第07章商务谈判理论与策略

博弈论、公平理论、“黑箱”理论、信息论和成功模式

第七章 商谈务判理论与策

略运筹幄帷方能决胜，千里外之 。运筹帷幄方，能决胜千里之外。烟台南山学院 发坤何

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习目学标熟悉判理谈论； 悉谈熟判理论； 握谈判掌的成模功；式 掌谈判握的功成模；式学 会应谈用判策略 的。2011-3-

烟台8山南学 院发坤何

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71.谈 理论7判1..1博 弈与论判谈1以博弈.论析解谈 判博弈以论解析判谈博弈 ：简论单而言 ，弈博论：单简言而就，是在定的一定规参加下各 的方较量。的 量。较非 作合与下作下合的弈。博 合非下作与合下作的博弈 坦白。坦白 甲 不 坦白2 2 , 5,2, , 不坦 白，25 1,0,01, 3

乙2011--83

台南山学烟 何发院坤

2.在

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博论基础弈上谈判程序的 在弈博论基础上谈判程的 序()建立1风值险 );建立风值险 (2;)立合作建余； 剩建立)合剩作；余( 3达)成分剩享余的协议 )达。成分享余的剩协。议21103-8-

烟南山台学 院发坤何4

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7.12 .平理论与公谈判1.公平论的基本理内涵公平 论理基本内涵的

OpIp=/r/IO其中r 其中：:O结 果；结 果 结果；I 投入； 投；入 投入p感受公正或不 正的当公者； 事感公正受不公正的或事当者 感受公正或不公正；的事者 r当照对象参。 参对照。 象照参象对201-3-81

台烟南山学 何院坤发5

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人.对不们公感平的消 除们人不对公平感消的(1除)扩自大的所得Op,己增或对方大贡的 扩)大己自所的得 献I,r以及减少自己，的付出 或减少，方 ，以对及减自己少的出付I,p的所 O得； r所得 的 ；2)(改参变对象照以，避开公平不；)改 变参照对象，以开不公避平 ；3)(退比较，出恢以平衡。复 )出退比，较恢以复衡。平3. “平”公标的理解准把握和 。公”的标平准解理把握。 公和平201-3-1

烟台南8学院山 发何坤

67.1.3

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“ 黑”箱理 论箱”黑 箱 黑71.4. 息信与论判 1谈.息信式模要三素信源：信道、和信； 宿息信式三模要：素信 息模三要式 信素源、道和信信宿 2.;主客方系论关 主；客关系方； 论主客关方论系 3.知认结构论；认 结知构论 认知结构；论 .4关有信特息征的研： 有关究息信征的特究研： 关信有特息征的研究(1)信息的稀缺 度程；) 信息的稀程缺度； (2获)取息信代的；价 获)信取的代价；息(3 信息)源发布状况；)信息源 布状发况；( )信息4时的性。间)信 息时的间。201性13--8烟南台山院 学发何坤7

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7.2 谈判成功模式的7.21.“ 功成模”的式施实前 成功提式” 成功模式 模立正确树谈判的识： 意即：树立正确的谈判意：遵守识判 谈基本的原则 .7.2 “成功模式”2的构成 功模式” 成功模成式 .制1洽订谈划计 制洽订谈

计划 2建立.洽谈系关 立洽建关谈 系3达成.谈协洽议达成 洽谈协 4议.行履洽谈议协 履洽谈协行议5 维持良好.关系维持良好 关 系021-13-

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.制洽订计谈 划订制谈洽计划(1)知己彼：己方的知判谈标、目对的方) 己知彼知己：方的判目标谈 、谈判目标； 判目谈标 2;)求同异：寻找共存利益、 同2)(求同异：存找共寻利益同、协解决商 别利益差。 别利益。差

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.2建立洽关谈系 建立谈关系洽洽谈方的双互信赖关系相是洽成谈功基础的， 谈洽方的相互双信赖系是洽谈关功成的基础 ，需做到： 需要要到做 ：1)要(树立对方相使自信己的信念；) 树立要对方相信使己自信念的；( 2)要表出本方的诚意现 ；要)表出本方的诚现；意(3 行)动是使他人信自相的最己语言好。) 行是动使他相信人己自最的语言好。2011--83烟台南学山院何发坤

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.3成达谈协议洽达 洽谈协成议达协成议并是不业务判的最终谈目标 达；成议协并不业务是谈判的终最标； 目最目终是标达成：协议后，最终 目标：达成协议是，协议后内的能 够容以圆满地得彻贯执行和。够得以圆 满贯地彻执行和。211-0-8

烟3南台山学 何发坤院114.

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行洽履谈议协履 洽行协议谈( )1对方对遵守议约定协的行应给为予 ) 适的时、良的好感反情； 应的时、良的情感反应； (2好)要清楚地识到意当：们要我别人信 求要)清楚意地到： 守识诺言时，己首自先要手新诺。言 守言时诺自己，首先新要诺言。

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