接洽； 、市场调查； 、 到市场 天内： 、租办事处(住处);

招聘员工； 、制定促销单； 、制订各种办事处规章制度； 、 招聘员工；E、制定促销单；F、制订各种办事处规章制度；G、制订员工 业务管理的相关表格； 、面试新员工，并确定新员工培训时间； 业务管理的相关表格；H、面试新员工，并确定新员工培训时间； 2、第3—5天：安排员工基础知识培训 天 、 天 安排员工基础知识培训2天 3、第五天以后：长期坚持资料装箱 、第五天以后： 4、5—12天： 办事处初期日常管理，安排员工强拉单 、 天 办事处初期日常管理， 5、12—27天： 安排一场县级推广会或乡镇推广会。 安排一场县级推广会或乡镇推广会。 、 天 要求：每人7天左右安排一场推广会 要求：每人 天左右安排一场推广会 6、27— 31天：跟催 回款 、 天 7、一个月以后：同客户建立良好的关系，争取签定排他协议(终端),并在 协议( ),并在 、一个月以后：同客户建立良好的关系，争取签定排他协议 终端),

日常产品推广活动中(日常拉单、 日常产品推广活动中(日常拉单、 推广会、社区推广等)将非目标客户转化为目标客户， 推广会、社区推广等)将非目标客户转化为目标客户， 将目标客户转化为重点目标客户

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市场3 市场3天内A、租办事处(住处) 、租办事处(住处)1、位置：要求交通便利，到各乡镇都较为方便，离商业也不能太远 ： 2、套型：2室1厅—3室2厅；(个人住宿可以自定) 、套型： 3、家俱：应带有一定的家俱，如：床、桌、椅等； 、家俱： 4、布置办事处，要求： 、布置办事处，要求： 1)、办公房间(一般为客厅)内不得有生活用品如电视机、餐具等； 2)、办事处应至少有2—3条激励的标语； 3)、办事处各项规章制度必须上墙； 4)、办事处业务推进表、销售进度表、区域划分图等必须上墙

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到市场3 到市场3天内B、和商业接洽 、 1、接洽部门：采购部、销售部、储运部 、接洽部门： 2、接洽对象：采购部负责人，销售部、储运所有人员 、接洽对象： 3、准备物料及谈话内容：名片；我公司企业宣传画册、产品资料、宣 、准备物料及谈话内容： 传单页； 促销单(如本地的还没有做出来，可用其它区域的代替， 但一定要向对方说明);我公司现在的发展情况，我部门的发展趋 势，本区域的操作思路和前景； 4、了解对方：主要客户类型(以药店为主或以诊所、乡镇卫生院、卫 、了解对方： 生站为主)、数量、网络覆盖面、终端占有率、结算方式等；业务 员数量、区域划分、设置；送货车数量，送货区域和时间，协商配 送礼品； 5、注意：要向对方表明我们合作的诚意，我们能给商业带来的好处， 、注意： 一定要拿到对方的客户资料 定要拿到对方的客户资料，我们需要的协助和支持等 定要拿到对方的客户资料

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到市场3天内C、市场调查 、1、调查对象：诊所、乡镇卫生院、卫生所、门诊部、工矿医院、药店 调查对象：2、调查方式：只要已进入目标区域，不管你在做什么工作，只要看见第一条所 、调查方式： 列的调查对象，都必须进去调查，而且随时都要带着小礼品和宣传资料 随时都要带着小礼品和宣传资料 调查内容： 3、调查内容： 1)公司目前在该区域有哪些品种销售，销售情况如何(日销量) 2)目标终端对公司的满意程度 3)对方的进货渠道(如果没有在我分销商进货的终端，询问是否可以到该处进 货) 4)告诉对方我公司有多少个新品种上市，介绍后询问对方对我品种的接受程度 5)重点了解竞品信息，在目标客户处的销售量，同时不要忘记送上小礼品 6)了解客户购买产品时的购货原则(

利润导向、品牌导向、疗效导向、广告导 向等) 7)现有分销商的信誉度，配送能力，服务质量等

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到市场三天内D、招聘员工(地办、省区经理) 招聘员工(地办、省区经理)

