商务谈判考试题及答案

价高，她出价低。挪威商人深谙贸易谈判的诀窍：卖方喊价高得出人意料，买方往往不得不水涨船高地调整出价，再和卖方讨价还价。柯伦泰懂得这一生意经，只肯以低价成交。她知道在谈判不致破裂的情况下，往往会有好的收获。她坚持出价要低，让步要慢的原则，取得了和商人讨价的余地。买卖双方在激烈的争辩中，都企商对其生产管理及产品的卫生状况产生怀疑，因而打消了合作意向。由此让人想到，良好的个人卫生，不仅关系个人形象的好坏，还影响到企业的整体形象和根本利益 2、分析提示：

图削弱对方的信心，使谈判陷入僵局。后来，柯伦泰说到：“好吧，我同意你们的价格，如果我的政府不批准这个价格，我愿意用自己的工资来支付差额。但是这自然要分期支付，可能要支付一辈子。”听了这两句话，挪威商人一个个面面相觑，然后一致同意了将鲱鱼的价格降到最低价格。

济南大学2008-2009学年 第一学期考试试卷（B卷）参考答案

一、是非判断题

1、 （√） 2、（×） 3、（×） 4、（×）. 5、（×） 6、（√） 7、（√） 8 （√） 9、（√） 10、（√） 二、单项选择题 1、（ A ） 2、（ C ） 3、（ A ） 4、.（ A ） 5、（ A ） 6、.（. D .）. 7、.（ D ） 8、（ D ） 9、.（ C ） 10、（ C ） 三、多项选择题 1、（A .B C ） 2、（ .B C ） 3、（C A .） 4、.（.B A C ） 5、（. C A .B D .） 6、（.B C ） 7、（A . C ） 8、（D A .B C.） 9、.（B A . C） 四、简述题

1、答：商务谈判的准备有谈判人员的准备；谈判所需知识和信息的收集准备；拟定谈

判方案；物质条件的准备。

2、答：首先，倾听是了解对方需要，发现事实真相的最简捷的途径。第二，倾听可使

你 更答真实地了解对方的立场、观点、态度，了解对方的沟通方式、内部关系、甚至是小组内成员的意见分歧，从而使你掌握谈判的主动权。第三，倾听是给人留下良好印象，改善双方关系的有效方式之一。第三，倾听和谈话一样具有说服力，它常常使我们不花费任何力气，取得意外的收获。第四，倾听还会使我们了解、掌握许多重要语言的习惯用法，这些习惯用法在谈判中往往会成为人们运用谈判策略的技巧之一。第五，倾听还可以了解对方态度的变化。

3、答：谈判人员应当具备如下能力：语言表达能力；观察注意力；记忆力；判断力；

决策能力；应变能力。

4、答：第一，引起他人的注意，为他人的思考提供既定的方向。 第二，获取自己所

需要的信息。第三，传达信息，说明感受。 第四，启发对方思考。第五，鼓励对方讲话。第七，当出现冷场或僵局时，可运用提问打破沉默。第七，做出结论。

五、案例分析题

1、分析提示：

生产大输液管要卫生无菌，这是人所共知的，而该厂的厂长违犯规定不讲卫生、不顾影响，随意在车间吐痰，并且用脚去搓。让人看到不仅感到恶心，而且让外

在商务谈判中，一味的硬攻是容易碰壁的不如顺从对方的意图引导他，一直引导他到明显错误的甚至是荒谬绝伦的地方，然后再集中火力，趁机猛攻，直到谈判胜利。柯伦泰表面上是“顺从”它们的意见，其实是“推出”政府来加以拒绝。她的逻辑思维过程是：如果卖方一定要坚持这个不合理的要价，那末她就只能由她个人以工资来支付差额；如果卖方认为由她个人以工资来支付差额是合理的，那末她要分期支付一辈子，因而实际上是不可能实现的，所以，挪威商人不能坚持不合理价格。