连锁零售的特点就是繁琐

连锁零售的特点就是繁琐、细致，指标的不断的跟进是保证整体指标完成的有效方法，我们本期主要讲解关于营运指标管理的概念和使用方法。任何一个组织进行沟通的时候都需要建立沟通的秩序，在我们连锁零售中，指标就是秩序之一，我们正常的例会就是通过这些指标的讨论来跟进公司的正常运行。

1。常用指标的概念

1.1 日均销售：平均每天的销售额，通常是指含税的销售额，此指标是评价一个店铺、一个区域、一个公司营业能力的指标；我们很多的企业还停留在月度销售额的管理，其实一般情况下，总部的管理应该追踪到周的管理，店面的管理至少要细化到日销售的管理，如果有条件的，可以进行班次的管理。其实这里面是管理理念和频率的转变：12（月）次→52（周）→365（天）次→730（班次）次；从12次到730次的转变，简单的从数据上看是量变的过程，但是结果一定是质变。

1.2 店均销售：月总销售额÷（销售天数×门店数量）；一般通过每个月的店均日销售来评估公司整体的单店销售能力的变化。当然，最好是公司的门店基本是一个业态的标准，便于衡量，如果有几个业态，最好按照不同的业态进行统计；比如把自己的门店根据商圈结构、店面商品品项、面积、销售额等因素来分类，可以分为社区店、商业店、店中店、医院店等。

1.3 交易次数：销售的笔数；只要用来评价门店对于顾客吸引力变化的指标，交易次数的变化会直接反映门店聚客能力的变化情况。

1.4 客单价：销售额÷交易次数；这是通用的计算方法，主要用来评价门店周边顾客消费能力高低的重要指标。

1.5 品单价：销售额÷期间销售商品的总数量；一般按照月度进行计算，主要来评价本店、本区域、本公司商品结构的调整导致商品价值的变化情况。

1.6 毛利额：毛利额=销售额-销售商品成本；从计算公式中我们可以看到，要想提高毛利额，必须提高销售额或者降低销售商品成本。而降低商品成本中必须是降低销售商品成本，简单地说就是有效商品的成本降低。

1.7 毛利率：毛利额/销售额；毛利率在不同的行业有不同的计算方法，零售业中我们采取的这个方法。1.8 周转率：期间销售额÷期间平均库存零售金额；由于目前我们行业大量的PB代理品种在不断进行，建议用零售金额的计算方法（公式中）进行计算。期间平均库存一般的计算为（期初库存额+期末库存额）÷2；在这个指标中会有很多的误区，需要重点说明的是：库存额和销售额的统计口径应该是一致的，如果是含税库存成本则都是含税库存成本和含税销售成本，不含税则都是不含税库存成本和不含税销售成本；如果是含税销售额则都是含税零售价库存和含税零售额；不过一般的计算方法是最后一种。再者，如果严格计算和有效管理的要求，期间平均库存应该按照每天的时点库存总和÷计算天数。

1.9 周转天数：30天/月周转率或者365天/年周转率。

1.10 动销率：有销售的商品的品项数÷本店有库存的商品的总品项数；一般按照月度进行，主要用来评价本店经营的商品的结构的贡献效率的指标。

1.11 存销比：期末库存数量÷期间销售数量；一般“期间的平均销售数量”为前一个月的平均数进行计算，此指标是针对单品的计算指标，目的是对库存商品进行解剖，打开来看到底是那些商品存在问题，我们一般按照存销比小于1、1-3、3-6、大于6四个层面进行分析。

1.12 缺货率：未完全满足的订单单品总数量/订单单品总数量此指标一般用来考核采购人员的商品的有效库存的重要指标。我们通过以下的案例进行说明：

店名商品号商品名称订货数发货数缺货数缺货率

北京路店000235 复方丹参片(白云山) 100 100 0 0.00%

002746 花红片(广花红) 50 50 0 0.00%

000567 21金维他(民生) 50 50 0 0.00%

008766 脑心通胶囊(步长) 50 50 0 0.00%

008762 金嗓子喉宝片(广西) 100 90 10 10.00%

小计350 340 10 2.86%

南京路店002746 花红片(广花红) 60 60 0 0.00%

008837 消渴丸(中一) 50 0 50 100.00%

002651 健胃消食片(江中) 50 50 0 0.00%

小计160 110 50 31.25%

上海路店002746 花红片(广花红) 70 60 10 14.29%

013738 湿毒清胶囊(玉林) 50 50 0 0.00%

018374 拜唐苹(阿卡波糖片) 50 50 0 0.00%

000345 瑞格列奈片(诺和龙) 50 30 20 40.00%

小计220 190 30 13.64%

天津路店002746 花红片(广花红) 80 60 20 25.00%

000023 万通筋骨片(万通) 40 40 0 0.00%

000121 速效救心丸(天津) 100 80 20 20.00%

001388 洁尔阴洗液(恩威) 50 50 0 0.00%

小计270 230 40 14.81%

合计1730 1510 220 12.72%

这是一家连锁企业部分门店2006年2月26日的配送清单，通过表格我们看出总的要货数量总和为1730个，实际配送数量为1510个，缺货数量为220个，则缺货率为220/1730=12.72%，这个指标是考核总部采购部的，从上边可以看出，货号为002746的花红片被重复要货，在计算中被重复计算，可以就这个指标考核相关的采购人员，落实到员工具体指标考核。

1.13 交叉比率：毛利率*周转率；一般按照季度对单品进行计算。这是通过复合指标进行商品利润贡献的重要工具。这个数据指标简单的说就是“评价投入一元钱，在一个月或一年中的收益是多少”的指标， …… 此处隐藏：621字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……