第6章商务谈判的过程和7章商务谈判文书

第6章 商务谈判的过程教学目标： 通过本章学习，了解商务谈判的基本过程，明确 商务谈判各个阶段的基本内容，掌握商务谈判每个阶 段的主要业务操作。

本章主要内容6.1 6.2 6.3 6.4 6.5 商务谈判开局阶段 商务谈判报价阶段 讨价还价阶段 僵局与妥协阶段 成交签约阶段

6.1 开局阶段开局阶段是谈判双方见面后到进入具体实 质性磋商之前，相互介绍和寒暄的那段时间。 开局阶段主要任务： 1、营造适宜的谈判氛围 2、谈判通则的协商 3、开场陈述

6.1.1 营造适宜的谈判气氛 热烈友好积极向上的高调谈判气氛(1)攀亲认友、表达友情 (2)寻找彼此共同点或相识点

(3)称赞法(4) 幽默法 严肃低落紧张的低调谈判气氛

(1)沉默法 (2)指责法4

影响谈判气氛的因素1.主观因素的影响 (1)服饰仪表 (2)步入会场时的姿态 (3)说话的内容及语气 (4)手势和触碰行为

2.客观因素的影响谈判室环境的布置 谈判桌的选择 1)方形谈判桌 2)圆形谈判桌 3)不设置谈判桌 谈判座位的安排 1)双方人员各自坐在一起 2)双方人员交叉而坐 3)任意就座

6.1.2 谈判通则的协商谈判通则为了保证谈判的顺利进行，双方要共同制 定一个切实可行的谈判日程表，确定每天讨论 的内容，初步地确定谈判的进度，制定双方必 须遵守的规则。谈判通则协商的目的就是谈判 双方友好接触，统一共识，明确规则，安排会 议，掌握进度。

“4P”即双方就谈判目标(Purpose)、计划(Plan 进度(Pace)和人员(Personalities)等内容进行洽商。7

6.1.3 开场陈述

概念：是指在开局阶段双方就当次谈判的内容，陈述各 自的观点、立场及其建议。

内容：(1)根据我方的理解，阐明该次会谈所涉及的问 题。 (2)说明我方通过谈判所要取得的利益，尤其要阐 明哪些方面是我方至关重要的利益。 (3)说明我方采取何种方式为双方共同获得利益做 出贡献。 (4)对双方以前合作的结果作出评价，并对双方继 续合作的前景作出评价(包括可能出现的好机会和障 8 碍)。

原则( 1)各方只阐述己方 立场和利益，并不 对对方的阐述做出 回应。 (2)阐述应简明扼要、 只做原则性的陈述。

通过开场陈述要了解： 1、了解对方对这笔交易抱有多大的诚意与合作意向。

2、了解考察对方是否诚实，是否值得信赖，能否遵 守诺言。 3、了解对方的谈判经验，谈判作风，对方的优势劣 势等。 4、了解对方每一个成员的态度。 5、了解对方在哪些方面可能会作出让步，哪些方面 不会让步。 10

案例：土地转让谈判 A公司是一家实力

雄厚的房地产开发公司,在 投资的过程中相中了B公司所拥有的一块极 具升值潜力的地皮,而B公司正想通过出卖这 块地皮获得资金以将其经营范围扩展到国外。 于是，双方精选了久经沙场的谈判干将，对 土地转让问题展开磋商。11

开场陈述

A公司的代表说：“我们公司的情况你们可能有所了解， 我们是由X公司、XX公司(均为全国著名的大公司)合资 创办的，经济实力雄厚。近年来在房地产开发领域业绩 显著。在你们市去年开发的XX花园收益就很不错。听说 你们的周总也是我们的买主啊。你们市的几家公司正在 谋求与我们合作，想把其手里的地皮转让给我们，但我 们没有轻易表态。你们的这块地皮对我们很有吸引力， 我们准备把原有的住户拆迁，开发一块居民小区。前几 天，我们公司的业务人员对该地区的住户、企业进行了 广泛的调查，基本上没有什么阻力。时间就是金钱啊， 我们希望以最快的速度就这个问题达成协议。不知你们 12 的想法如何？”

开场陈述： B公司是一家全国性公司，在一些大中城市设 有办事处；除了A公司之外，还有兴华、兴运 等公司与之洽谈。 讨论：1、如果你是B公司的代表，你将如何进 行开场陈述？ 2、本案例带给我们的启示。13

开场陈述

B公司代表说：“很高兴能与你们有合作的机会。我 们之间以前虽然没有打过交道，但是，你们的情况我 们还是有所了解的，我们遍布全国的办事处有多家住 的是你们建的房子，这也是种缘分吧。我们确实有出 卖这块地皮的意愿，但我们并不是急于脱手，因为除 了你们公司外，兴华、兴运等一些公司也对这块地皮 表示出了浓厚的兴趣，正在积极地与我们接洽。当然 了，如果你们的条件比较合理，价钱比较优惠，我们 还是愿意和你们合作的，可以帮助你们简化有关手续， 使你们的工程能早日开工。”14

分析：

双方的谈判代表都不愧是久经沙场的谈判行家， 三言两语的自我介绍，就把已方的实力充分地 显示了出来，特别是A公司代表的发言，简直就 是A公司的“实力宣言”。“XX公司XX公司合 资创办的背景巳令入刮目相看，而去年开发的 花园”又把A公司的实力立刻具体化，“几家公 司正在谋求与我们合作,想把其手里的地皮转让 给我们，更是让对方感到扑面而来的压力，最 后提及的该公司业务入园的调查结果也让人不 得不赞叹该公司工作的高效率和无孔不入。15

面对如此实力强大的该判对手，B公司的代表表现得 相当镇静，不卑不亢，在对对方的合作愿望予以回应 的同时，三言两语地介绍了已方不可小视的实力。 “遍布全国的办事处

,意味着该公司并不是局限于某 市的小