1、招聘信息的内容： 、招聘信息的内容： 年龄20—35岁有一定社交经验 能吃苦耐劳 服从管理 有经验者优先 报酬：1000— 岁有一定社交经验*能吃苦耐劳 服从管理*有经验者优先 报酬： 年龄 岁有一定社交经验 能吃苦耐劳*服从管理 有经验者优先*报酬 3000元/月 元月 2、招聘信息的发布渠道： 、招聘信息的发布渠道： 医药公司、药店、诊所张贴广告，请上述地方从业人员介绍，网上发布，熟人介绍， 医药公司、药店、诊所张贴广告，请上述地方从业人员介绍，网上发布，熟人介绍， 公司其它部门介绍， 公司其它部门介绍，招聘会 3、面试 、 要点： 要点： 1)了解对方：心态是否端正，是否真正愿意到我公司工作，是否愿意专职，是否有上进 )了解对方：心态是否端正，是否真正愿意到我公司工作，是否愿意专职， 心、责任心 2)试探对方：最看重的是前途还是薪水、是否愿意承担一定的风险， )试探对方：最看重的是前途还是薪水、是否愿意承担一定的风险， 3)告知对方：公司的现状和发展前景，本部门几个品种的优势和销售现状，一般的业务 )告知对方：公司的现状和发展前景，本部门几个品种的优势和销售现状， 员能够拿到的薪水等(要求简单明了) 员能够拿到的薪水等(要求简单明了) 4)约好复试或培训的时间 ) 提醒：租办事处、接洽商业、市场调查、招聘员工，都是同步进行的工作步骤， 提醒：租办事处、接洽商业、市场调查、招聘员工，都是同步进行的工作步骤，没有固定 的谁先谁后的顺序

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到市场三天内E、制订促销单(目前公司已有) 、制订促销单(目前公司已有) 制订定货单 提醒： 提醒： 1、在市调、租房、发布招聘的过程中，要随时留意礼品信 息，才能选到好的、可以吸引客户的礼品，制作促销单 时才会胸有成竹！ 2、促销单最低礼品量不得低于20分 3、促销单上须印上医药公司名称、订货电话、送货电话、 厂家投诉电话和礼品咨询电话与监督电话 4、促销单上须注明活动截止日期 5、促销单上须写有“一片天下，健康人家”的宣传语

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到市场三天内F、制订办事处各种规章制度 、1)考勤制度：每周6天工作制，迟到、早退、旷工处罚金额(早上8.00 考勤制度： 晨会，布置当日工作内容，8.30准时出发下市场；晚上6.30晚会，总 结当日工作) 销量汇报管理制度： 2)销量汇报管理制度：每日二次短信汇报销量(中午12.00,下午

6.00, 少汇报一次如何处罚) 日报表管理制度： 3)日报表管理制度：员工日报表每日必填(少填一次如何处罚，假表一 份如何处罚) 客户档案管理制度： 4)客户档案管理制度：客户档案每日必填(少填一户如何处罚，假表一 户如何处罚) 礼品、样品、小礼品、宣传品管理制度 5)礼品、样品、小礼品、宣传品管理 产品知识、销售技巧考核制度 6)产品知识、销售技巧考核 周工作计划、总结；月工作计划、总结管理制度 7)周工作计划、总结；月工作计划、总结管理 员工晋升制度 8)员工晋升 特殊奖励制度 9)特殊奖励

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到市场三天内G、制订员工业务管理的相关表格 、 1、考勤表 2、销量统计表(上墙) 3、员工日报表 4、客户档案表 5、周工作计划、总结表 6、月工作计划、总结表 8、礼品、样品、小礼品、宣传品登记表 9、员工奖惩情况登记表(上墙)

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到市场3 — 5天内(培训)企业文化培训重点： 企业文化培训重点： 1、企业商标和标志 企业宗旨、 2、企业宗旨、理念和企业精神 3、企业简介 4、企业发展目标 5、企业发展现状

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到市场3 — 5天内(培训)产品知识重点： 产品知识重点：1、一句话口碑 、 2、卖点提炼(不同于其它同类产品之处) 、卖点提炼(不同于其它同类产品之处) 3、组方、规格、用法用量 、组方、规格、 4、研发背景 、 5、产品性状 、 6、注意事项 、

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到市场3 — 5天内(培训)促销单培训重点内容: 促销单培训重点内容1、促销礼品有哪些特点 促销礼品有哪些特点 2、各个套餐的优势在什么地方 、 3、如何向客户做推荐 、 4、什么地方应该由客户填写，什么地方由自己填 、什么地方应该由客户填写， 写，必填项目是哪些 5、怎样结合产品资料和礼品图片让客户心动再产 、 生行动

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到市场3 — 5天内(培训)销售技巧培训重点： 销售技巧培训重点： 1、如何灵活的运用六大要素进行拉单 六大要素进行拉单 、如何灵活的运用六大要素 2、针对不同客户如何达成定单：从认识到朋友再到亲戚(情感营销) 大客户：大客户介绍大客户，大客户带动大客户； 诊所客户：产品和礼品 药店客户：利润和礼品 卫生院客户：卫生院客户介绍卫生院客户,卫生院医生指导消费者和医务工作者用药 卫生院客户：卫生院客户介绍卫生院客户 卫生院医生指导消费者和医务工作者用药 3、如何将特征变成优点、功能，将优点、功能变成利益 、如何将特征变成优点、功能，将优点、 特征：指产品/服务本身具有的 优点、功能：由特征发展而来, 指具有什么功能/功用 利益：由优点、功能发展而来，针对客户需求上的利益 4、如

