拒绝处理的十三大秘诀[1]

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拒绝处理的十三大秘诀

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第一大秘诀：顺水推舟法 [就是……所以……]

将顾客拒绝或反对的话，反加以利用，变 成使顾客买下商品的理由。

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第二大秘诀：间接否定法 [是的……但是……]

对顾客的拒绝先来个赞同，后再把顾客的 话顶回去。

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第三大秘诀：直接否定法 [那可能是……][那是……]

把客户拒绝或反对，当面加以否定，用词 需婉转。

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第四大秘诀：忽略法 [噢！是吗？您真爱开玩笑。]

对客户拒绝或反对假装没听见，而多以轻 描淡写，并立即转换话题另找接近的方法。

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第五大秘诀：资料展示法 [噢！如果是那样，请您—这个。]

展出样本，目录及统计资料，以对顾客， 因人们—不太相信空口无凭的语言，而实 物或样本等具体东西易使顾客相信。

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第六大秘诀：举例说明法 [当，(赞同)……但是(举例)……]

以和现顾客条件完全相同的另一顾客为例， 讲故事地讲给顾客听，以实例来打动顾客的 心。

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第七大秘诀：质问法 [……能不能请您告诉我，为什么….?]

当客户拒绝或反对，提出为什么的询问，进 一步明确顾客拒绝的理由，使这事情变得容 易处理。

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第八大秘诀：建立新论点法 [是的……(赞同),是否想

到……(其他方法，问题)。]

把客户的拒绝或反对先肯定，再建立其他 话题，并慢慢引入主题。

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第九大秘诀：回音法 [太……另一种是……]

顾客盛怒之下，不可直接抵触，同情，关 心地与他站在同一阵线，在他怒气消失后 再说明。

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第十大秘诀：延期法 [这个问题等一下再回答您，先……]

把顾客的问题先置到一边，把我们的问题 或细节先处理，让时间来解决顾客的问题， 或许等一会儿顾客就忘了，也许其他问题 或细节已经帮我们解决顾客的问题。

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第十一大秘诀：一分为二法 [一种是……另一种是……]

将顾客提出的问题，用两种情况来说明， 一种是顾客认为对的，另一种是客户所忽 略的。

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第十二大秘诀：激将法 [……(夸奖),我觉得……实际

上……照您这样……]

首先提高顾客身价，其次提出本身的观点， 再询问其法。

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第十三大秘诀：补偿法 [……,不过……,另一方面……]

对于正面请对方让步，给予对方其他方面 的补偿。

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