天津工业园、投资集团、销售管理部流程设计

销售管理部业务流程 销售管理部业务流程2005年6月

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流程目录(二级目录：市场与销售流程) 流程目录(二级目录：市场与销售流程)

2.1.项目前期策划流程 2.2.项目规划设计流程 2.业务层面 2.3.项目建设施工流程 2.4.市场与销售流程 2.4.4.公司整体营销战略制定流程 2.4.5.定价流程 2.4.6.项目营销策划方案制定流程 2.4.7.项目销售目标、营销计划和预算制定流程 2.4.8.各阶段营销策划方案制定流程 2.4.9.项目具体销售目标、营销计划和预算制定流程 2.4.10.市场活动流程 2.4.11.广告媒体流程 2.4.12.销售流程 2.4.13.售后服务流程

第2页

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流程名称： 流程名称：公司整体营销战略制定流程 流程编号： 流程编号： 2.4.4 流程拥有者： 流程拥有者：销售管理部时间 开始 主管副总/总经理 战略发展部 销售管理部 资金财务部 其他部门

各项目市场/竞 争分析报告 各项目定位报 告 公司战略目标

1 收集历史数据

提供中长 期资金计划

2 提出备选整合 营销战略方案 3 4 对备选方案进 行对比分析 5 确定初选方案 就备选方案征 求意见 4 就备选方案征 求意见

4 就备选方案征 求意见 不通过 6 审核？ 8 通过 不通过 审批？ 通过 7

细化初选方案 9 确定最终方案 结束 第3页

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流程名称： 流程名称：公司整体营销战略制定流程说明 流程编号： 流程编号： 2.4.4 流程拥有者： 流程拥有者：销售管理部流程步骤 1. 工作内容的简要描述 销售管理部收集历史数据 重要输入 重要输出 数据收集 相关表单

2.

战略发展部提供各项目市场/竞争分析报告、各项目定位报告、 各项目市场/竞争分 备选方案 公司战略目标规划，资金财务部提供中长期资金计划，销售管理 析报告、各项目定位 部收集历史项目销售数据，销售管理部提出备选方案 报告、中长期资金计 划 销售管理部对备选方案进行对比分析 备选方案 分析结果 各部门意见 初选方案 审核结果 细化方案 审批结果 最终方案

3. 4. 5. 6. 7. 8. 9.

销售管理部就备选方案征求战略发展部、资金财务部和其他部门 备选方案 意见 销售管理部综合对比分析各部门意见，确定初选方案 主管副总、总经理对初选方案进行审核，通过转到7,不通过返 回5 销售管理部对初选方案进行细化 主管副总、总经理对细化方案进行审批，通过转到9,不通过返 回7 销售管理部确定最终方案 对比分析、意见 初选方案 经审核的初选方案 细化方案 审批结果

第4页

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流程名称： 流程名称：项目定价流程 流程编号： 流程编号： 2.4.5 流程拥有者： 流程拥有者：销售管理部时间 主管副总/总经理 战略发展部 销售管理部 公司整合营销 策划方案 开始 市场/竞争分析

报告 项目定位报告 3 5 就备选方案征 求意见 6 不通过 7 审核？ 9 通过 不通过 审批？ 通过 8 细化初选方案 10 确定最终方案 结束 第5页 确定初选方案 提出备选定价 方案 4 对备选方案进 行对比分析 5 就备选方案征 求意见 5 就备选方案征 求意见 1 收集历史数据 2 拟定定价方法 和策略 提供项目设计和 工程预算资料 规划技术部 资金财务部

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流程名称： 流程名称：定价流程说明 流程编号： 流程编号： 2.4.5 流程拥有者： 流程拥有者：销售管理部流程步骤 1. 工作内容的简要描述 销售管理部收集历史数据 重要输入 重要输出 数据收集 相关表单

2.

战略发展部提供市场/竞争分析报告、项目定位报告，规划技术 市场/竞争分析报告 定价策略和方法 部提供项目设计、工程预算资料，销售管理部收集历史销售数据、 项目定位报告、项目 参考公司整合营销策划方案，销售管理部拟定定价策略和方法 设计、预算资料、公 司整合营销策划方案 销售管理部提出备选定价方案 销售管理部对备选方案进行对比分析 备选方案 备选方案 分析结果 各部门意见 初选方案 审核结果 细化方案 审批结果 最终定价方案

3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10.