何应对拉单过程中出现的拒绝 、 5、成功只属于8%的意志坚强者 、成功只属于 的意志坚强者 44%的销售人员在第一次被顾客拒绝时放弃订单 的销售人员在第一次被顾客拒绝时放弃订单 22%的销售人员在第二次被顾客拒绝时放弃订单 的销售人员在第二次被顾客拒绝时放弃订单 14%的销售人员在第三次被顾客拒绝时放弃订单 的销售人员在第三次被顾客拒绝时放弃订单 12%的销售人员在第四次被顾客拒绝时放弃订单 的销售人员在第四次被顾客拒绝时放弃订单 92%的销售人员在第四次缔结失败时放弃订单 的销售人员在第四次缔结失败时放弃订单

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到市场3 — 5天内(培训)强拉单指标一个业务代表 必须在所分管的区域内至少掌握两家或两家以上的 卫生院和五十家及五十家以上的诊所或药店,在有效的工作日内完成每天 至少推广产品 600元，物流产品 900元的销售(一个月按20天有效工作日 计算). 5天考核制 天考核制 1、考核期内交通费用报销 2、考核期内有任务，完成任务有提成，超额完成提成加倍 。如：任务为 50盒/天，完成50盒提成2%,超过100盒提成4%(此例仅做参考) 3、考核期实行无底薪制度 4、考核期后视工作完成情况确定是否聘用 5、聘用期底薪+提成 (有任务)

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到市场3 到市场 — 5天(培训) 天 培训)基本装备A、产品DM单、产品宣传画、粘胶带、礼 、产品 单 产品宣传画、粘胶带、 品促销单、产品订单、流向单、 品促销单、产品订单、流向单、客户档 案表( )、产品样盒 名片( 产品样盒、 案表(册)、产品样盒、名片(业务人 商业单位部分人员) 员、商业单位部分人员) B、小礼品 、 C、信心和坚持 、 提醒： 提醒：商业单位的业务人员与车辆 亦属于我们的装备之一

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到市场3 — 5天内(培训)区域划分和路线图制订★依据商业提供的客户名单进行分类 ★根据区域市场客户数量、人口数量、重点客户的分布进行 区域划分，区域划分完毕后，再确定路线 提醒： ☆提醒： 1、重点区域、重点客户先期跟进，利于树立业务人员的 信心和积极性 2、区域的划分与路线的确定必须合理，否则会增加销售的 成本 3、区域划分最合理和最轻松的办法：按商业业务部门或 配送部门的划分标准进行划分，简单的说，就是一个我公 司员工跟一个医药公司员工

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5天以后长期坚持资料装箱学术装箱的意义 Ø 对药店、乡镇卫生院、个体诊所、厂矿医院医务室以及 村级医疗店等医生、店员实施远程学术培训，并达到全 面辐射村级和偏僻区域的目的 Ø 传播医药学前沿信息及“一片天”产品知识，使目标客 户对“一片天”学术资料形成依赖，建立他们对

“一片 天”品牌的忠诚度； Ø 跟广大医生、店员进行一对一沟通，获取信息反馈，实 施深度营销。针对村级客户通过学术资料装箱为建立 “一片天”产品学术研究提供一手医生资料。

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学术资料装箱操作流程第一步：选择学术资料装箱地点 第一步： A、装箱打包处有些在开票大厅，柜台开票后立即就地装箱； B、超市出口(超市型批发企业针对零星客户在超市出口处 打包装箱) C C、有些集中在库房内、库房门口，开票后统一到库房门口 清点装箱； D、有些在专门的配货装箱处(个别商业单位设有专门的资 料装箱打包出货处) E、 此项工作由业务员单独完成。 、 此项工作由业务员单独完成。

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第二步： 第二步：选择学术资料装箱的机会 A、商业公司主管领导沟通，争取对方公司将资料装箱(资料 装箱对商业公司利益：1、可起到为商业公司宣传的作用2、 可为商业公司累积更多稳定的客户资源3、可较好的在客户 中树立企业的良好形象等) B、通过与对方负责库房、配送或直接打包的员工协商沟通 将资料装箱，需要做好个人客情关系 C、帮助对方打包装箱从而直接将资料装箱 D、将资料预先装入准备装药品的空箱中。空箱一般堆放在 打包处旁边