招聘技巧

面试的围度。

设计面试的围度

一个职位最好只找五项围度，不必找得太多。

也就是说,这个职位可能有自己的岗位说明书，岗位说明书上他要干的事很多，但是从中总结出来这个职位要的五个最基本的技能，把它组成五个围度。在一个小时的面试时间里，专门抓住这五项设计好的问题，让候选人答出那个STAR来，就能看出有用的信息。

【案例】

你认为销售代表应该具备一些什么基本素质呢？

(1) 会自我指导和自我激励

如果把人分成Ａ型人和Ｂ型人，典型的Ｂ型人表现为：特别平和，与世无争，慢条斯理，就是很平和的人，遇到困难可能想往后退，这是典型的Ｂ型人。而Ａ型正好相反，特别外向，越是艰险越向前，越困难干劲越足。显然Ａ型人更适合干销售。

(2) 良好的沟通技巧

也就是说跟别人和谐相处。有的人专爱跟数字打交道，有的人专爱跟事儿打交道，有的人专爱跟人打交道。找销售人员就是找爱跟人打交道的人，找人力资源部的人也是找爱跟人打交道的人，各岗位对围度的要求是不一样的。

(3) 有说服力，有影响力

要能卖出去东西，你首先要善于说服别人，这才有可能是一个好的销售代表。

(4)能交流技术信息

对部门经理而言，他对销售人员还有一些硬性的规定，就是说这个职位必须跟客户交流技术信息，一个重要的围度是销售人员要懂得产品的基本知识。

(5) 专业的行动举止

也就是要求形象健康、仪表整洁、谈吐文雅专业。对于大公司的销售人员来说，这一点是必不可少的。

有了这五个职位围度以后，招聘专员要对所有应聘销售代表的人都问这五个围度，因为别的都不是经理们认为最重要的。所以招聘的流程是部门经理确定主要围度，设立工作标准，然后对所有同职位的人都采用同样的围度。面试组织工作就变得很容易，因为只要把这五个问题设计成不同的题来询问对方，就能得出可靠有效的信息。

这就叫结构化面试。如果不做结构化面试，通常部门经理会问什么？海阔天空地闲聊，等面试完了发现一个人有一个优点，到底哪个优点才是作为销售代表最重要的呢？不知道。所以在开始面试之前必做的一件事情是设立围度。

那么，面试的时候，问什么问题，让对方能答出ＳＴＡＲ，才能看出他与别人和谐相处呢？

你可以这样问：“你能不能举一个在上一家公司你处理的跟客户打交道最困难的例子？”或者“你在上一家公司跟你周围同事冲突最激烈的一个案例，当时你是怎么处理的？”他一定会回答：“当时我为了干什么，我做了什么，结果怎么样。”这样ＳＴＡＲ就出来了，然后根据他做的事情判断，他是不是能跟别人和谐共处。

⑤有说服力、影响力。

结果你会发现，人力资源部经理跟销售人员一样，这个围度其实就是用来考评或者筛选人力资源部经理的重要标准。因为对人力资源经理来讲，员工是客户，经理也是客户，说服他们，把理念、系统卖给他们，跟销售一样。所以现代化的公司，或者现代化的人力资源经理围度跟销售一模一样。如果要招比较传统的人力资源部经理也许就换成了善于协调、善于沟通、细心、懂得专业知识、具有专业行为表现等等，跟秘书一样。

所以围度一定要请招聘经理来定，他才知道他要招什么样的人。