销售管理部就备选方案征求战略发展部、规划技术部、资金财务 备选方案 部意见 销售管理部综合对比分析和各部门意见，确定初选方案 主管副总、总经理对初选方案进行审核，通过转到8,不通过返 回6 销售管理部对初选方案进行细化 对比分析、意见 初选方案 经审核的初选方案

主管副总、总经理对细化方案进行审批，通过转到10,不通过返 细化方案 回8 销售管理部确定最终方案 审批结果

第6页

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流程名称： 流程名称：项目营销策划方案制定流程 流程编号： 流程编号： 2.4.6 流程拥有者： 流程拥有者：销售管理部时间 主管副总/总经理 战略发展部 销售管理部 公司整体营销 战略 开始 各项目市场/竞 争分析报告 各项目定位报 告 公司战略目标 4 就备选方案征 求意见 5 不通过 6 审核？ 8 通过 不通过 审批？ 通过 7 细化初选方案 9 确定最终方案 结束 第7页 确定初选方案 3 对备选方案进 行对比分析 1 收集历史数据 提供中长 期资金计划 资金财务部 其他部门

2 提出备选整合 营销策划方案 4 就备选方案征 求意见 4 就备选方案征 求意见

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流程名称： 流程名称：项目营销策划方案制定流程 流程编号： 流程编号： 2.4.6 流程拥有者： 流程拥有者：销售管理部流程步骤 1. 工作内容的简要描述 销售管理部统计历史数据 战略发展部提供各项目市场/竞争分析报告、各项目定位报告、 公司战略目标规划，资金财务部提供中长期资金计划，销

售管理 部收集历史项目销售数据，参考公司整体营销战略，销售管理部 提出备选方案 销售管理部对备选方案进行对比分析 重要输入 重要输出 数据收集 各项目市场/竞争分 备选方案 析报告、各项目定位 报告、中长期资金计 划、公司整体营销战 略 备选方案 分析结果 各部门意见 初选方案 审核结果 细化方案 审批结果 最终方案 相关表单

2.

3. 4. 5. 6. 7. 8. 9.

销售管理部就备选方案征求战略发展部、资金财务部和其他部门 备选方案 意见 销售管理部综合对比分析各部门意见，确定初选方案 主管副总、总经理对初选方案进行审核，通过转到7,不通过返 回5 销售管理部对初选方案进行细化 主管副总、总经理对细化方案进行审批，通过转到9,不通过返 回7 销售管理部确定最终方案 对比分析、意见 初选方案 经审核的初选方案 细化方案 审批结果

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流程名称：项目销售目标、 流程名称：项目销售目标、营销计划和预算制定流程 流程编号： 流程编号： 2.4.7 流程拥有者： 流程拥有者：销售管理部时间 开始 1 制定项目销 售目标 3 不通过 审核？ 通过 4 制定市场计 划及预算 7 不通过 审批？ 通过 8 确定项目销售 目标、营销计 划和预算 提供给战略 发展部 提供给资金 财务部 6 修改市场计 划及预算 2 制定具体销 售计划 项目施工 计划 5 征求意见 5 征求意见 5 征求意见 资金需求计划 主管副总/总经理 销售管理部 项目定价报告 项目整体 营销策划方案 战略发展部 市场/竞争分 析报告 规划技术部部 资金财务部

结束 第9页

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流程名称：项目销售目标、 流程名称：项目销售目标、营销计划和预算制定流程说明 流程编号： 流程编号： 2.4.7 流程拥有者： 流程拥有者：销售管理部流程步骤 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 工作内容的简要描述 销售管理部根据市场/竞争分析报告、项目定价报告和项目整体 营销策划报告确定项目销售目标、项目整体营销策划方案 重要输入 重要输出 相关表单

市场/竞争分析报告 销售目标 项目定价报告、项目 整体营销策划方案

销售管理部根据项目施工计划和资金需求计划制定具体销售计划 施工计划、资金需求 具体销售计划 计划 主管副总/总经理对销售计划进行审核，若通过转到4,不通过返 销售计划 回2 销售管理部制定市场计划和预算 经审核的销售计划 审核结果 市场计划和预算 各部门意见 修改后的市场计 划和预算 审批结果 最终结果

销售管理部就市场计划和预算征求战略发展部、规划技术部、资 市场计划和预算 金财务部意见 销售管理部综合各部门意见，修改市场计划和预算 主管副总、总经理对计划和预算进行审核，通

过转到8,不通过 返回6 销售管理部确定项目销售目标、市场计划和预算 各部门意见 修改后计划和预算

第10页 10页

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流程名称： 流程名称：项目各阶段营销策划方案制定流程 流程编号： 流程编号： 2.4.8 流程拥有者： 流程拥有者：销售管理部时间 主管副总/总经理 战略发展部 销售管理部 项目营销策划 方案 开始 各项目市场/竞 争分析报告 各项目定位报 告 公司战略目标 4 就备选方案征 求意见 5 不通过 6 审核？ 8 通过 不通过 审批？ 通过 7 细化初选方案 9 确定最终方案 结束 第11页 11页 确定初选方案 3 对备选方案进 行对比分析 1 收集历史数据 提供短期 期资金计划 资金财务部 其他部门

