卡泊尼整体衣柜

（一）、现场促销的三个过程 1、售前服务：

A、个人的精神面貌、仪态整理； B、产品及柜台的整理；

C、学习专业知识、了解广告促销信息，掌握销售技巧； D、熟记卖点、销售演练。 2、售中服务：

A、待机、寻找可能顾客； B、产品介绍、满足顾客要求； C、主推产品，功能演示； D、成交服务，送客。 3、售后服务：

A、向顾客说明售后服务内容； B、与售后服务人员确认； C、填写售后服务表单。

二、消费者购买过程的八个分阶段和专业顾问的任务

卡泊尼整体衣柜

总体基本过程：

◆迎接顾客：脸带微笑点头致意，并递上宣传资资料。常用语：“您好，欢迎光临意大利卡泊尼“或”我能帮你什么吗？

◆引导参观：根据情况从样品的分类、款式、颜色到柜身、柜门及各种五金配件◆介绍说明，并及时了解顾客衣柜大小、装修选材及功能要求。常用语：“先生或小姐，请到这边来，这是 ”,请放心,我们会尽量满足您的要求”,“不好意思让您久等了”

◆价格预算:根据顾客提供的房间平面图,用不同的材料计算出大概价格,给顾客一个直接的了解,让顾客根据自身经济能力作出选择.常用语:“先生或小姐,您有平面图吗?我帮您打个预算”,您觉得应该怎样布置呢”,“这价格是由公司统一制定的”,如果顾客觉得价格贵时,你可以说:“虽贵一些但选择意大利·卡泊尼,不是物有所值吗”。

◆确定材料：帮助顾客把材料、配件五金确定下来，并填写预定单。常用语言有：“我们把材料确定下来，好吗？”，“请您在这单上留下你的地址、电话和姓名，好吗？等等。

◆约定上门服务：约好上门量尺的具体时间。常用语：“这是我们的电话，有什么问题，随时打电话来咨询”，“如果您觉得所选定的材料要更改，可以在签定合同前更改”，“在您 确定上门设计时间前一天，给我们一个电话，设计师就可以上门为您服务”。

◆送走顾客：服务善始善终，保持热诚态度。常用语：“请走好，欢迎下次再来”，多谢您的信任、支持，我们会做到最好的。再见”，“不用客气，这是我们应该做的”，“很高兴能为您服务，再见”。 三、 招徕顾客的技巧

销售能力强的导购员“工作整天做不完”。即使做完必须做的工作，仍要处理其他事务，作些行动想办法招徕顾客。如正在擦拭专柜、商品的；或正在调试产品、演示商品功能的；或正在整理商品资料的这一类导购员，比没做什么事光站在专

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柜旁边的导购员，更具有强大吸引顾客的力量。 四、

说话的方法和倾听的技巧

1、说话的方法

① 行为举止要不慌不忙，轻松自如，避免神经质的小动作（如搔头摸脸、手舞足蹈等）；

② 用明朗、快活、友情、温暖、亲切的语调说话，发音要清晰； ③ 要语句简洁、热情饱满、自然、友善地说话，控制好节奏和速度； ④ 尽量克服毫无意义的口头语，否则，顾客会产生潜意识的不信任感； ⑤ 礼貌要得体、自然、不过分奉承，热情要适度，恰到好处，同时附以适度点头致意等身体语言。 2、听的技巧

① 对顾客的话题要关心，认真地倾听，并适当点头或称“是的或对的”等以示自己认真聆听；

② 善于恰时向顾客提问，以示自己很感兴趣，以便更好接近顾客；

③ 不公要理解对的言语，而且还要去理解对方的心声，要客观地倾听其内容； ④ 不要中途打断或打岔顾客的话，等顾客说完后再提出我们的问题或见解。 3、听和说技巧

① 用正确的姿势说、听，不要刻意批评竟争对手，应抓住自己商品的个性特色进行解说；

② 看着对方的鼻与唇之间的部位说、听，不要生硬地否定顾客的观点； ③ 用明确的笑颜说、听，不要与顾客争辩，要循循善诱，注意引导。 4、说话技巧七原则：

① 善用肯定句，避免用否定句； ② 用商量语句，避免命令句式； ③ 在拒绝时，一定要先说抱歉话； ④ 不要下断言，要让顾客自己决定； ⑤ 用自己承担责任的方式说话； ⑥ 多用赞赏和感谢的词汇；

⑦ 负面的内容先说，正面的内容后说