商务谈判计划书——以钟楼啤酒为例(5)

商务谈判策划书自己整理的~

3 形势分析

3.1我方情况

3.1.1我方优势

(1)、六十多年的老品牌，有深厚的品牌积淀；

(2)、品牌实力，钟楼啤酒以“华北啤酒第一大罐”的品牌实力让外界不敢小看；

(3)、技术实力，公司设备精良，容积为60立方米的糖化和400立方米的露天发酵大罐 是国内最先进的设备，整个工艺程序均采用微机自控。过滤机、高浓稀释 机以及灌装生产线大部分从美国、英国、德国进口。

3.1.2我方劣势

（1）、品牌内涵缺失、品牌形象老化、低廉；

（2）、本土品牌的威胁；

（3）、处于啤酒第一梯队青岛和燕京的威胁；

（4）、东北哈尔滨啤酒让我方啤酒在东北的推广会受到阻力

3.2对方情况

3.2.1对方优势

（1）、本土的酒店，知名度高，有固定的顾客；

（2）、熟悉本地的啤酒和顾客的消费习惯；

（3）、辐射范围广，影响力大。

3.2.2对方劣势

(1)、没有固定的酒类合作伙伴；

(2)、其旗下的部分酒店没有抓好中端的市场；

(3)、只注重白酒，没有主打的啤酒品牌。

4 对谈判对手的分析

4.1 对对手目标的分析

(1)、尽可能降低成交的价格；

(2)、对于产品质量，运输服务及技术支持上的高要求；

(3)、在合同上获取对本方最有利的运输方式、支付方式，交货方式等条款；