2 提出备选整合 营销策划方案 4 就备选方案征 求意见 4 就备选方案征 求意见

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流程名称： 流程名称：各阶段项目营销策划方案制定流程 流程编号： 流程编号： 2.4.8 流程拥有者： 流程拥有者：销售管理部流程步骤 1. 工作内容的简要描述 销售管理部收集历史数据 战略发展部提供各项目市场/竞争分析报告、各项目定位报告、 公司战略目标规划，资金财务部提供短期资金计划，销售管理部 收集历史项目销售数据，参考项目营销策划方案，销售管理部提 出备选方案 销售管理部对备选方案进行对比分析 重要输入 重要输出 数据收集 各项目市场/竞争分 备选方案 析报告、各项目定位 报告、短期资金计划、 项目营销策划方案 备选方案 分析结果 各部门意见 初选方案 审核结果 细化方案 审批结果 最终方案 相关表单

2.

3. 4. 5. 6. 7. 8. 9.

销售管理部就备选方案征求战略发展部、资金财务部和其他部门 备选方案 意见 销售管理部综合对比分析各部门意见，确定初选方案 主管副总、总经理对初选方案进行审核，通过转到7,不通过返 回5 销售管理部对初选方案进行细化 主管副总、总经理对细化方案进行审批，通过转到9,不通过返 回7 销售管理部确定最终方案 对比分析、意见 初选方案 经审核的初选方案 细化方案 审批结果

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流程名称：项目具体销售目标、 流程名称：项目具体销售目标、营销计划和预算制定流程 流程编号： 流程编号： 2.4.9 流程拥有者： 流程拥有者：销售部时间 开始 1 制定项目销 售目标 2 制定具体销 售计划 4 制定市场计 划及预算 不通过 3 审核？ 5 通过 主管副总/总经理 销售部 销售管理部 项目销售目标、 营销计划和预算 战略发展部 市场/竞争分 析报告 资金需求计划 资金财务部

征求意见 6 修改市场计 划及预算 8 确定项目销售 目标、营销计 划和预算 不通过 审批？ 通过 7

结束 第13页 13页

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流程名称：项目具体销售目标、 流

程名称：项目具体销售目标、营销计划和预算制定流程说明 流程编号： 流程编号： 2.4.9 流程拥有者： 流程拥有者：销售部流程步骤 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 工作内容的简要描述 销售部根据市场/竞争分析报告、项目销售目标、营销计划和预 算确定具体项目销售目标 销售部根据资金需求计划制定具体销售计划 销售管理部对销售计划进行审核，若通过转到4,不通过返回2 销售部制定市场计划和预算 销售部就市场计划和预算征求销售管理部意见 销售部综合销售管理部意见，修改市场计划和预算 销售管理部对计划和预算进行审核，通过转到8,不通过返回6 销售管理部确定项目销售目标、市场计划和预算 重要输入 重要输出 相关表单

市场/竞争分析报告 销售目标 项目销售目标、营销 计划和预算 资金需求计划 销售计划 经审核的销售计划 市场计划和预算 销售管理部意见 修改后计划和预算 具体销售计划 审核结果 市场计划和预算 销售管理部意见 修改后的市场计 划和预算 审批结果 最终结果

第14页 14页

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流程名称： 流程名称：市场活动流程 流程编号： 流程编号： 2.4.10 流程拥有者： 流程拥有者：销售部时间 开始 各阶段项目营销 策划方案 项目销售目标， 营销计划和预算 1 3 2 通过 6 领导监督整体市 场活动 8 是 超过审 批权限？ 10 否 审批费用 拟定详细的市场 执行计划 不通过 审核？ 4 下拨活动预支费用 主管副总/总经理 销售管理部 销售部 资金财务部

不通过 审批？

通过

5 市场活动执行 7 汇总报销费用 结束

9 审批费用

11 费用报销

第15页 15页

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流程名称： 流程名称：市场活动流程说明 流程编号： 流程编号： 2.4.10 流程拥有者： 流程拥有者：销售部流程步骤 1. 工作内容的简要描述 销售部根据销售管理部提供的项目销售目标、营销计划和预算 拟定具体的市场活动计划、各阶段项目营销策划方案 销售管理部对市场计划进行审核 主管副总/总经理根据权限对市场计划进行审批 资金财务部下拨市场活动经费 销售部执行市场活动 销售管理部对市场活动进行领导和监督 销售部汇总报销费用 销售管理部对费用报销进行审核，超过权限转到9,未超过权限 转到10 主管副总/总经理根据权限对费用进行审批 销售管理部对费用进行审批 资金财务部进行费用报销 审批结果 活动结束 重要输入 重要输出 相关表单

项目销售目标、营销 市场计划 计划和预算、各阶段 项目营销策划方案 市场计划 市场计划 审核结果 审批结果

2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11.

