市场部 文化学习-----美文欣赏 第三十五期（总二百四十七期） （周刊） 投稿人：熊红慧 投稿日期：2015年9月28日 主办：客服中心 采编：陈国斌 印发：陈国斌 部门经理：陈国斌

想做好的销售人员----应保持良好的心态

对于工作在一线的销售人员来说，保持良好的心态是至关重要的。为什么这么讲呢？

因为没有哪一个职业象销售员那样每天那么直观的让自己感受到一切依赖于客户，一切成就皆来源于客户，也没有哪一个职业能象销售员一样直接应对那么多样的消费人群，周旋于复杂的消费心理斗争之中。因此，我认为对于一个优秀的销售人员来说，最重要也最需要树立的心态是强烈的职业自信心。

一个在销售一线战场磨砺过的销售人员也应该是最能经得起生活考验的强者。但凡有丰富生活经验的人现在都能体会到，个人最大的价值并不在于他受过多高的教育，而是在于他有没有经得起生活中的风浪的技能。在经济不景气时，我们看见不少受过高深教育的会计师、工程师等因失去了工作而不知所措，前途茫茫。但是我们不曾见过一名受过良好训练的销售人员，在经济不景气时手忙脚乱。

当然，仅有自信并不能出来销售业绩，我们有的销售员工作积极性很高，销售欲望很强，却经常在现实中碰壁，一个非常重要的原因就是太想成交了，自己的急迫心理和推销心态在顾客面前暴露无疑，结果反而欲速而不达。不知道大家仔细研究过一线导购人员的性别没有，据国家统计，现在从事一线定点销售的人员中，92.7%的人是女性，这说明了什么问题呢？说明了女性的特质在门店定点销售中体现了突出的优势，我们都知道，女性的性格特质是耐心、细致、柔韧，按照市场的自然选择规律，我们完全有理由断言，这些特点也是每一个顾客所希望的，如果您是一线的销售人员，您可以扪心自问一下，是不是自己具备这样的特质呢？你是否总是急急的暴露销售意图呢？

为此，在这里我要阐述的第二个观点是，销售就是服务，您可以在现实中去体会，当你把销售的观念用为客户服务、帮客户解决问题的方式表达出来的时候，顾客会逐步解除对你的戒心，袒露他的需求和内心的真实意图，这时，你会找到销售的另一种乐趣，找到无心插柳柳成荫的销售信心。为什么现在很多公司将终端销售人员的称呼进行改动呢，有的叫客户助理，有的叫××顾问，其实也是有这层深意的，调整称谓的同时也是在转换销售的观念。

在过去的二十年间，销售这一职业已发生了巨大的变化。作为一名优秀的、职业销售人员必须充分认识到如何能成为优秀，对自身的表现作出正确，客观的分析、评价，并不断完善，提高自己以面对竞争日趋激烈的市场。

第三，销售人员要把握好销售技巧和销售知识的不同意义和作用。一个具有良好销售技巧的人员，促成的几率是很高的，因此，在现实销售中，技巧的作用大于知识，这是无庸质疑的。但是知识是销售进入高端和专业的重要支撑，的确，顾客可以因为不同的原由购买你的产品，同时，也会用不同的心态对待这次购买，您知道顾客是勉强购买还是满意购买，甚至骄傲自豪的购买？这些就是顾客的微妙心理，在这里，我可以告诉您：

导购技巧——成交