商务谈判考试题及答案

1、谈判之前，你认为是否应与其他成员讨论谈判的要点问题…………（ ）

一、是非判断题 A .充分讨论. B 适当讨论… C 主要问题讨论 . D 不讨论

1、在谈判过程中，正确的答复未必是最好的答复。……………………………（ ） 2、在什么情况下，信息传递最容易扭曲？………………………………（ ） 2、谈判的开场就应该针锋相对，“寸土必争”。 …………………………………( ) A .高信誉、高赞同 B 低信誉、高赞同 C高信誉、低赞同 3、谈判中的报价应当坚定、明确、完整、且不加任何解释和说明。…………（ ） D .低信誉、低赞同

4、不符合现行社会伦理观的行为都应当受到谴责 …………………………….（ ） 3、谈判目标与企业目标的关系，可以理解为……………………………（ ） 5、英国人就餐时，有边进餐边谈生意的习惯。………………………………….（ ） A . 谈判目标就是企业目标. B谈判目标是企业目标的分解 6、谈判的行为主体是指通过自己的行为来完成谈判任务的人。……………….（ ） C 企业目标是制定谈判目标的依据 . D . 谈判目标与企业目标无关 7、最好的谈判气氛是对我方最有利的谈判气氛。 …………………………….. （ ） 4、如果把休会作为一种策略考虑，它的主要作用是……………………（ ） 8、谈判中的冲突是不可避免的。 …………………………………………………（ ） 9、在谈判中，倾听是重要的，也是必须的。 …………………………………...（ ） 10、在谈判中让步的基本规则是以小换大。 ………………………………………（ ） 二、单项选择题 1、商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格、数量和………………….. （ ） A 交货。 B 法律。 C 信用保证。 D 技术服务。 2、你是否同意下列观点：坚持强硬立场，就会迫使对方让步，为我方争取更多 的利益。 ………………………………………………………………………….（ ） A完全同意 .. B有保留同意 … C 不同意… …. D .不清楚 3、对上级的指示，你持何种态度？…………………………………………………..（ ） A 根据情况考虑执行。 ..B 坚决贯彻执行…C 大部分能够执行… D .少部分能够执行 4、你是否认为期望水平高低与制定谈判目标有直接的关系？…………………….（ ） A .. 肯定如此 B 大概如此 C 不清楚…. D .没有必然联系 5、谈判僵局是最难处理的谈判障碍，这是因为 ……………………………………（ ） A 僵局会形成巨大的压力，使人举棋不定。.. B 僵局意味着谈判破裂 C 缓和僵局要某一方做出重大让步… D 僵局是矛盾冲突中最激烈的形式. 6、“最后报价”战术的效果主要是 …………………………………………（ ） A .表明己方心态. B 发出最后通牒… C 要挟对方 …. D .促进最后成交 7、报价策略实施中最关键的问题是……………………………………………（ ） A . 报价的方式. B报价的先后 C报价的神态 D .报价的起点 8、假设条件可能会起到下列哪种作用？……………………………………….（ ） A .更好地讨价还价. B 表明我方立场 C 争取对方让步 D .试探对方虚实 9、你正在为从英国制造商那里购买一套动力系统而进行谈判，影响达成协 议的最主要源因是……………………………………………………………（ ） A .价格条款. B 信贷条款… C 交货条款…D .质量条款 10、为什么说把握成交机会很重要……………………………………………….（ ） A .因为每次谈判只有一次成交机会. B 成交机会很难把握 C 只有把握机会才能有效成交… …. D 成交机会稍纵即逝. 三、多项选择题 A 恢复体力与精力.. B 创造与对方周旋的机会 C 解决疑难问题 . D 拖延谈判进程 5、“得寸进尺”战术的实质是 …………………………………………（ ） A 一点一点地争取不会引起对方的注意. B 利用人们的妥协心理 C 通过不断争取实现既定目标 D 积少成多不会激怒对方. . 6、在价格洽商上最好的办法是 ………………………………………（ ） A ..就价格谈价格 B …把价格条款与其他条件相接合

C 采取价格分解 . D . 报价固定 7、你认为威胁的效果是 ………………………………………………（ ） A ..能使对方妥协 B …能有效地促进谈

C 以不道德的手段达到不道德的目的 D .破坏了公平交易的原则 8、你认为耐心与谈判成功有什么关系 …………………………………（ ） A ..便被动为主动 B …争取最佳成交机会

C 消除谈判障碍 . D 获得你想要的一切. 9、你认为优秀的谈判者那几个特点是主要的 …………………………（ ）

A .擅长讲话. B 善于倾听 C 善于理解别人 D .善于博得别人同情 四、简述题（每小题5分，共20分） 1、.一场商务谈判的准备有哪些内容。 2、倾听的作用。 3、谈判人员应当具备的能力。 4、问话的作用。 五、案例分析题（第1小题每题15分，第2小题20分，共35分） 1、 一口痰吐掉一项合作 某医疗器械厂经过艰苦谈判与美国客商达成了引进“大输液管”生产线的协议，

并决定第二天正式签约。可是，这个厂的厂长陪同外商参观车间时，随口向墙角吐了一口痰，然后用鞋底去擦。这一幕让外商断然打消了合作意向，结果是一口痰“吐掉”了一项合作。

2、 世界上第一位女大使柯伦泰，几乎掌握欧洲十一国语言，曾经被任命为前苏联驻挪威全权贸易代表。有一次，他和挪威商人谈判购买挪威鲱鱼问题，挪威商人要