市场活动的资金需求 资金下拨 活动计划 活动执行 对活动的监控 费用报销 审核结果 审批结果 审批结果 费用

报销 第16页 16页

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流程名称： 流程名称：广告媒体流程 流程编号： 流程编号： 2.4.11 流程拥有者： 流程拥有者：销售部时间 开始 各阶段项目营销 策划方案 项目销售目标， 营销计划和预算 主管副总/总经理 销售管理部 1 设定广告媒体工作目 标，细化活动目标和 工作计划草案 2 选择广告媒体 5 不通过 审批？ 通过 4 通过 3 制定具体广告活动计 划和费用预算 6 选定广告公司和媒体 8 制定广告和其他相关 材料 A 7 下拨活动预支费用 销售部 资金财务部

不通过 审核？

第17页 17页

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流程名称：广告媒体流程( 流程名称：广告媒体流程(续) 流程编号： 流程编号： 2.4.11 流程拥有者： 流程拥有者：销售部时间 主管副总/总经理 销售管理部 销售部 A 9 管理广告公司和广告 设计者进行实施 11 监督广告发布和间 接效果 13 评估广告效果并提 出进一步改进意见 12 评估广告效果 15 付款 14 对营销策略进行调 整 结束 10 广告发布 资金财务部

第18页 18页

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流程名称： 流程名称：广告媒体流程说明 流程编号： 流程编号： 2.4.11 流程拥有者： 流程拥有者：销售部流程步骤 1. 工作内容的简要描述 根据项目具体销售目标、营销计划和预算设定广告媒体工作目 标、各阶段项目营销策划方案，细化活动目标和工作计划草案 重要输入 重要输出 相关表单

项目具体销售目标、 广告媒体工作目 营销计划和预算设定 标、工作计划草 广告媒体工作目标、 案 各阶段项目营销策划 方案 经过初步细化的广告 广告媒介的选择 工作计划和目标 经过初步细化的广告 广告活动计划和 工作计划和目标 费用预算 广告活动计划和费用 反馈、审核意见 预算 广告活动计划和费用 反馈、审核意见 预算 广告活动计划和费用 反馈、审核意见 预算 广告工作计划和预算 下拨启动费用 材料提供

2. 3. 4. 5. 6. 7. 8.

在销售管理部领导下，销售部组根据细化的广告工作计划和目 标，选择广告媒介 销售部制定具体的工作计划和相应于费用预算 销售管理部审核广告工作计划和费用预算，并提出审核意见 主管副总/总经理根据权限进行预算审核 销售部选择广告公司和媒体 资金财务部根据批准后的广告工作计划和预算，下拨启动费用 销售部制定广告和其他相关材料

第19页 19页

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流程名称：广告媒体流程说明( 流程名称：广告媒体流程说明(续) 流程编号： 流程编号： 2.4.11 流程拥有者： 流程拥有者：销售部流程步骤 10. 11. 12. 13. 14. 15. 16. 工作内容的简要描述 销售部管理广告公司和广告设计者进行实施 广告发布 在广告发布过程中，销售管理部监督广告发布和其发布效果 销售部评估广告效果并

提交工作总结报告 销售管理部评估广告效果并提出进一步改进意见 销售管理部对营销策略进行调整 资金财务部付款 广告效果评估 工作报告 改进意见 营销策略调整 付款 重要输入 重要输出 过程管理 相关表单

第20页 20页

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流程名称： 流程名称：销售流程 流程编号： 流程编号： 2.4.12 流程拥有者： 流程拥有者：销售部时间 客户 销售管理部 统计分析报告 开始 获取项目销售信 息 未达成 对客户信息进行分 统计分析 析，为战略发展部 报告 提供客户需求分析 报告 销售部 资金财务部

1

来访来电接待/统 计分析

意向

2 3

询问并分析原因 编入客户信息库 5 6 收取定金

达成 4

交付定金 交付首期房款

签订销售合同和物业管 理协议/统计分析 7 编入客户信息库 8 协助客户申请贷 款 结束 第21页 21页 收取房款

申请住房贷款