[创业]浙商成功的八大要素(3)

创业

人才的竞争，本质上，是体制或者是机制的竞争。浙江企业盘活人最有效的形式就是无底薪加提成，上不封顶，下无底线，所有的工作每个人都是算账的，每一个家庭作坊，每一个小企业都是对自己负责。虽然义乌小商品市场是一个大集团公司，实际上，每个人和每个摊位都对自己负责。正因为如此，可以把人的潜力发挥到极致，甚至无法想像。沈玉龙说：“浙商用简单的管理解决企业很痛苦的市场问题，一个人只有充分的积极性，没有后顾之忧地去从事他想从事的、喜欢做的工作，才能把事情做出来。”

浙商为什么能走进美国

浙商虽然是通过小商品起家，但小而专，小就是大。小而大是什么概念呢？沈玉龙认为，小的产品，小的东西，在区域市场形成大占有，进而提高在全国的市场占有率，最终，在世界市场的占有率也很高。浙江有一个西服品牌叫报喜鸟，但这个品牌最成功的市场却是在大连，通过大连的成功再推向全国。按道理，浙江的中小企业只是一个配角，但实际运作上，它们占据了中国经济和中国小商品的主角。

沈玉龙说：“浙江人做的是我们看不懂的生意经，正是依靠这些我们看不懂的生意经，它们成功了。”他举例说，娃哈哈纯净水是个定位低端的产品，一块钱一瓶，但它现在却是中国目前最大的纯净水企业。娃哈哈的水质是不是特别好呢？不是。为什么它成功了呢？沈玉龙说：“第一，就是农村包围城市，第二，就是让供应商一起挣钱，这是娃哈哈市场成功的真理。”同样的例子，河北的旭日升冰红茶，因为不注重经销商的利益，最后不行了。像娃哈哈这样的例子，在浙江非常多。

比如，温州的打火机，也是不可思议的生意。上海有一个著名的企业——上海打火机厂。他的领导说，温州的一次性打火机批发价是一毛七，我们的成本就是三毛六。等过了几天，温州的打火机开始论斤卖了。他很奇怪，温州打火机这么便宜，它们在全国各地又有那么多的市场，它们的渠道成本竟然可以顶得住？沈玉龙说：“他的打火机再便宜都没有关系，因为他的业务员的销售策略就是一网打尽，把同一个区域内的打火机全部消灭，这样他的规模大了，最后他一个打火机挣几分钱，也能挣钱了。”浙江人是实在的
，没钱赚的生意就不做。企业的唯一的目标就是合法的赚钱，有道德的赚钱，这是企业最高的目标，除此以外，没有其他的目标。

浙商的生意能做向国际市场，得益于中国加入WTO。浙江的产品大多数属于是传统的制造业，这恰恰是美国人不喜欢的，美国人看重的是电信、汽车、保险、银行。所以，这些传统产品的